Союзник или соучастник?
Интересная тактика на случай, если вы подозреваете, что во лжи могут участвовать двое подозреваемых: допросите их вместе. Большинство следователей знают, что когда в преступлении участвует два подозреваемых, нужно допрашивать их по отдельности, чтобы потом сравнить их истории и понять, совпадают они, или же кто-то в определенный момент ошибется или начнет рассказывать по-другому.
Это просто замечательная стратегия, но если вы не служите в правоохранительных органах, то перекрестный допрос не всегда помогает. Поэтому, если вам случится оказаться в компании двух людей, которые могут вам врать, поступите следующим образом: пусть они сядут рядом, чтобы вы могли видеть обоих. Затем спросите одного из них о том, что интересует вас в данный момент. Возвращаясь к примеру с подростком и его другом, если вы подозреваете, что история целиком или полностью выдумана, усадите их напротив и попросите рассказать подробности этого вечера. Когда один из них начнет, пусть скажет одну-две фразы, а затем резко прервите его (знаю: я сказала, что прерывать нельзя, но это – исключение из правил), и пусть другой продолжит с того места, на котором закончил первый. Если они говорят правду, то подобное переключение должно пройти относительно гладко, ведь оба они уже переживали все эти события накануне вечером. Они даже будут поправлять друг друга, а то и уйдут от темы, начав спорить о том, кто выигрывал в футбол.
Если же они врут, вы сразу заметите, что ни один из них не имеет понятия о том, что собирается сказать другой. Когда наступит очередь говорить, они попытаются добавить подробностей в рассказ партнера, но при этом история по-прежнему будет лишена конкретики – ведь большое количество деталей трудно упомнить.
В контексте когнитивной перегрузки, представьте, что вы пытаетесь не только придумать историю, которая должна звучать правдоподобно, но сделать это, одновременно слушая и запоминая то, что говорит ваш сообщник. Большинству людей просто не под силу свести все воедино.
Информация, которую легко проверить
Если вы продолжаете сомневаться, что вам сказали правду, можно сделать и еще кое-что: проверить детали. Большинство агентов правоохранительных органов, прошедших серьезную подготовку, знают, что секрет эффективного допроса – не зацикливаться на получении признания, а добиться достаточного количества подробностей, по которым можно было бы установить правдивость или ложность показаний подозреваемого. Вот почему так важно задавать правильные открытые вопросы и не мешать человеку говорить. В приведенном примере подросток сообщил множество подробностей, которые любой сообразительный родитель не преминул бы проверить:
1. Имя соседа, в чьем бассейне он плавал, и время, проведенное в этом бассейне;
2. Пиццерия, где они с Билли покупали пиццу;
3. Электронный чек «Айтюнс» с информацией о прокате фильмов из цикла «Мстители» (попросить у мамы Билли);
4. Чек о покупке мороженого или кадры с камеры магазина, на которых видно, как они делают покупку.
Вам может показаться, что какие-то из этих сведений невозможно проверить, но если они важны, стоит спросить или, по крайней мере, сказать, что вы собираетесь это выяснить. И еще важнее – то, что в следующий раз вы будете знать, какие вопросы задавать, чтобы выудить гораздо больше подробностей.
Часть 3 Влияние
Глава 16
Как влиять на людей
Пожалуй, характер – это самое эффективное средство убеждения.
Аристотель
Вся правда о влиянии
Я отчетливо помню тот день, когда мне впервые сказали о том, насколько мои слова имеют значение. Дело было на лекции по политологии в полицейской академии Нью-Йорка. Сержант Корриган учил нас грамотному использованию собственного характера и коммуникативных навыков при взаимодействии с людьми. Никогда не забуду того, что он сказал: «Ваши слова могут стать самым мощным оружием. Научившись пользоваться ими с умом, а не разбрасываться попусту, вы сможете убеждать людей дать вам то, что вы хотите. При эффективной коммуникации люди начнут вас слушать. А выслушав, выполнят ваши указания безо всяких угроз применения силы. Если за всю карьеру у вас ни разу не разрядится пистолет, значит, карьера сложилась удачно».
В последующие годы, будучи федеральным агентом, в чьи обязанности входили аресты, допросы, проверки на детекторе лжи и защита людей, я постепенно поняла, что мои слова – действительно самое мощное оружие.
Мой друг и коллега Ли, также проводивший допросы, сравнил слова с валютой и вывел так называемую вербальную экономику. Этим термином он обозначил осознание того, что наши слова, как и деньги, обладают определенной ценностью, и от того, как мы тратим эти слова, зависит исход той или иной сделки. При бездумном расходовании окупаемость инвестиций будет равна нулю и лишена всякого смысла. Если же мы будем тратить с умом и заниматься стратегическим планированием, то пожнём богатый урожай.
К несчастью, вместо того, чтобы просчитывать и взвешивать, мы разбрасываемся словами направо и налево, без всякой задней мысли и каких-то определенных намерений, зачастую не особенно задумываясь о последствиях. Мы говорим просто чтобы что-то сказать, удовлетворить свое эго или эмоциональные порывы. Когда же нам нечего предложить своему слушателю, мы рискуем напрочь лишиться их интереса, а то и произвести впечатление человека, не обладающего «валютой».
Для того, чтобы стать «продавцом слов», нужно прежде всего понять, что слова нужно выбирать не для себя – а для человека, который их слушает. Вместо того, чтобы принуждать собеседника взглянуть на мир вашими глазами, постарайтесь увидеть мир таким, каким он его воспринимает. Говорите с людьми на понятном им языке.
В качестве примера – вспомните, как общаются взрослые с новорожденными. Почти все, не задумываясь, начинают улыбаться и говорить писклявым голосом. Почему? Потому что знают, что именно так происходит взаимодействие маленьких детей с внешним миром. Научившись абстрагироваться от собственной точки зрения и полностью концентрироваться на желаемом результате, вы начинаете искать способы ментального управления людьми.
Проникнув в чей-либо образ мыслей, вы постепенно повышаете свое влияние и на то, как человек воспринимает вас, и на его коммуникативную манеру. Помните: у каждого слова есть толкование; у каждого толкования – смысл; и этот смысл оказывает определенное воздействие на вашего слушателя. Вот почему каждое произносимое вами слово должно иметь определенную цель, некий стратегический посыл, задающий беседе определенное русло. Тому, кто умеет управлять словами, подвластно будущее.
Так какой же смысл мы вкладываем в слово «влияние»? Влияние – это умение пользоваться тонкими стратегическими приемами для воздействия на чье-то мировосприятие и поведение и получения желаемого, не изменяя себе. В то же время, степень влияния зависит от прочности связи с человеком. Чтобы получить возможность влиять на человека, нужно сначала добиться его доверия и расположения. А доверие приходит с развитием отношений – то есть, через совместное вложение времени, внимания и энергии.
