1. Обещанное осуществимо;
2. Обещанное необходимо;
3. Обещанное пользуется популярностью у других и так далее.
В зависимости от того, что конкретно мы предлагаем, типы доказательств могут разниться. Где-то достаточно будет какого-то одного доказательства, а где-то придется использовать целый «пучок» подтверждений, но основной принцип един – мы даем доказательства, аргументы, закрываем возражения.
Push (призыв к действию). Здесь так ничего и не изменилось с прошлых раз. Призываем к нужному нам действию, к которому, собственно, мы и вели читателя.
Формула «Отличия. Преимущества. Выгоды»
Эту формулу можно с успехом использовать в Instagram для написания продающих постов самых разных тематик: от онлайн-курсов и аренды авто до продаж одежды и услуг косметолога. Универсальность формулы – главный ее конек.
А еще она хороша тем, что позволяет сразу же без раскачки начать говорить о продукте или услуге. Делается все так:
Этап 1. Отличие. На этом этапе мы говорим о специфических отличиях, отличающих ваш продукт, услугу или компанию от конкурентов. Важно подобрать 1–2 главных, которые бы заставили человека втянуться в чтение.
Пример:
Малыш проглотил деталь детского конструктора? Не паникуйте! Мы создали первый в России детский конструктор ZhuySmelo из условно съедобных материалов. Они растворяются при попадании в желудок ребенка, не нанося здоровью ни малейшего вреда.
Не знаю, бывает ли так, но вот пришло в голову.
Этап 2. Преимущества. Здесь мы даем дополнительные преимущества нашего предложения.
Пример:
Детские конструкторы ZhuySmelo – это:
• Отсутствие острых углов;
• Только безопасные красители;
• Варианты сборки, разработанные профессиональными психологами;
• Специальные выпуклости на деталях, усиливающие развитие мелкой моторики;
• И так далее (да простят меня производители конструкторов за столь бурную фантазию).
Этап 3. Выгоды.
Например:
• Отсутствие острых углов и слишком мелких деталей. Это значит, что ваш ребенок не поранится.
• При производстве ZhuySmelo мы используем только условно съедобные материалы. Это, конечно, не значит, что можно кормить ими ребенка вместо утренней каши, но и вреда в случае, если малыш что-то съел, не будет ни малейшего.
• И так далее. Рекомендую давать в одном посте не более 4–5 преимуществ и не более 3 выгод. Выбирайте самые «сочные» и очаровывайте ими читателя.
• Не подходит для информационных постов
Формула БУР
И еще одна простая и понятная формула, которая состоит из 3 этапов:
• Боль
• Усиление боли
• Решение
Работает же она следующим образом:
• Даем какую-то главную боль читателя;
• Усиливаем боль, давая дополнительные раздражители;
• Находим приятное и изящное решение.
Например:
• Вы приглашены на фуршет, а у вас нет смокинга?
• Не хотите быть «белой вороной в джинсах»?
• Прокат смокингов от Christian Dior с доставкой на дом всего за… 500 рублей. Выглядеть солидно может позволить себе каждый!
Формула БУДР
Модифицированный вариант формулы выше с одним отличительным нюансом – буквой Д (дискриминация): то есть после усиления боли нужно еще и дискредитировать неверное решение. Давайте попробуем вставить в уже готовую «рыбу» вашего продающего поста еще один блок.
Выйдет что-то вроде такого:
• Вы приглашены на фуршет, а у вас нет смокинга?
• Не хотите быть «белой вороной в джинсах»?
• И не пойти – не вариант? (вот тут у нас идет дискредитация)
• Прокат смокингов от Christian Dior с доставкой на дом всего за… 500 рублей. Выглядеть солидно может позволить себе каждый!
• Естественно, не обязательно дискредитировать так мягенько, иногда можно и поддать жару: например, исключить аналоги от конкурентов, показав изъяны. Естественно, изъяны 1) должны быть более-менее настоящими и 2) должны быть у конкурентов, но не у вашего товара или услуги.
Формула «Мостик»
Конструкция нашего «Мостика» очень проста, но эффективна: показываем сначала «до», а затем – «после». Главный герой – мостик, который соединяет «до» и «после».
Подходит для как для больших постов (внутрь ее можно поставить и другие формулы, а эту сделать «коробкой» для них), так и для микроформатов в 1–5 предложений.
Например:
От прибыли 30 000 рублей (до) до 1 700 000 рублей (после) за 5 месяцев. Узнайте как (мостик)!
Сначала мы делали «так себе» мебель, потому что много учились и много ошибались (до). Теперь, спустя 12 лет, у нас 27 побед на выставках европейского и мирового уровня (после). Мы отлично научились, и это подтверждают отзывы клиентов (мостик!).
Формула AAPPA (формула преимущества)
Не самая простая, но и не какая-нибудь DIBABA, например, которую я даже не стал включать в список просто потому, что ее придумал маньяк. Суть AAPPA в предоставлении конкретного преимущества, которое и станет нашим козырем. Если во многих формулах мы могли выбирать между разными маркетинговыми элементами, то здесь именно преимущество.
Давайте расшифруем:
• Attention (внимание)
Здесь все стандартно.
• Advantage (преимущество)
• Здесь уже мы даем какое-то особое преимущество, на которое и будем опираться и которое затем будет подтверждать.
Например:
Золотые украшения ручной работы по цене магазинного ширпотреба.
Или:
Мы работаем через независимого гаранта сделок: оплата за курс может быть снята нами только после подтверждения проведения всех онлайн-встреч и выполнения вам всех домашних заданий.
• Proof (доказательство)
На этом этапе мы подтверждаем преимущество с помощью аргументов, гарантий, каких-то фактов и прочего.
• Persuasion (убеждение)
А вот это достаточно интересный этап, который редко где встречается, поскольку во многих формулах убеждение уже предполагается «по умолчанию».
Вообще, о том, как убеждать, я написал уже 2 книги и, наверное, напишу еще третью, поэтому в 1 абзаце всех советов не уместить. Увы. Скажу одно: проявляйте креативность и используйте то, что мы уже учили ранее.
