Главная ошибка ценовых переговоров
Самая чудовищная и самая распространенная ошибка – это уйти с переговоров, получив невнятное принципиальное согласие о сотрудничестве, достичь такого пунктирного протокола о намерениях, и, смутившись, пробормотать, что все посчитаете «за кадром» и пришлете коммерческое предложение.
Как говорил один опытный коммерсант: «Я никогда не посылаю коммерческие предложения. Бумажка очень плохо умеет вести ценовые переговоры с человеком. Особенно когда лежит у него на столе в пачке таких же бумажек от других поставщиков».
Цену всегда нужно называть внятно, уверенно и только при личной встрече, чтобы получить принципиальное согласие «глаза в глаза».
Вашу уверенность и готовность называть свою цену укрепляет прежде всего практика. Если вы регулярно проходите через такие ситуации, у вас вырабатывается иммунитет к «ценовой нервозности».
Например, если вы пока полностью лояльный «монокорпора-тивный», работающий только в одном месте сотрудник, вам будет очень полезно системно походить на собеседования. Даже если не собираетесь пока менять работу. В качестве укрепляющего денежную мышцу марафона, того самого финдрайва.
Ходите на 2–3 собеседования в неделю, наблюдайте, как вас оценивают, как обесценивают, делайте выводы. Узнайте, какие реальные предложения, выраженные в деньгах, для вас существуют. Обратите внимание, что очень часто «обещания на входе» не совсем соответствуют реальности.
Торговаться за себя, от своего собственного имени, назначать самому себе цену, часто эмоционально гораздо сложнее, чем делать это, продавая продукт или услугу от имени предприятия, на котором вы работаете, особенно если это широко известный корпоративный бренд.
Вашу уверенность и готовность называть свою цену укрепляет прежде всего практика. Выработать иммунитет к «ценовой нервозности» легче всего тренировками в деле.
Вы можете быть очень уверенным коммерческим переговорщиком от имени своей компании, но превращаться в жалкое лебезящее и готовое на любые условия существо, выступая от самого себя. Многие наемные сотрудники и даже руководители не осознают силы бренда, на который опираются, работая в найме. Выходя в самостоятельный полет, даже ради разовой подработки, вы лишаетесь «корпоративных доспехов» и становитесь очень уязвимы.
Большинство людей очень боится облажаться. Когда мы продали или не продали, отстояли или не отстояли продукт корпорации, на которую работаем, мы не соотносим это лично с собой. Это не нас лично приняли или отвергли. А вот когда то же самое нужно сделать для себя – эмоциональный расклад уже совершенно другой.
Есть люди, которые в таких ситуациях чувствуют себя уверенно. И то, что мы сейчас рассказываем, кажется им избыточными предупреждениями. Скорее всего, у них тоже был период, когда они робели и боялись называть свою цену, просто они давно его преодолели.
Мы рекомендуем им сейчас не злорадствовать над теми, кто робеет назвать цифру, а пристально посмотреть, насколько их умение
получать хорошую цену за себя можно усовершенствовать. Другими словами, ориентируйтесь всегда на более высокую планку. Делайте финансовую растяжку. Всегда есть куда расти.
Глеб Архангельский:
В первые годы своего тайм-менеджерского бизнеса я очень стеснялся называть цены и всегда «высылал коммерческие предложения». Помню момент, который стал для меня прорывом и своего рода коммерческой «потерей девственности».
Веду переговоры с клиентом. Все обсудили, фронт работ поняли, я, как обычно, мямлю, что «пришлю коммерческое предложение». Клиент спрашивает: «Зачем? Я так понимаю, это довольно простой проект, у нас всего 20 сотрудников. Скажите, сколько стоит?»
У меня «от ужаса в зобу дыханье сперло». Но я справился с собой и назвал цену – 13 000 долларов.
Клиент со мной очень вежливо поторговался. Потом открыл сейф. Я обомлел – там был, наверно, кубометр долларов.
Он достал пачку в 10 000, дал мне ее прямо в руки и сказал: «Глеб Алексеевич, вы профессионал, у вас очень хороший продукт. Давайте сойдемся на этих 10 000, это будет 100 % предоплата, и завтра присылайте консультанта все настраивать. Начнем с меня».
Разумеется, я согласился. С того момента я стал прокачивать свое умение называть цену и отстаивать ее. Это все равно всегда волнение, но давно уже не панический ужас, а нечто вроде «есть упоение в бою и бездны мрачной на краю».
Учитесь ценовым переговорам
Любые переговоры по цене имеют свои закономерности, свою драматургию, свои «фишки и трюки». Опытные коммерсанты, то есть люди, которые регулярно решают коммерческие вопросы, их знают и применяют, нередко даже неосознанно. Обычные люди часто испытывают затруднения и попадаются на элементарные уловки оппонентов.
В ценовых переговорах ваши интересы с другой стороной диаметрально противоположны. Ваша задача – продать себя дороже и на более удобных для вас условиях, задача оппонента – сбить вашу цену, задержать выплату, сделать условия удобными больше для себя, чем для вас.
Денежно одаренные жестко прогибают по цене
Если мы ведем ценовые переговоры с кем-то из хорошо знакомых людей – друзей, коллег, родственников, – предполагается, что все условности «борьбы по цене» будут упразднены, так как существует некое базовое доверие и доброжелательность между сторонами. То же касается и отношений с партнерами или заказчиками, с которыми вас связывают долгий период «доказанной лояльности». Будьте осторожны. Если вы столкнулись с человеком с хорошо тренированной денежной мышцей, можете оказаться в ситуации, когда атмосфера доверия и доброжелательности присутствует, но на ее фоне вас жестко прогибают по цене.
Ольга Стрелкова:
Однажды знакомый предприниматель, владелец сети салонов красоты, предложил мне написать для его компании «корпоративную библию». Нас связывали теплые приятельские отношения.
Он прямо сказал: «Оля, ты мне нужна, хочешь как следует денег заработать?» И потом очень увлеченно рассказывал об особенностях своей компании, бизнес-перспективах и тому подобном. Возникла так любимая мной атмосфера творческого альянса. Мы договорились встретиться через неделю.
Никаких предпосылок для жесткого торга не было. Я не претендовала на сверхвысокие гонорары. Мой собеседник был человеком очень обеспеченным, ездил на роскошном «Бентли», мы встречались всегда в элегантных ресторанах. Ничто не предвещало…
Через неделю он меня пригласил на встречу в самое неудобное время и место из возможных. Я долго ждала в зоне reception одного из его салонов, пока он делал то ли стрижку, то ли педикюр. Потом он предложил зайти в жуткую забегаловку, где под массу отвлекающих звуков мы начали ценовые переговоры.
Точнее – до цены так и не дошло. Мой собеседник просто асфальтовым катком меня раскатал. Он объяснил, что у него есть возможность заказать тот же текст самым популярным писательницам и что те наброски, которые я подготовила, никуда не годятся.
