В 1988 году, когда состоялся этот разговор, в перестроечной Москве по-прежнему действовали советские правила размещения туристов: селить иностранцев разрешалось только в четырех гостиницах, которые курировал «Интурист». Номера были в постоянном дефиците, а договориться с чиновниками из «Интуриста» у итальянки не получалось. Карбончини предложила Рустаму помочь ей в этом деле и пообещала щедрые комиссионные.
Тарико отправился в гостиницу «Россия» и, отсидев шесть часов в приемной директора, наконец добился встречи с ней. «У вас есть связи с чиновниками, которые выдают иностранцам разрешения на въезд в СССР, при этом „России“ платят всего три доллара за человека, а „Интуристу“ — 70 долларов. У меня же есть список из сотен бизнесменов, которые хотели бы приехать в Москву, но не могут получить разрешение и номер в гостинице. Сотрудничество разрешило бы все наши проблемы», — якобы сказал тогда Тарико (цитирую по вышедшей в 2004 году книге голландского экономиста Манфреда Кетс де Вриса «Бизнес-лидеры новой России»).
Руководительница крупнейшей гостиницы Москвы прикинула, какие деньги ей сулит предложение молодого человека, если выкинуть из схемы «Интурист». И продавила разрешение на расселение иностранцев в обход бюрократической конторы. За первую группу итальянцев, которую «Бизнес Тур» заселил в «Россию», Рустам получил комиссионные в пять тысяч долларов.
Работа на Карбончини принесла Тарико не только первые деньги, но и знакомства в среде итальянских бизнесменов. Рустам даже нанял репетитора и смог довольно быстро освоить итальянский. Один из его новых знакомых — Гвидо Марини — предложил Тарико стать его партнером по бизнесу. Итальянец планировал поставлять в Союз дефицитный итальянский ширпотреб: одежду, женское белье, обувь. Но в процессе обсуждения бизнес-плана новоиспеченные партнеры остановились на другом товаре. Марини рассказал, что у него есть выходы на компанию Ferrero — знаменитого производителя кондитерских изделий.
Продукцию Ferrero — шоколадные яйца Kinder Surprise и пасту Nutella — в те годы можно было купить только в валютных «Березках». Заходить в обычную розницу итальянцы опасались. Главным препятствием для импортеров в начале 1990-х был слабый, падающий рубль. В 1991-м курс рубля рухнул с 30 рублей за доллар в начале года до 170 рублей в конце. Получая рублевую выручку, которая за сутки может обесцениться, импортеры рисковали остаться без прибыли. Тарико предложил Марини единственно возможное решение — ежедневная инкассация и обмен всей суточной выручки на валюту в тот же день.
Спрос на невиданные лакомства оказался сумасшедший: шоколадные яйца и пасту в мгновение ока сметали с полок крупных гастрономов, куда их поставлял Тарико. Заработанные деньги уходили в Италию, а оттуда шли всё новые партии товара. В январе 1992 года Рустам встретился с Марини в офисе свой компании Roust в московском Центре международной торговли. Итальянец, на чьей стороне находились все входящие денежные потоки, должен был произвести расчет за 20 проданных в России фур шоколада Ferrero. Тарико рассчитывал на то, что его доля будет значительной. Однако его ждало жестокое разочарование: Марини не заплатил ничего, сославшись на то, что «всю прибыль съели итальянские налоги в 90 %».
Обескураженный Рустам и руководитель его московского офиса Игорь Косарев вышли на крыльцо ЦМТ с пакетами, куда скинули нехитрую офисную утварь, понимая, что им не суждено будет вернуться обратно: бизнес потерпел катастрофу. Было раннее утро, что делать дальше, они не знали, так что решили пойти развеяться в расположенном неподалеку «Экспоцентре», где как раз открывалась выставка «Продэкспо». Прогулка оказалась судьбоносной.
Спутник Тарико — Игорь Косарев — был (и остается) важнейшим человеком в бизнесе Рустама. Косарев знает Тарико даже не со школы: они вместе ходили в один детский сад. И годы спустя вместе отправились из Мензелинска покорять Москву. Правда, поступали уже в разные вузы, Игорь выбрал журфак МГУ. Еще студентом он устроился на работу в «Московскую правду» — газету московского горкома партии, которым в тот момент руководил Борис Ельцин. Журналистская карьера Косарева развивалась вполне успешно: к 30 годам он был замредактора отдела информации и имел неплохие перспективы в этой профессии, — но тут его старый друг Рустам позвал его присоединиться к бизнесу.
«Вначале я занимался налаживанием связей с иностранцами, а Игорь устанавливал необходимые нам отношения с правительственными чиновниками, — описывал функции Косарева Тарико много лет спустя в интервью голландцу де Врису для его книги. — Я татарин, поэтому я не мог установить такие же дружеские отношения с российскими чиновниками, какие завязывались у него. Игорь — русский по рождению, он такой же, как они. Игорь принес много пользы в первые дни существования компании, потому что смог решить множество наших проблем с правительственными организациями. В этой сфере у него был талант. Мы так быстро стали самым преуспевающим импортером в стране во многом благодаря тому, что наша продукция без проблем пересекала границы. Правительство нам доверяло. Кроме того, Игорь занимался нашими отношениями с налоговыми органами. В те времена, если у вас не были налажены дружеские отношения с налоговиками, к вам в офис примерно каждые десять дней приходила милиция, требовавшая взятки или причинявшая множество проблем. Но у Игоря везде были связи, и нас никогда не трогали».
На «Продэкспо» Тарико и Косарев задержались на стенде итальянской компании Martini — производителя знаменитых вермутов из Пьемонта. Как и Ferrero, Martini продавался в Москве только в валютных магазинах, однако у Тарико уже была готовая схема работы, и он предложил представителям Martini доверить ему рублевые продажи. В качестве эксперимента было решено, что итальянцы поставят небольшую партию вермута в три московских гастронома: «Елисеевский», «Таганский» и «Новоарбатский». Машину с коробками Martini у «Елисеевского» разгружал лично Тарико. Скорость, с которой ушел товар, и то, что Тарико принес выручку в валюте, впечатлило итальянцев, и в августе 1992 года они подписали эксклюзивный контракт.
«Схема была та же, что и с Ferrero, но в значительно большем масштабе, — рассказывает мне Игорь Косарев. — Та же ежедневная инкассация, затем обмен денег. Из Питера выручку везли наличными в сумках, заклеивая купе промышленным скотчем, чтобы нельзя было открыть дверь снаружи. Времена были такие, что могли запросто ограбить или убить прямо в поезде и за гораздо меньшие суммы».
Связи Косарева в правительственных кругах помогли Roust наладить связи в Национальном фонде спорта, через который в те годы шел практически весь импорт алкоголя, и в 1994-м бизнес Тарико уже охватывал десятки городов и сотни магазинов. За год было продано более миллиона коробок вермута — больше, чем итальянцы продавали в США. Воодушевленная неожиданно мощными продажами компания даже открыла постоянный офис в Москве, который возглавил Карло Радикати (если помните, это имя уже мелькало в одной из предыдущих глав, но чуть дальше я расскажу о Радикати значительно подробнее).
А Тарико становится главным проводником для крупных западных производителей алкоголя. Вслед за Martini в январе 1995 года договор на эксклюзивную дистрибуцию c «Рустом» подписывает британская группа United Distillers, пополняя портфель Тарико виски Johnnie Walker и джином Gordons. И когда государство ликвидирует таможенные льготы НФС в начале 1996-го, «Руст» остается на плаву. Его партнеры — лидеры на глобальном рынке — готовы платить все пошлины. Тарико становится настоящим королем «элитного», как тогда говорили, импортного алкоголя: каждая вторая бутылка всего крепкого алкоголя и ликерных вин из-за границы продается им. А его главный конкурент — компания Vasco, которая занимается продажами Campari и Cinzano, — остается далеко позади. Да, важно упомянуть, что Vasco принадлежит Гвидо Марини — старому знакомому Тарико по работе с «киндер-сюрпризами».
