Я вернулась домой абсолютно униженная и раздавленная. Долго приходила в себя. Заказ этот так и не получила, чему уже была скорее рада.
Зверский, «крокодилий» торг, который включается сам по себе, инстинктивно у предпринимателей-хищников (а успешные предприниматели отнюдь не вегетарианцы по натуре), очень характерен для «денежно одаренных» людей. В этом нет ничего личного. Они отжимают деньги всегда и везде, как лев гонится за антилопой. Однако для людей «денежно обычных», даже для старательных «денежных физкультурников», такого рода встряски – всегда шок.
Никогда не удивляйтесь, если вас «опускают по цене». Помните, что это часто делают совершенно непринужденно, невзначай, в неожиданный момент, когда возникла иллюзия «твердой договоренности». В ценовых переговорах у вас противоположные интересы с другой стороной, ваша задача получать и придерживаться условий, которые вас устраивают. Разумеется, нельзя терять адекватности и заламывать цену, но ни малейшей слабости, скромности, неуверенности вы себе тоже позволить не можете. Любая «слабина» будет использована против вас.
В денежных вопросах как ни в каких других важна практика. Если вы просто читаете книжки о продажах, переговорах или бизнес-мемуары, это дает вам не больше, чем обучение плаванью в бассейне без воды. Лучше совершить много попыток предложить себя и свои услуги, отстоять свою цену, даже много неудачных попыток, чем просто представлять в уме, как вы это могли бы сделать.
Кстати, широко распространенный совет разучивать фразы и визуализировать предстоящие переговоры крайне вреден. В коммерческих переговорах важна живая реакция, фокус внимания на собеседнике, а не конструирование «заготовки». Это не отменяет необходимости готовиться к переговорам, но уподобляться девушке, которая «примеряет фату и свадебное платье» на первом свидании, не стоит.
Учитесь получать деньги сразу
Кроме умения называть свою цифру и договориться о желаемой цене, есть еще один важный момент, который люди с недостаточно прокачанной денежной мышцей упускают из вида.
Договоренность о цене, о старте проекта, об оказании услуги и собственно получение денег – это не одно и то же. Имеют значение только деньги, которые вы уже фактически получили.
Глеб Архангельский:
Как-то к нам в офис приехал владелец небольшого завода, чтобы обсудить обучение для своих сотрудников. Мы обо всем договорились, и он предложил платить наличными, так ему было удобнее. Напомню, это были времена с другими представлениями о фискальной дисциплине. Клиент спросил: «Вам удобно завтра прислать курьера ко мне в офис за наличными?»
Я уже бит жизнью, научен и знаю, как легко такие заказчики передумывают, «переспав с идеей». Поэтому отвечаю: «А почему не сегодня?» Клиент немного подумал: «Вам есть кого послать со мной спуститься в машину за деньгами?» – «Есть, конечно, вот секретарь с вами сходит». Я не гордый, сходил бы и сам, но в те времена у нас уже был секретарь.
Секретарь приходит с пачкой денег и круглыми глазами: «Представляете, он в джипе открывает бардачок, и там прямо битком пачки евро напиханы!»
Практически все опытные коммерсанты умеют оттягивать оплату и использовать ее ожидание как рычаг давления.
До тех пор, пока деньги не поступили к вам на счет, пока вы их не взяли в руки, – вы еще не провели сделку!
В современной России, к нашему огромному сожалению, нет традиции «твердого купеческого слова». Личные договоренности сплошь и рядом отменяются заказчиком по тысяче причин. Передумал, изменилась внешняя обстановка, внимание переключилось на что-то еще и так далее.
Двадцать лет бизнес-практики приучили нас крайне осторожно относиться к «энтузиазму» заказчика в любых бизнес-перегово-рах. Часто бывает, что именно за самыми восторженными реакциями на наши предложения следуют пропадания со связи, нарушения вполне четко зафиксированных договоренностей.
Так что пока вы не держите деньги в руках или не видите их на своем счете – не «ведитесь» на позитив заказчика, радужные перспективы сотрудничества и прочее.
Когда предоплата уже точно ваша?
Обратите внимание, если вы уже работаете как ИП и получили предоплату на счет – помните, что это еще не ваши деньги. Это пока юридически всего лишь ваша кредиторская задолженность заказчику, которую он в любой момент может потребовать вернуть, если передумает. Особенно по договору оказания услуг, который в нашем гражданском праве лучше защищает интересы заказчика, чем исполнителя.
Пока услуги не оказаны и, самое главное, не закрыты актами сдачи-приемки, ваша предоплата в опасности. Даже если вы написали в договоре что-нибудь вроде: «Если заказчик отказался от проведения тренинга, предоплата не возвращается», совершенно не факт, что заказчик не вернет свою предоплату через суд. Здесь много значимых нюансов – юридических, правоприменительных, переговорных, которые мы подробно изучаем на онлайн-курсе «Второй доход» в www.gleb.school.
Глеб Архангельский:
Есть одно правило, которое я жестко насаждаю в корпоративную культуру любых моих предприятий. «Выставляй счет быстро! Счет – это главное! Упрости заказчику путь к оплате!»
Если клиент сказал «да» в 15.00 и счет отправлен ему не в 15.05 по всем возможным контактам (личный вотсап, бухгалтерия и подобные), а лишь в 17.30 только в бухгалтерию на общую почту, – это верный способ ввести меня в состояние праведного гнева.
Помню случай, согревший мою душу. У нас в компании подрабатывал курьером школьник Костя – субтильный на вид, но толковый, сообразительный и юркий паренек, который умело просачивался через охрану в любые Газпромы, даже если ему забывали выписать пропуск.
Как-то раз я послал его за какими-то личными покупками. Он вдруг ответил: «Глеб Алексеевич, нет, не могу». Я в легком шоке, курьеры мне тут будут возражать. Он пояснил: «Глеб Алексеевич, мне наш секретарь поручила отвезти счет на оплату клиенту. Глеб Алексеевич, это ведь счет, это самое главное, нам по нему деньги заплатят!»
Я похвалил Костю и с тех пор всегда привожу эту историю в пример другим. В хорошо настроенной корпоративной культуре даже курьер должен прежде всего бежать за деньгами клиента и только потом вспоминать об остальных задачах.
Берите предоплату
Лучше всегда работать по предоплате. Как говорил один бизнесмен: «Ничто так не укрепляет доверие, как предоплата».
Особенно важна предоплата в услугах. Их качество – очень субъективная вещь. Поэтому если предоплаты не было, заказчик, особенно с прокачанной денежной мышцей, всегда испытывает искушение обесценить вас и вашу работу, покритиковать качество и добиться этим либо снижения цены, либо отсрочки платежа.
Беря предоплату, вы не только гарантируете свой заработок. Вы гарантируете гораздо более уважительное и лояльное отношение заказчика к качеству ваших услуг и выполнение им своей части нефинансовых обязательств – предоставление информации, материалов, времени и прочего.
