Сначала в бой вступают эмоции:
20 т.р. и полный пансион? Вауууу. Уже завтра никакого мороза и прямо с самолета в море? Вауууу. Та самая Испания, шопинг, морепродукты, бассейн и счастливые лица людей? Вауууу. Неужели и вправду, аааааа, хочу-хочу-хочу!
Затем начинается логическое осмысление:
Анна, ну ты же взрослая женщина. И даже шенген, допустим, у тебя и вправду открыт с прошлой поездки. Но давай мыслить трезво:
• Как может перелет из Омска и обратно в Омск, да еще плюс полный пансион стоить всего 20 т.р.? Ну пусть даже горящее предложение, но как-то сильно дешево.
• А сможешь ли ты за день собраться, да еще и кота с лапками пристроить?
• Какая-то группа сомнительная, мало подписчиков и комментарии запрещены…
• А экскурсии тоже включены?
• А…
И вот весь этот жгучий салат из эмоций и логики воюет в нас до тех пор, пока мы что-то не выберем. Что победит в итоге, логика или эмоции, во многом зависит от того, насколько ценны вам «тезисы» каждой из сторон.
Будет ли Анна настолько измотана работой, что примет решение ехать любой ценой, наплевав на страхи и необходимость пристраивать кота с лапками?
Или на месте эмоциональной Анны окажется сурово-логичный Василий, который соберет волю в кулак и решит, что предложение, конечно, крутое, но вот так сходу подобное не решается.
Есть одно главное правило: чем серьезней аргументы мы подберем для эмоциональной и логической частей – тем больше людей мы убедим в итоге.
Будут аргументы дополнять и усиливать друг друга – нам, как авторам, плюс. Будут найдены и закрыты возражения логической стороны – нам плюс. Будут ли ловко скрыты недочеты и выставлены достоинства, чтобы логика не придиралась сильно? Снова нам плюс.
Нельзя предусмотреть все нюансы убеждения, и это, к счастью, не нужно.
Важно лишь помнить: классные маркетинговые тексты рождаются из симбиоза между сильными эмоциональными посылами и твердыми логическими объяснениями.
Что бы там ни говорили, но в чистом виде любой из форматов – довольно унылое зрелище. Только ахи и охи, равно как и наоборот, голые столбцы цифр – это далеко не эталон убедительности. Старое доброе убеждение лучше всего работает при перемешивании и добавлении самых ядреных компонентов с обеих сторон.
Лучшие аргументы. Лучшие картинки для разыгравшегося воображения. Лучшие ощущения. Лучшие закрытые возражения.
Когда мы выбираем то, что считаем лучшим для нашего текста и правильно оформляем это в соответствии с ЦА, начинается магия доверия.
А можно без всего вот этого вот? Можно проще?
А как быть, если весь этот хитрый маркетинг особо-то вам и не нужен? Скажем, если у вас просто есть желание писать хорошие посты, но нет желания становиться маркетологом-полукровкой?
А быть в таком случае просто – можно обойтись, конечно, и без столь сложных схем.
Помните пример поста про мега-супер-вау курс для копирайтеров (в гиблом варианте – где нет эмоций)? Можно не бить точечно, а шарахнуть «на глазок». Скажем, сделать один вариант для фрилансеров, второй для компаний и третий универсальный. Это тоже будет работать.
Еще вариант – продолжать придерживаться какой-то накатанной схемы, которая у вас уже работает, лишь порой разбавляя ее более эмоциональными или рациональными постами, замеряя отклики и находя «кнопки» конкретно для своей ЦА.
Поймите, я не призываю к усложнению того, что можно делать просто. Я даю лишь варианты. Вы можете вообще не учитывать эмоциональность или рациональность. Все сказанное выше ценно по 2 причинам:
1. Даже если вы не будете ничего применять на практике, вы будете более глубоко понимать свою ЦА. У вас появится больше способов и инструментов для работы с ней. То есть теперь вы можете анализировать и экспериментировать, а не утыкаться в угол.
2. Часть авторов работают со сложными нишами, где «просто писать» не работает. Где нужна тонкая подгонка, которая опять же невозможна без четких знаний – что, как и где можно подгонять.
Если же у вас минимальные задачи и вы просто хотите научиться хорошо писать, эти тонкие настройки можно и вовсе опустить. Изучите, например, только выгоды, аргументы и закрытые возражения. Плюс – четко разберитесь с ЦА. Остальное – изучите для общего кругозора и только.
Как я говорил выше, аудитория у книги очень разная, а потому каждый выбирает ношу по себе. Вы сами подбираете уровень сложности в этом квесте.
Теперь давайте закрепим информацию этого раздела:
Есть 2 формата убеждения: логический и эмоциональный
Эмоциональности в наших решениях всегда больше критической логики. У всех. Сначала идею подхватывает часть мозга, отвечающая за эмоции, а затем ее «обрабатывает логическая сестренка».
Есть 3 вида взаимодействия логики и эмоций:
1. Отсутствие эмоций.
2. Эмоции подкрепляются логической частью.
3. Логика против эмоций.
Вы сами вольны выбирать – насколько использовать и использовать ли вообще правила эмоциональности и рациональности в ваших текстах. Это не четкое требование вроде структуры по абзацам и рваной ритмики текста, а, скорее, информация для понимания и изучения если необходимо.
Теперь давайте будем учиться убеждать с помощью эмоций и логики. Здесь тоже полно всяких интересных форматов и фишек.
Из чего состоят эмоциональное убеждение?
И у эмоционального, и у логического формата есть список готовых решений, которые отлично зарекомендовали себя на практике. Инструменты, с помощью которых достигается оптимальный эффект.
Лучшие инструменты эмоционального убеждения:
Негативные эмоции. Работают далеко не всегда, но иногда бесценны. Скажем, когда нужно пробудить тревогу или даже страх.
Что-то вроде «2 миллиона рублей вы потратили на автомобиль. И всего 30 тысяч стоит сигнализация N. Вы готовы однажды потерять 2 миллиона только из-за того, что пожалели 30 тысяч на охрану вашего авто?»
Как мы видим, кстати, текст насыщен цифрами и логикой, но послевкусие у него одно – включается элемент тревоги. И пусть даже сразу он не сработает, но зернышко-то посеяно. Теперь мысль о потере будет время от времени стучаться. И как показывает статистика, многие из зернышек прорастут в покупку.
Положительные эмоции, а особенно юмор и создание положительно окрашенных эмоциональных образов – это то, что закрепляет формат убедительных отношений лучше любого клея. Так уж устроены люди: мы не улыбаемся, если человек нам неприятен. Лицемерие не в счет, конечно.
И, наоборот, если мы начинаем улыбаться, а уж тем более смеяться, уровень доверия и расположенности начинает расти как бешеный.
