– От людей с аналогичным опытом или набором требований
Например:
Я мама 3 маленьких детей, а потому у меня особенные требования к чистоте. Мне нужно, чтобы пол был вымыт быстро, идеально чисто и при этом средство не содержало опасной химии. Когда я купила средство N…
Или:
Я очень-очень сложно засыпаю, иногда по 6–8 часов, а потому все разрекламированные средства мне не помогают. Многим помогают, но мне – нет. Как же сильно я был удивлен и обрадован, когда даже для человека с такой запущенной бессонницей нашлось средство NNN, которое…
– От экспертов в конкретных областях
Например:
Наша студия звукозаписи знает о хороших микрофонах все. И мы можем честно сказать, что лучше микрофона M просто не бывает, потому что…
Или:
Ведущие собаководы рекомендуют корм для собак X…
– От лидеров мнений
Например:
Я, Иван Иванов, один из ведущих SMM-маркетологов Рунета, пользуюсь только сервисами для таргетинга от N, поскольку…
– От людей, входящих в круг друзей, от коллег и знакомых
Например:
Маша тоже делала камин на даче, посоветовала мастера, говорит – очень классно делает.
У нас мужик на работе уже летал в Доминикану, я спрошу, где он путевку покупал и что там лучше выбрать.
– Известные персоны и успешные люди
Примеры:
Я, известная фотомодель Жанна Жаннова, провожу эпиляцию ног средством X, потому что он в разы лучше аналогов по эффективности.
Я заработал свои первые 500 миллионов, потому что прошел курсы молодых менеджеров в Университете XX…
Виды социальных доказательств
Отзывы. Это самый важный и самый ценный элемент социального подтверждения. Помните, выше мы разбирали тех, от кого человек примет социальные подтверждения?
Так вот все это попадает в формат отзывов. А как они реализованы – уже вторично. Можно дать цитаты известных персон о товаре, можно в виде постов лидеров мнений или комментариев от них же. Вариантов масса.
Большое число «попробовавших». Чем больше цифры тех, кто уже купил товар, скачал песню или заказал доставку, тем спокойней ведомому. Опыт принятия решения массой людей успокаивает его и подталкивает к выбору.
Что-то вроде «скачано приложений: 7 246 370» является самым крутым и убедительным призывом к действию.
Исследования специалистов. Чтобы социальное доказательство заработало, достаточно поместить в пост, например, картинку с результатами исследований. Или просто дать отдельным абзацем. Например, вы можете указать, что некая лаборатория нашла состав зубной пасты N наиболее подходящим для ежедневной чистки зубов.
Повторный выбор. Вообще, прием по типу «более 50 % наших клиентов делают повторный заказ» или «нас рекомендуют 60 % пользователей» имеет огромный потенциал.
Проблема в том, что сегодня ради получения максимального эффекта многие стали указывать совсем нереальные цифры, где «99 % покупателей возвращаются вновь» или «100 % наших клиентов довольны сервисом».
Чушь? Конечно же чушь, подражатель хоть и верит голосу толпы, но не превращается при этом в идиота. Используйте какие-то более реальные подтверждения повторного выбора с более адекватными цифрами.
Рейтинги, обзоры, отраслевые награды. Вы побеждали на каких-то конкурсах? Ваш товар неоднократно признавался лучшим товаром года? Возглавляете какие-то нишевые рейтинги или очень хороший процент положительных отзывов во всевозможных обзорах? Используйте это для пополнения своей копилки социальных подтверждений.
Упоминания в СМИ. Странно, но это работает даже в тех случаях, когда статьи явно заказные или упоминание идет вскользь. Если у вас есть что-то подобное, если о вас писали СМИ или снимали репортажи, не поленитесь рассказать об этом, такой формат усиливает доверие.
Кейсы. Еще один отличный способ усилить натиск социальных доказательств и убедить читателей в том, что они далеко не первые и не единственные. Хорошие кейсы – золотая жила. Если их много, не устоят и поверят даже самые лютые скептики из числа 20 % ведущих.
Благодарственные письма и рекомендации. Например, можно сделать отдельный пост только со скриншотами официальных благодарственных писем или каких-то корпоративных рекомендаций. Light-версия – пост в формате скриншотов с «просто отзывами».
Использование социальных доказательств – это очень важный обязательный навык. Помните же, я говорил о числе ведомых? Так вот, если у вас не будет социальных подтверждений, то вы попросту потеряете этих людей.
Будьте гибкими. Ищите форматы социальных подтверждений, которые будут работать в вашей нише. Помните, что принятия решения о целевом действии часто спонтанно и нередко основано именно на, казалось бы, маловажном элементе доверия.
Читатель мог сомневаться до последнего, но когда он увидел, что 89 % покупателей считают удочку N идеальной по соотношению «цена-качество», то… То, как минимум, он ее изучит. Но чаще – еще и купит. Такие вот дела.
Часть 4
Посты и формулы копирайтинга
Словосочетание «формулы копирайтинга» давно и успешно пугает массу людей своей таинственностью. Веет от него чем-то эталонно-странным. Так уж повелось, что для нас слово «формула» само по себе является чем-то достаточно экспертным и сложным. Мы привыкли, что если где-то заговорили о формулах, то это муторно, долго и без права на ошибку. Словом, противятся люди формулам копирайтинга и опасаются их. И, конечно, совершенно зря.
Формулы копирайтинга – это простой и удобный формат, который помогает авторам не сбиться с пути. Что-то вроде перил: профессиональным строителям они и не нужны особо, но, когда дом сдают, – будь добр, поставь перила для безопасности жильцов.
В этом разделе мы раз и навсегда победим боязнь формул. А если у вас уже с ними неплохие отношения, после этого раздела они, возможно, окрепнут еще сильнее.
Как мы этого добьемся? Естественно, пониманием сути процессов и практикой. Вместе с вами мы образцово-показательно растерзаем одну из формул копирайтинга и разложим ее на атомы. Я покажу, как все пишется на конкретном примере поста, и вы поймете, как это выглядит «вживую». После этого, думаю, вопросов уже не возникнет.
Отдаем в жертву AIDA ради общего блага
Про AIDA слышали думаю, даже старообрядцы в глухих сибирских скитах. В каждой первой статье по инстаграм-копирайтингу вы обязательно встретите ее упоминание.
Да, она и вправду работает, действительно почти не устаревает, а потому идеальной жертвы просто не найти. Пора терзать.
