КОУЧИНГ ВЛАДЕНИЯ ЦЕЛЯМИ
И даже если цель установлена как абсолютный императив, коучинг поможет исполнителям взять инициативу на себя. Как-то раз я обсуждал с полицейскими особенности огневой подготовки. «Каким образом абсолютные, незыблемые правила безопасности во время стрельбы могут стать для участников подготовки своими?» Я порекомендовал не обрушивать на людей инструкцию с самого начала, а, прибегнув к методам коучинга, провести дискуссию, в результате которой участники сами выработают свод правил, которые с большой вероятностью совпадут с существующей техникой безопасности. Если же новые правила в чем-то разойдутся с прежними, коучинг при минимальной помощи наставника поможет подопечному увидеть причину этих различий и осознать, чем старые правила лучше. Этот метод обеспечит гораздо более высокий уровень понимания и владения действующими правилами безопасности.
ЧЬИ ЦЕЛИ?
Ни в коем случае нельзя недооценивать значение выбора и принятия ответственности для внутренней мотивации. Например, если служащие отдела продаж выдвигают цели, существенно заниженные по сравнению с желаниями босса, ему следует тщательно обдумать последствия, прежде чем отвергнуть эти цифры и навязать собственные. Лучше в таком случае проглотить амбиции и согласиться с установками подчиненных: настаивая на своем, босс, как это ни парадоксально, снизит эффективность работы группы, хотя с виду поставит более высокую цель. Даже если цифры начальства и не покажутся подчиненным нереалистичными, их демотивирует уже тот факт, что их лишили права голоса. Разумеется, у босса, если он вполне уверен в своих расчетах, остается еще один вариант действий: отталкиваясь от цифры, предложенной отделом продаж, понемногу с помощью коучинга повышать ее, задавая вопросы и помогая членам команды преодолеть барьеры и решиться на большее. В таком случае они примут на себя ответственность за тот план, который будет согласован в итоге.
Цели обязательно должны быть согласованы и одобрены всеми сторонами: и боссом, который хочет их определить, и менеджером по продажам, и командой, которая будет непосредственно выполнять задачу. Без такого соглашения команда не почувствует себя инициативной и ответственной, и это отрицательно скажется на результатах.
Порой приходится прилагать усилие к тому, чтобы цели стали для всех ясны и понятны. У всех есть какие-то предвзятые представления, из-за чего может быть неправильно понята даже та цель, в формулировке которой человек участвовал.
Признаки правильной цели
Помимо того, чтобы подкрепить конечную цель, которая не в вашей власти, промежуточной, за которую вы отвечаете, надо еще позаботиться о том, чтобы цели соответствовали установкам и характеристикам, обозначенным следующими тремя аббревиатурами:
ЧИСТО (SMART)
Цели должны быть:
• четко сформулированы;
• измеримы;
• согласованы;
• точно соответствовать реальности;
• определены во времени.
ЯСНО (PURE):
Цели:
• ясны и понятны;
• существенны;
• не противоречат морали;
• оптимистичны.
И главное, помните ЗАКОН, то есть:
• законность;
• амбициозность;
• корректность и уместность;
• охрана окружающей среды;
• непременно все записать!
Едва ли нужно объяснять, для чего нашим целям нужно столько характеристик. Это и так понятно, добавлю лишь несколько наблюдений.
Аббревиатура SMART была создана для руководителей, которые ставят цели своим командам. Поскольку задачи исходили сверху, лидерам было важно все четко сформулировать. При этом их мало беспокоило то, насколько цель вдохновляла и мотивировала подчиненных. А еще им следовало помнить, что цель не должна быть слишком сложной, отсюда «соответствие реальности». Если цель не соответствует реальности, гаснет надежда, но если в цели нет вызова, нет амбиции, то не будет и мотивации. В этот промежуток, где есть и надежда, и мотивация, должна попадать любая цель.
Вдохновляющие цели
Очень важно с самого начала уделить достаточно внимания стадии РОСТ, посвященной ранжированию целей, чтобы у подопечного выработались такие цели, которые воодушевляют, наполняют энергией и приятным возбуждением, увлекают. Когда цель сформулирована позитивно и воодушевляет, это с самого начала задает высокий уровень энергии и мотивации. Когда она подобрана индивидуально (в рамках общей цели компании), это обязательно возымеет действие.
Когда вы ставите цели самому себе, вы склонны замахиваться слишком низко, поскольку вас ограничивает страх. Помогайте подопечным метить высоко, чтобы им было куда расти, достигая максимума. В поддерживающей атмосфере цель, которая воодушевляет, одновременно заставляя преодолевать сложности, приведет к успеху. А это, в свою очередь, приведет к росту веры в себя и уверенности, а также высоким результатам.
Позитивная формулировка
Очень важно, чтобы цель была сформулирована в утвердительной форме. Что будет, если вместо позитивной формулировки прибегнуть к негативной, например: «Нельзя вечно плестись в хвосте региональных продаж»? На чем в таком случае сосредоточится внимание? Разумеется, на жалком положении компании! О чем думает человек, которому велели не думать о красном шарике? Что будет с ребенком, которого задергали: «Не урони стакан, не выплесни воду, не сделай такую и сякую ошибку»? Мне нравится пример из игры в крикет: калитка взята, новый бэтсмен выходит на замену, и, когда он идет вдоль белого частокола ограждения, кто-то из зрителей шутит: «Не промахнись по первому мячу». Все это время, пока игрок добирается до линии ворот, он только и думает, что о первом мяче, и, конечно же, промахивается. Негативную цель нетрудно превратить в позитивную, слегка поменяв формулировку: «Мы займем четвертое место и даже поднимемся выше» или «Я сумею отбить первый мяч, как бы его ни закручивали».
На чем сосредоточишься, то и получишь. Думаешь о неудаче – жди провала.
Этические стандарты
Слова о законности, моральности и экологичности могут показаться лишними или даже ханжескими, но дело в том, что в этих вопросах каждый сам себе судья, и для полной уверенности нужно всегда следовать наиболее высокому стандарту. У молодых людей этические требования, как правило, выше, чем у старших, оправдывающих себя тем, что «так повелось исстари». К тому же в нынешней обстановке любую кратковременную выгоду от более эластичной совести перевешивают современные призывы к ответственности в бизнесе и общественной жизни в целом и риск разоблачения со стороны недовольного потребителя или некоммерческой организации. В книге «Совершенство в спорте» Дэвид Химери цитирует высказывание сэра Майкла Эдвардса
[12]:
