Онлайн книга «Карьера»
Однако, проработав в «Компу-Уорлде» около недели, я понял, что вызывающе самоуверенное утверждение оказалось верным. Совершив первую сделку (продав одну восьмую страницы компании под названием «Лок-Ит-Ап», занимавшейся обеспечением безопасности программного обеспечения), я понял: вот оно, призвание! Оказалось, что каждая продажа — небольшая победа, достижение (не говоря уже о лишней паре долларов, переходившей в карман). Чем больше площадей удавалось продать, тем больше я узнавал о тонкостях искусства продаж: как убалтывать клиентов, как заговаривать им зубы, как расставлять ловушки. Вскоре после устройства на работу в «Компу-Уорлд» Чак Занусси посоветовал: «Каждый раз, когда продаешь, представляй себе, что соблазняешь. Цель — затащить клиента в постель, но так, чтобы он не догадался, что с него сдирают одежду. Станешь лапать, слюнявить шею — получишь по рукам. И помни: секрет соблазна — в привлекательности». Две недели спустя, идя по конгресс-центру «Джевитс», я вспомнил совет. Я приехал на свою первую промышленную выставку, «СОФТУС», национальный болтафон в сфере продаж компьютерных программ. Блуждая среди тысячи (или около того) стендов, расставленных в главном выставочном зале, заметил рекламу компании под названием «Микро-Менидж» — весьма высоко котировавшейся среди фирм, перечень которых Чак Занусси вручил мне вскоре после начала работы в «Компу-Уорлде». «У парней из «Микро-Мениджа» есть отличный продукт, называется «Диск Либерейтор», — говорил Чак. — Но рекламировать новинку нашими силами «Микро-Менидж» не спешит. Прочитай о новом продукте всё, что найдешь, и договорись с гадами». До сих пор «Микро-Мениджу» удавалось избегать моих звонков. Вот почему я с такой радостью наткнулся на их выставочный стенд и обнаружил, что от вида представителя компании просто захватывает дух. За двадцать. Длинные ноги, высокие скулы. Угольно-черные волосы подстрижены коротко, по моде. Роскошный темный деловой костюм. Полная поглощенность телефонным разговором при моем приближении. «Пока, — попрощалась незнакомка с собеседником и протянула руку. — Я — Лиззи Говард, чем могу помочь?» Крепкое, деловое рукопожатие, защитный слой утонченности и легкий акцент жительницы штата Нью-Йорк. «Нед Аллен, «Компу-Уорлд», — представился я. — Вам знаком наш журнал?» «Возможно», — сказала девушка, и в ее глазах пробежали задорные искорки. «Если работаете на рынке программного обеспечения, то вы наверняка знакомы с нами. Мы — один из лучших компьютерных журналов в Америке». «Третий по величине», — уточнила она. «Так значит, мы вам знакомы?» И снова — тонкая, игривая улыбка. «Возможно». «Ну я-то точно знаю о вас всё». «Вот как?» «Конечно, — я старался игнорировать проскальзывающий в её голосе сарказм, — компания «Микро-Менидж» — создатель «Диск Либерайтора». Легкий способ избавить жесткий диск он лишних файлов. «Впечатляет», — заметила Лиззи. «Собственно, — продолжал я, — «Диск Либерейтор» гораздо безопасней, чем любая другая программа, содействующая расчистке «Виндоуз». Гораздо эффективней, чем любой из собственных антиустановщиков приложения. И быстрее, чем…» «Так значит, вы и вправду ознакомились с нашей рекламой?» «Входит в мои обязанности. Кроме того, я должен добиться того, чтобы вы заключили рекламное соглашение с «Компу-Уорлдом». «Но лидер на рынке — «Пи-Си Глоуб», и мы уже договорились с ними». «Видите ли, Лиззи, основной недостаток лидеров — в том, что они убеждены, будто у них нет конкурентов, и поэтому совершенно не обязательно уважать клиентов…» «А вы готовы предложить нам только уважение?» «И, конечно же, скидки». «В каком объеме?» «Ну, скажем так: стандартные расценки на полную страницу в середине журнала — тридцать пять тысяч. Но для нового клиента, наподобие «Микро-Менидж», мы смогли бы предложить рекламу по цене…» «.. Тридцать тысяч», — прервала меня собеседница. «Я бы с радостью, но не могу скинуть целых двенадцать процентов от…» «Тридцать одна тысяча пятьсот». «И в этом случае остается десятипроцентная скидка — слишком много. Вместе с тем тридцать две пятьсот…» «Продано». «Что?» — в замешательстве переспросил я. «Продано», — повторила Лиззи. «Что… э-э… продано?» — слова подыскивались с трудом. «Реклама для компании «Микро-Менидж». Целая страница. Хотелось бы в июльском выпуске…» «Я лично прослежу, чтобы реклама вышла именно в июле». «Отлично. Да, на всякий случай: нам, конечно, не нужно самое лучшее место, но если заставите нас ютиться на последней странице, то больше никогда о нас не услышите…» «Вы получите достойное размещение». «Рада слышать». «Просто… э-э… было бы здорово встретиться снова». «Правда?» — Девушка, избегая моего взгляда, принялась перекладывать брошюры. «Да. Очень здорово. Если вы… э-э… заинтересованы…» «Возможно», — И, прежде чем вернуться за стенд, она протянула мне свою визитку. ««Мосман энд Китинг Паблик Рилейшенз», — прочитал я вслух название фирмы. — А какое отношение вы имеете к «Майкро-Менедж»?» «Я работаю у них представителем по связям с общественностью». «Но кто занимается рекламой?» «Брюс Халперн из «Оджилви энд Мейзер». Но Брюс обычно соглашается на любую рекомендацию по рекламе, которую я даю. Конечно, если вы намерены переговорить с ним лично…» «Нет-нет, я не имел в виду….» «Я хочу сказать, если Вы не хотите общаться с каким-то пресс-секретарем…» «Простите, я Вас, кажется, оскорбил?» Лиззи пожала плечами: «Ничего, переживу». «Простите». «Извинения приняты. Вы — новичок в продажах, да?» «Это так очевидно?» «Правило номер один: никогда не допускай перебора. Особенно если другой игрок дает понять, что знает прикуп». «Так значит, мы еще поговорим?» Брови девушки еле заметно приподнялись: «Возможно». На следующей неделе я трижды звонил ей в офис. Каждый раз она оказывалась «на встрече». В четвертый раз удостоила ответом. «А вы, оказывается, из упорных?» — спросила она, сняв трубку. «А вам отлично удается изображать недоступность». «Ну конечно. Если женщина не спешит отзвониться после первого раза, то, значит, хочет пофлиртовать. И ответственная, нервная работа здесь совершенно ни при чем». |