Статистика такова: из 1200+ студентов не было еще ни одного, который бы в чем-то не разобрался, если сам этого хотел. Мы учим «от» и «до», и выпускаем уже готовых специалистов без пробелов в знаниях.
Всегда важно помнить, что страхи и даже прямые возражения – это ни в коем случае не отказ и не отрицательный ответ. Это всего лишь преграда на пути к продаже. Те, кому все равно, те особенно и не боятся. А раз есть эмоция, пусть пока и нейтральная или даже отрицательная, это, по сути, уже почти готовый клиент, которого нужно лишь обработать напильником. Такие вот дела.
Быть «своим парнем». Суть приема не в том, чтобы иногда, даже вразрез с каким-то определенным имиджем и голосом бренда, становиться «своим парнем».
Что-то вроде «вообще-то мы очень серьезные и официальные, но я не могу пройти мимо вашего комментария. У нас тоже, представляете, была похожая история, и мы…» А дальше вы меняете формат обычного своего общения, превращаясь в «своего парня». Помните же про Наполеона, который пользовался поддержкой, потому иногда запросто общался с простыми солдатами? Тот же принцип.
Признавать ошибки и извиняться от души. К сожалению, многие люди и компании настолько далеко заходят в собственной идеальности, что считают признание ошибок чем-то вроде капитуляции. И это уже прямое психологическое отклонение.
На самом деле, уметь признавать ошибки – здорово и правильно. И извиняться – тоже правильно. Во-первых, это показывает вашу открытость и готовность к диалогу. Во-вторых, повинную голову меч не сечет. Вы же всерьез не думаете, что раз вы обвинили погоду, правительство, падение нравов в Замбии и даже енота-полоскуна, но только – не себя, то вы сняли с себя ответственность?
Правильно, ничуть вы ее не сняли. Вы лишь показали людям, что вы ушлые и изворотливые люди, с которыми нужно держать ухо востро. И зачем все это, если можно просто извиниться и получить это самое прощение?! Так оно будет намного практичней с любой стороны.
Единственное условие – извиняться нужно искренне, а в идеале – заглаживать вину какими-то бонусами и подарками. Так, чтобы всем было видно: вы не только действительно сожалеете, но готовы и платить за свои промахи.
Ну и еще одна крайность – не нужно извиняться за то, в чем вы не виноваты или виноваты крайне косвенно. Этак можно и вовсе начать жить с поникшей головой. Виноваты? Извинитесь. Не виноваты? Аккуратно объясните, почему вы сожалеете, но почему все-таки вы и вправду непричастны.
Хвалите правильно. Люди обожают, когда их хвалят, но при этом они не очень принимают похвалы «просто так». «Ах, вы такой классный! Прелесть!», конечно, будет работать для части читателей, но часть людей все же осмелиться подумать: «А почему, собственно, я для них такой классный? Не подвох ли с лицемерием сплели здесь свое гнездышко?» Чтобы такого вопроса на возникало, есть несколько правил, о которых мы с вами и поговорим:
Где возможно – опирайтесь на факты. Нельзя хвалить человека на пустом месте. Если к вам на улице подойдет незнакомая девушка и поцелует, такое обескуражит и создаст массу вопросов. А вот если вы за минуту до этого спасли ее котенка из-под колес авто, то поцелуй будет приятен и вполне понятен. Так и с комплиментами: когда вы хвалите ни за что, то читатель напрягается.
Слабый вариант:
«Мы очень благодарны вам!»
Усиленный вариант:
«Мы очень благодарны вам! Серьезно, ведь среди десятков компаний вы выбрали именно нас. Это классно и жутко приятно».
В первом случае – дежурная пустая фраза, во втором – комплимент.
Хороший комплимент – скрытый комплимент. Сказать «вы классный» умеет каждый. Сказать «вы классный», не говоря этого прямо, но оставляя явное ощущение сказанного, умеют только мастера. Теперь и мы с вами будем мастерами.
Простой вариант:
«Вы явно сильны и опытны, раз выбрали именно этот пакет услуг».
Усиленный вариант:
«Этот пакет услуг выбирают только самые сильные и опытные дизайнеры, а потому мне особенно приятно поблагодарить вас за такой выбор! «
В первом случае – просто комплимент. Во втором случае мы вообще не сказали о человеке ни слова, но при этом сумели четко подчеркнуть его вкус и статус. Второй комплимент – сильнее, потому что он скрытый. Когда читатель сам, в результате домысливания, доходит до простой идеи: «А ведь меня только что похвалили», это всегда производит более сильный эффект.
Будьте коротки и просты. Не стоит громоздить комплимент из сложных предложений и смыслов. Всегда помните, что любой убедительный текст базируется на простоте. Читатель начинает буксовать и раскапывать смысл? Значит, мы его теряем.
Слабый вариант:
«Невероятно приятно осознавать, что в своей попытке выбрать лучшего производителя холодильников, стараясь найти идеальное соотношение между качеством и ценой, а также стремясь обеспечить вашу семью лучшим решением, вы обратились к нашей продукции и готовы стать еще одним счастливым обладателем современной и надежной техники».
Усиленный вариант:
«Вы выбрали холодильник N, а значит, вы отлично разбираетесь в хорошей технике. Спасибо, что теперь на вашей кухне будет жить наша продукция! «
В первом варианте зевота и нервный тик нападают уже на середине. Во втором – все четко и понятно.
Умейте хвалить не человека, а то, что ему дорого. Многие битые жизнью люди очень пессимистично воспринимают комплименты в свой адрес. Они знают, что и за спиной улыбающегося человека может быть нож. Но вот парадокс, даже такие прожженные циники буквально тают, если вы будете хвалить то, что они любят и чем гордятся.
Например, можно похвалить заводчика ротвейлеров за выбор породы и тем самым моментально расположить его к себе. Или любителя бани, расхваливая силу пара. Что угодно – принцип всегда один: вроде бы хвалим не человека, но при этом получаем его расположение. А уж читателя, которого мы перетянули на свою сторону, убедить куда проще – об этом мы уже говорили.
Простой пример:
«Предлагаем комплекты маскировочной одежды для всех настоящих ценителей благородной и крайне увлекательной зимней охоты».
Усиленный пример:
«Зимняя охота – это призвание. Ритуал. Стиль жизни. Попробовав один раз, вы либо бросите, либо влюбитесь. Только настоящие ценители зимней охоты могут понять, насколько важна экипировка. Взять, к примеру, маскировочные халаты».
В первом случае мы отделались общими фразами, а потому если и похвалили, то очень серенько. Во втором случае мы затронули кое-какие струнки в душе охотника. Показали, что ценим его хобби, а это уже для увлеченного человека комплимент.
Сила «потому что». Как известно, люди любят конструкцию «потому что». Это универсальное объяснение, которое наполняет смыслом любое объяснение. Когда человек ее видит, то любой текст из разряда «просто буквы» переходит автоматически в разряд «буквы со смыслом». Эта магия, которая сработает и в комментариях, потому что принципы убеждения верны для всех текстов. Избавьте людей от сомнений по поводу искусственности вашего комплимента, дайте ему опору в виде «потому что».
