Ты говоришь совсем как я
Прислушивайтесь к тому, как говорят люди. Учитывайте особенности их личности – возраст, культуру, уровень интеллекта и эмоциональной чуткости – и старайтесь говорить с ними на их языке. Для меня так важно было перед началом допроса собрать паралингвистический материал, что я просила подозреваемых вслух читать форму информированного согласия – чтобы послушать, как они говорят.
У меня в допросной оказывались люди с самым разным прошлым, и манеры самовыражения у них тоже были разными. Я не стала бы разговаривать с директором фирмы так же, как с сочувствующим терроризму или с подростком, подозреваемым в совершении преступления. Я бы адаптировалась к каждому конкретному случаю, чтобы установить со всеми оптимальный контакт.
В то же время мне не хотелось делить всех на четкие категории, или делать какие-то предположения, исходя из того, что видела. Я использовала метод активного слушания, чтобы понять, с кем имею дело. Старалась, как могла, подстроиться под их манеру речи. Если у человека был более тихий голос, я тоже начинала говорить тише. Если он был словоохотлив, я старалась вести себя так же. Суть не в том, чтобы копировать чью-то манеру поведения – люди сразу почувствуют неискренность и фальшь, смогут прочитать между строк быстрее и лучше, чем вы можете себе представить. Но я нашла ту версию себя, которая, по моему убеждению, позволяла более эффективно выстроить с ними отношения.
Возможно вы знаете, что жители Нью-Йорка славятся скоростью речи и громогласностью (подтверждаю!). Мой деверь Эйдан – из Миссури, где, наоборот, говорят лениво и медленно, растягивая слова. Я люблю своего деверя, но иногда он может сорок минут рассказывать о том, что продлилось всего десять! Поэтому, когда мы разговариваем, окружающие сразу вспоминают сказку про то, как заяц с черепахой бежали наперегонки. Мы движемся в одном направлении, только движение тут одностороннее. И всякий раз, когда он изматывает меня ожиданием следующего слова, я напоминаю себе, что и его, возможно, изматывает моя привычка переходить сразу на пятую передачу. У нас с ним полный рассинхрон. Но если однажды понадобится, я смогу добиться синхронизации. Если бы Эйдан был тем, на кого мне нужно оказать влияние, я бы начала с существенного замедления речи. Стала бы говорить тихо, как он. Всякий раз, когда он начинал говорить громче или тише, старалась бы говорить так же. Подстроившись под его лингвистические параметры, начала бы внимательно наблюдать за тем, не копирует ли он какие-нибудь мои жесты. Если да, то в такие моменты я буду знать, что он пытается построить со мной коммуникацию на более глубинном уровне – помните, что такое «нейронное сопряжение»? После синхронизации его неосознанная симпатия ко мне усиливается.
Чего делать не следует – так это пытаться скопировать акцент собеседника. Когда мы пытаемся изобразить чей-то акцент, люди расценивают это как признак неискренности, что сводит на нет весь достигнутый прогресс в установлении контакта.
Важно помнить: как вы задействуете паралингвистические параметры пытаясь влиять на людей, так и они могут оказывать влияние на вас. Поэтому, когда в первые несколько минут нашей беседы Эйдан начинает говорить громче и быстрее, я могу счесть это попыткой повлиять на мое поведение. Паралингвистическое влияние, как и другие принципы, описанные в этой книге, – это улица с двусторонним движением. Вот почему так важно обращать внимание на подобные моменты и всегда спрашивать себя: «Теперь этот человек нравится мне больше, чем несколько минут назад?» Если ответ «да», значит, и вы стали более подвержены влиянию с его стороны.
Глава 21
Тактика влияния
Нужно вести себя так, чтобы все хотели быть нашими друзьями и боялись быть нашими врагами.
Александр Македонский
Прайминг – прежде всего
Какие ассоциации у вас возникают со словом «праймер»? Для мастера кузовного ремонта это грунтовочное покрытие, на которое затем наносится краска, любитель оружия представляет себе заряд капсуля, воспламеняющий порох и т. д. В любом случае это первый этап, цель которого – подготовить благоприятную почву для последующих этапов.
В мире повседневных коммуникаций, маркетинговых стратегий и допросов прайминг – это особая стратегия для психологической подготовки сознания людей к тому направлению, которое вы впоследствии зададите их действиям. Зачастую этот процесс происходит настолько незаметно, что даже сам объект воздействия не ощущает вмешательства. Приведу пример. Представьте – 9 часов утра, вы сидите в приемной крупной технологической компании в ожидании деловой встречи. В случае успешного исхода вас и еще пятерых человек из команды вашего стартапа ожидает существенный финансовый подъем. В назначенный час в приемную выходит солидный мужчина, с которым вы никогда прежде не встречались; в одной руке у него термос, в другой – толстая папка с бумагами. Он громко произносит ваше имя и, когда вы встаете, вежливо кивает и направляется к дверям фойе. Вы выходите из приемной вслед за ним. Пока вы ждете лифт, он представляется – Джим – и просит вас подержать чашку, а сам тем временем проводит пропуском по сканеру. Вы ощущаете руками тепло чашки. На ней крышка, но на часах 9 утра, и вы делаете вывод, что это кофе. Двери лифта раскрываются, вы возвращаете Джиму чашку и шагаете в кабину вслед за ним. Он нажимает кнопку «15». Молча поднимаясь в лифте, вы робко улыбаетесь. Джим вам нравится. Наверняка собеседование пройдет хорошо…
…а между тем, к вам только что применили прайминг.
Хотите знать как?
Исследование, в котором изучалось воздействие температуры на восприятие других людей показало, что, ощутив физическое тепло – например, от чашки кофе, – человек подсознательно воспринимает того, кому она принадлежит, как более надежного, дружелюбного и в целом приятного. Любопытно, что верно и обратное: если бы Джим вручил вам стакан с ледяным чаем, то показался бы вашему подсознанию менее дружелюбным и вообще способным помешать вам добиться успеха.
Прайминг может принимать различные формы. Это может быть и использование ключевых слов, и специальная расстановка мебели, и даже создание в комнате особого освещения. Все эти элементы влияют на восприятие объектом самого себя, окружающей среды и того, кто осуществляет прайминг.
В рамках все той же гипотетической ситуации представьте, что вы с Джимом выходите из лифта и входите в огромный и ярко освещенный офис с мягкими диванами и панорамными окнами с видом на город. На столе для переговоров – большой кофейник, две открытые бутылки с водой, стопка журналов, один из которых раскрыт на статье о вашей компании. Вам может показаться, что журнал это уж слишком – но прайминг не в этом, а в том, что журнал раскрыт. Помните: фиксирование установки всегда происходит через те детали, о которых вы даже не задумались бы, не говоря о том, чтобы отмечать их про себя как нечто, способное повлиять на ваше восприятие ситуации. А между тем, все дело в них. Например, освещение способно сгладить любое ваше настроение. Если свет яркий, оно повышается, если приглушенный – вы успокаиваетесь. А поскольку вы и так были в хорошем настроении и за время подъема в лифте прониклись симпатией к Джиму, теперь он, наверняка, нравится вам еще больше – а ведь он еще ничего не сделал, чтобы заслужить ваше расположение. Открытая бутылка воды, открытый журнал и множество открытых окон – что все это символизирует? Правильно: открытость. Все это нужно для того, чтобы стимулировать в вас желание открыто выражать свои мысли и в свою очередь быть открытым к восприятию чужой точки зрения, что может положительно сказаться на ваших коммуникативных способностях.
