Онлайн книга
«Большая книга директора магазина» – бестселлер среди изданий для розницы; система знаний в области современных розничных технологий; необходимая в работе книга для каждого владельца или руководителя розничного магазина.
Прочитав книгу, вы узнаете:
– как открыть магазин, какие средства рекламы и стимулирования продаж выбрать, на какие целевые группы покупателей ориентироваться;
– какие бывают подходы к управлению ассортиментом и ценообразованием, какие финансовые показатели следует учитывать при оценке эффективности работы магазина;
– что такое мерчандайзинг, каковы основные правила мерчандайзинга для розничного магазина;
– как подбирать, обучать, стимулировать и оценивать торговый персонал магазина;
– как провести тренинг продажи и обслуживания покупателей.
Оглавление книги
- От авторов
- Глава 1 Микромир магазина в системе маркетинга
- Маркетинг в розничной торговле
- Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
- На какие вопросы нужно ответить, открывая свой магазин
- Вопрос первый и самый важный
- Вопрос второй, не менее важный
- Вопрос третий, важный на этапе планирования
- Вопрос четвертый, насущный при открытии магазина
- Вопрос пятый, касающийся начальной известности вашего магазина
- Вопрос шестой – подводим итоги
- Магазин открыт что дальше?
- Конкурентная стратегия, или Долгосрочный успех магазина № 1
- Владение информацией, или Долгосрочный успех магазина № 2
- Брендинг, или Долгосрочный успех магазина № 3
- Контроль качества, или Долгосрочный успех магазина № 4
- Стандарт работы, или Долгосрочный успех магазина № 5
- Это сладкое слово «лояльность», или Долгосрочный успех магазина № 6
- Грамотный промоушн-микс: как привлечь внимание к магазину и стимулировать продажи
- Реклама
- Паблик Рилейшнз
- Стимулирование продаж
- Директ-маркетинг
- Практика привлечения и удержания покупателей
- Потенциальный покупатель
- Новый или случайный покупатель
- Покупатель
- Постоянный покупатель
- Приверженец, или Лояльный покупатель
- Глава 2 Ассортимент и цены
- Товар и покупатель классификация товара
- Формирование ассортимента магазина
- Дерево покупательских решений
- Товарный классификатор
- Нормирование количества SKU в ассортименте
- Ценовая сегментация ассортимента
- ВОПРОСЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
- Цена с точки зрения покупателя
- Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение
- Выбор стратегии ценообразования
- Расчет издержек как важная составляющая ценообразования
- Роль товарной категории и установление цены
- Принципы ценообразования в рознице
- Оперативные вопросы управления ассортиментом
- Планирование продаж
- Организация закупок
- Дефицит товарного запаса
- Управление товарными запасами
- Проведение инвентаризации
- Анализ ассортимента: прибыль или оборот?
- План-фактовый анализ
- Анализ качества управления ассортиментом
- Глава 3 Мерчандайзинг
- Что скрывается за словом «мерчандайзинг»
- Основа правил мерчандайзинга – поведение покупателей в магазине
- Законы зрительного восприятия цвета
- Освещение в магазине и зрительное восприятие
- Портрет типичного потребителя нашего времени
- Покупатель и магазин: желаемое и действительное
- Три уровня мерчандайзинга
- Уровень 1 Внешний вид магазина
- Уровень 2 Планировка и зонирование торгового зала
- Уровень 3 Выкладка товаров
- Рекламно-информационная поддержка
- Измерение эффективности системы мерчандайзинга
- Организация системы мерчандайзинга в магазине
- Глава 4 Управление торговым персоналом
- Пять аспектов управления персоналом магазина
- Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
- Стратегия компании и управление персоналом
- Целевой подход к управлению персоналом магазина
- Это непонятное слово – миссия
- Персонал и корпоративная культура компании
- Квалификация персонала: знать, уметь, делать
- Что дает грамотная должностная инструкция
- Распределение функциональных обязанностей между должностями
- Технология подбора и первичного обучения торгового персонала
- Правила подбора кадров
- Адаптация и введение в должность
- Система обучения торгового персонала
- Расстановка бойцов на поле боя
- Мотив или стимул?
- Фонд оплаты труда
- Мотивация персонала в рамках подхода «управление по целям»
- Структура компенсационного пакета для продавцов-консультантов
- Немного о личной мотивации
- Контроль и оценка: на то и щука в пруду, чтоб карась не дремал
- Виды и функции контроля
- Что и как оценивать
- Виды оценки
- ГЛАВА 5 Правила продажи и обслуживания
- Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем?
- Продавцы и методы работы, которые они выбирают
- Активная продажа
- Фундамент активной продажи необходимые знания
- Знание товара
- Знание покупателя
- Знание, почему эти покупатели покупают этот товар и каковы их запросы, потребности и ожидания от процесса обслуживания в вашем магазине
- Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых в вашем магазине
- Навыки активной продажи и обслуживания покупателей
- Шаг 1. Приветствие
- Шаг 2. Начало беседы
- Шаг 3. Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей
- Шаг 4. Рассказ о товаре на основании потребностей
- Шаг 5. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя. Помощь в принятии решения о покупке
- Шаг 6 Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров
- Шаг 7. Прощание с покупателем
- Заключение
- Список литературы
Автор книги - Светлана Сысоева
Сысоева Светлана Владиславовна (р. 11.04.1971) — профессиональный тренер-консультант, практический социальный психолог, занимается развитием персонала и консультированием управленческого состава организаций с 1998 года. Автор семинаров для руководителей и сотрудников розничных компаний: «Управление магазином», «Ритейл-практикум: управление торговым персоналом и стандарты обслуживания покупателей». Под редакцией Сысоевой в 2005 году вышел бестселлер «Книга директора магазина» — первое в России специализированное издание для розницы. В 2005 году уехала в Монголию и не вернулась. Три года жила по маршруту Австралия - Восточный Тимор - Индонезия…