Вот идут переговоры — некий вымогатель выбрал жертву, публичного человека, и сообщает ему: я о тебе кое-что знаю и расскажу журналистам, если ты не дашь мне много-много денег. И тогда случится нечто ужасное… Но как только жертва прекращает бояться и решается на контрмеры, все разворачивается совершенно по другому сценарию.
Наглядная иллюстрация — дело певца Филиппа Киркорова и французского композитора Маруани, о котором я рассказал в предыдущей главе. В суд француз идти не хотел. Потому что в ту же секунду, когда Маруани обратился бы в суд, шантаж и давление на певца закончились бы.
Но Маруани было важнее шантажировать и угрожать в надежде получить хорошие отступные. Он ждал, пока Филипп не выдержит прессинга и скажет: «Я так больше не могу, надо мной издевается вся страна, что я пою чужую песню. Поэтому я готов вам заплатить сколько захотите, только оставьте меня в покое и сохраните, пожалуйста, мою тайну».
Я привел пример неудачного рычага, который не сработал. Выяснилось, что у Киркорова есть другой, более мощный рычаг давления — он пошел и написал заявление в полицию о том, что у него вымогают деньги. И ситуация перевернулась в пользу Филиппа.
Прежде чем решиться на радикальные действия и применить «тяжелую артиллерию» — рычаг давления, нужно его хорошенько оценить. И понимать, что у вас за рычаг, когда вы сможете привести его в действие и что после этого получите в итоге. Мощное оружие сделает вас победителем, слабое — приведет к провалу.
Правило № 1. Выясните слабые места соперника и вспомните свои сильные стороны. Сначала стоит взвесить обе позиции — свою и противоположную. Затем выстроить систему аргументации, которая приведет к давлению на оппонента. Нужно понимать, чем вам может ответить соперник, и подумать, чем вы сможете ответить на контрмеры.
Правило № 2. Если у вас на руках нет козырей, затягивайте игру. Единственная возможность при никчемной позиции — тянуть время, продолжать вести унылые переговоры в надежде, что скоро что-то произойдет — например, изменится расстановка сил или противнику просто надоест тяжба. Врага можно взять измором и осадой. Он устанет доказывать, что сильнее, и отступится.
Уйти с переговоров, чтобы проанализировать, что происходит, и потом получить рычаг, — это ключ к победе.
Правило № 3. Усильте свою позицию и примите контрмеры. Вернусь к примеру с ребенком, которого делят родители. Дети — совершенно жуткий рычаг давления, которым взрослые часто пользуются, чтобы получить какие-то преимущества, блага. В данном случае женщина мстит бывшему мужу за измену и весь рычаг сосредоточен в ее руках. Но тот любит ребенка и готов пойти на все, чтобы общаться с единственным сыном. Мужчине остается только одно — идти в суд. И это новый рычаг, потому что включается законодательство. Как видите, если попытки договориться ни к чему не приводят, нужно включать другой рычаг. Этот крайний аргумент — поход в суд — не всегда нужно применять, но обязательно стоит предупредить тех, с кем приходится делить интересы: не получится добром договориться — пойду в суд. И добьюсь своего, только вы, дорогие, в итоге потратите много лишних нервов и денег. Оно вам нужно? А результат будет точно таким же.
Правило № 4. Навязывайте свои условия игры. У Сталина на Ялтинской конференции была совершенно сумасшедшая позиция, когда он зажал в тиски лидеров Англии и США Черчилля и Рузвельта. Тогда принимались решения о будущем переделе мира между странами-победительницами.
Советскому лидеру нужно было добиться, чтобы Восточная Европа отошла в социалистический лагерь. Столкнувшись с двумя такими китами, как Черчилль и Рузвельт, он объяснил, что будет, если игра пойдет не по его правилам. Сталин смог использовать все их слабые стороны — доказал Рузвельту, что Америка не сможет контролировать ситуацию в Европе, потому что находится далеко, в отличие от СССР, сумел отодвинуть Черчилля от раздела территорий, говоря о том, что Англия сама ослаблена после войны и у нее еще есть бунтующие колонии. Зарубежные лидеры убедились в силе и решимости Советов, а дальше переговоры пошли в том русле, в котором было нужно генералиссимусу.
Правило № 5. Победитель должен быть один. Есть расхожее мнение, что успешные переговоры должны закончиться к обоюдному удовлетворению — две стороны должны уйти довольными. А я считаю, что переговоры должны закончиться так, как нужно мне. И в выигрышной позиции должна оказаться одна сторона. Та, которую представляю я.
Вывод: рычаг в переговорах — абсолютно точно ключевая вещь. Это козыри, которые помогут выиграть. Главное — заранее их найти и применить в процессе переговоров.
Архив звездных дел
Сенатор и бизнес-леди
Одно из самых трудных дел в моей профессиональной биографии связано с двумя очень известными в нашей стране людьми. Но так как процесс был закрытый, то, к сожалению, я не могу называть имен. Хотя уверен, что вы все сразу поймете.
Итак, действующие лица.
Он. Харизматичный сенатор.
Она. Известнейшая в стране бизнес-леди.
Они. Дети, из-за которых и шел страшный спор. С кем им проживать? С мамой или папой?
Аргументы отца: «Я подозревал, что жена мне изменяет. На нашей даче мною были включены камеры наблюдения, о существовании которых никто, кроме двух инженеров, их установивших, не знал. То, что я увидел, меня поразило. Пока я находился в командировке, в моем доме шла оргия. Я не могу оставить детей такой матери. Кроме того, ей самой дети не очень нужны. Просто из этой ситуации она должна выйти победительницей в глазах всего сообщества и светской тусовки. На самом деле она детьми никогда не занималась. Мама возвращается поздно после своих гулянок, и дети уже спят. Единственное занятие детьми происходило тогда, когда с ними надо было выходить в свет. Детские дни рождения, праздники и елки. Каникулы с друзьями-знаменитостями. Дети ей не нужны, они нужны мне».
Аргументы матери: «Мой муж стал религиозным фанатиком и еще возомнил себя неизвестно кем. У него довольно серьезные психические отклонения на этой почве. Все, что он рассказывает о каких-то записях и оргиях, — неправда. Никто никогда, очевидно кроме него самого, и то во сне, не видел эту пленку. Дети привязаны ко мне и любят меня. А я — их. Я хорошая мать, и мы постоянно проводим каникулы вместе. От того, что я беру их на праздники к детям своих знакомых и друзей, от того, что мы отдыхаем вместе с известными людьми, моему сыну и дочери только хорошо. Доверять детей папе, фанатику и сектанту, опасно. Дети должны остаться со мной».
Ко мне обратился отец с просьбой представлять его интересы на суде в одном из районов Москвы.
