Ответ: Вы подняли очень важную проблему. Ваше резюме подобно рекламному объявлению о продукте, который работодатель может захотеть, a может и не захотеть купить. Как вы обходитесь с ненужной рекламой? Обычно отправляете ее в мусорное ведро. Так все обычно и происходит в большой компании. Ваша заявка и резюме могут попасть в компьютерную систему отслеживания претендентов, которая отмечает, используете ли вы правильные ключевые слова. Если нет, вам автоматически откажут. Если вам повезет и вы пройдете через фильтр, то кто-то (но не тот, кто принимает решения) проведет с вами собеседование. По окончании вам скажут: «Мы с вами свяжемся».
Вы правы, через этот же самый процесс проходят сотни других людей.
В идеале вам нужно избежать этой печальной участи. Не считайте себя продуктом, которому нужна рекламная брошюра. Относитесь к себе как к живому, умному решателю проблем. Как только перед вами откроется возможность получить интересную работу, начинайте свое исследование. Затем вам нужно будет попасть к человеку, обладающему достаточной властью, чтобы взять вас на работу, и это потребует определенной инициативы. Выясните, кто в компании принимает подобные решения. Проводя свое исследование, найдите то, что не дает ему спать ночью. С какими основными проблемами или трудностями сталкивается организация? Что клиенты, поставщики и обозреватели говорят о ней? Узнайте как можно больше.
Не считайте себя продуктом, которому нужна рекламная брошюра. Относитесь к себе как к живому, умному решателю проблем.
Напишите письмо-предложение, представляющее вас и ваше решение их проблемы. Попросите уделить вам несколько минут, чтобы провести презентацию «Потребность – возможность». Очень неплохо найти кого-нибудь, кто может представить вас лицу, принимающему решения. Это может быть клиент, поставщик, работник компании или член совета директоров.
Даже если вам не удастся добраться до человека, обладающего властью, найдите в компании того, кто согласится передать ваше предложение руководству. Письмо-заявка, переданное из рук в руки, гораздо убедительнее, чем резюме, поступающее через стандартную систему претендентов, и ваши шансы на собеседование повысятся.
Конечно, в компаниях помельче нет этих сложных систем отсева претендентов, и до нужного вам человека добраться гораздо проще. В любом случае сделайте все, что в ваших силах.
Этот подход можно использовать даже тогда, когда у них нет вакансий, – для создания работы под себя. Если вы сможете предложить убедительное решение проблемы, которая является для компании угрожающей, здесь найдут ресурсы, чтобы взять вас.
Вопрос: Что вы посоветуете для успешного прохождения интервью?
Ответ: Помните, что вы решатель проблем, a не просто ищете работу. Договариваясь о встрече, скажите, что хотели бы представить несколько идей. Затем потратьте время на подготовку короткой, но убедительной презентации «Потребность – возможность», в которой вы продемонстрируете свое знание проблем компании и то, как бы вы подошли к их решению.
К тому моменту, как подойдет время собеседования, вы уже проведете такое подробное исследование их нужд и проблем, что поразите глубоким пониманием ситуации. Вы не пассивны. Вы сразу беретесь за дело. Вы – проактивный консультант, который может помочь компании решить жизненно важные проблемы.
Возможно, на первом собеседовании вам будет неудобно проводить презентацию «Потребность – возможность». Может быть, вы еще недостаточно узнали о компании и ситуации, в которой она находится. В этом случае используйте первое собеседование для того, чтобы подготовить второе интервью, в ходе которого вы уже сделаете презентацию. Запомните: начальное собеседование – всего лишь начало диалога. Задайте вопросы о проблемах, которые вы обнаружили в ходе своего исследования. Если вы узнали, что проблема состоит, скажем, в конкурентном давлении на компанию, спросите интервьюера, что он думает о том, что вы слышали. Используйте это первое собеседование, чтобы собрать больше информации для своего исследования, затем спросите, можете ли вы встретиться еще раз, чтобы сделать им краткое предложение, основанное на том, что вы сегодня узнали.
Сегодня на собеседованиях уже не спрашивают, есть ли у вас нужные им навыки, – теперь хотят, чтобы вы рассказали об особых случаях, когда вы применяли эти навыки.
Например, если в вашем резюме сказано, что у вас прекрасные навыки коммуникации, то вас, скорее всего, спросят, когда вы с успехом применяли их. Вы должны быть готовы рассказать краткую историю о том случае.
Сегодня на собеседованиях уже не спрашивают, есть ли у вас нужные им навыки, – теперь хотят, чтобы вы рассказали об особых случаях, когда вы применяли эти навыки.
Но не следует только отвечать на вопросы. Подумайте, почему интервьюер задал именно этот вопрос. Когда вам задают обычные для собеседования вопросы, вернитесь к проблемам компании. Например, если вас спрашивают: «Расскажите, когда вы делали то-то и то-то», коротко ответьте и скажите: «Мне кажется, эта тема для вас важна. Не могли бы вы рассказать мне об этом подробнее?» Так вы получите дополнительную важную информацию.
Центр исследования карьерного роста Массачусетского технологического института предлагает методику ответов на вопросы собеседования под названием STAR. Эта аббревиатура расшифровывается как «ситуация, задача, действие, результат»
{54}. Подготовьте сжатые ответы STAR для типичных вопросов собеседования – тех, которые вам, скорее всего, зададут. Так, вас могут попросить: «Расскажите о том, когда у вас был конфликт на работе и как вы его урегулировали». Для подготовки вспомните конфликтную ситуацию, в которой вы участвовали, какова была ваша задача в ней, что вы сделали, и результат – мораль истории.
Затем, отвечая на заданный вопрос и описав ситуацию (первая часть STAR), спросите: «Вас интересуют ситуации такого типа?»
Вот пример такого разговора. Вам задают вопрос: «Каковы ваши сильные стороны как лидера и когда вы ими пользовались?» Ответ STAR будет выглядеть так:
• (СИТУАЦИЯ) «Я силен в принятии информированных решений. Я руководил отделом продаж, где наши мнения разделились поровну: одна половина считала, что нам необходимо развивать продажи по географическому принципу, вторая – что по ключевым клиентам. Это был политический вопрос, поскольку оба мнения имели одинаковое количество горячих сторонников».
• (ЗАДАЧА) «Передо мной стояла задача исследовать проблему и принять решение».
• (ДЕЙСТВИЕ) «Я выяснил, что крупные клиенты будут приносить гораздо больше денег, если менеджеры по продажам смогут фокусироваться на одном клиенте – независимо от географии. Мне удалось «продать» команде мое решение, поскольку оно было основано на убедительной, полученной в ходе исследования информации».
• (РЕЗУЛЬТАТ) «За первый год мы повысили продажи на треть».
