Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
Прием применяется, когда: • нужно сделать слова оппонента частью доказательства твоей правоты; • необходимо пошаговое «внедрение» позиции, ведущее к преимуществу в переговорах; • противник случайно «подыграл» вам и вы зафиксировали это в защите своей позиции. Варианты исполнения приема: • «Вы сами только что сказали, что… Исходя из этого…»; • «Несколько ранее вы заявили, что… Я с этим согласен. Поэтому…»; • «Я говорил, и вы меня поддержали, что… Поэтому…»; • «Я говорил о том, что… и, поскольку вы не возражали, я хочу продолжить эту тему…». Прием «Пауза с вариациями» Пауза – очень «говорящий» прием. Она «говорит» противнику, что вы его слушаете, что не торопитесь отвечать, а значит, контролируете свои эмоции, что у вас есть сила и выдержка. Первый вариант – энергетическая пауза. Применяется против оппонента, который либо допустил бестактность в отношении вас, либо сделал очень «широкий шаг» в своем наступлении. В этот момент он в большей степени рассчитывает на быстрый ответный удар. Например, бестактность на бестактность, манипуляция на манипуляцию. И в этот момент, если бы это произошло, он бы понимал, что задел ваши «струны души» и вы, теряя самообладание, ринулись защищать свои позиции. Но вы внешне спокойны, смотрите в глаза противнику, у вас легкая философская улыбка на лице. И в этот момент у противника происходит разрыв шаблона. Он ожидал одного, а видит совсем другое. Держать паузу – это верх актерского мастерства. Помните, как говорят про мэтров сцены: «Как он блестяще держит паузу»? То же самое и в жизни. Если переговорщик умеет держать энергетическую паузу, он сильный противник. В момент держания паузы обе стороны находятся в сильном напряжении, сохранять которое долгое время может не каждый. В момент напряжения картина мира противника меняется сама по себе. И если вы оказались сильнее, он может после паузы заговорить первым. При этом он будет либо извиняться за свою бестактность, отступая, либо как-то смягчать свою позицию. Если вы не смогли довести свою паузу до говорения противника, то это тоже хороший результат, ведь отчасти его картина мира уже изменилась. А в этом – главный смысл данного приема. Второй вариант – пауза без взгляда в глаза. Это такая философская пауза. В этот момент вы не торопитесь отвечать на выпад противника, а размышляете. Размышлять человеку не запретишь. И потом оппонент же не знает, какое время это может занять. А пауза растет. И в этот момент противник находится в напряжении, а это значит, что его картина мира меняется. Ему приходится думать о том же, о чем вы сейчас, в момент паузы, думаете. А поскольку точной информации у него нет, ему приходится только догадываться. И если он первым прерывает паузу, вы можете для себя констатировать, что ему трудно справляться с вашим молчанием, вашим темпом переговоров, а значит, вы уже управляете им. Прием применяется, когда необходимо: • указать противнику на его неэтичное поведение; • показать противнику ваше эмоциональное превосходство; • резко изменить картину мира противника. Варианты исполнения приема: • энергетическая пауза (взгляд в глаза с философской улыбкой на лице); • пауза без взгляда в глаза (философское размышление). Прием «Перевод агрессии в конструктив» Это прием из области психологического айкидо. Суть его в том, что необходимо показать противнику, что вы слышите его и понимаете его претензии к вам, а потом показать ему, почему вы так поступаете. Смысл – в нейтрализации наступательной энергии противника и дальнейшем переводе его в зону конструктивного диалога. Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику уязвимость его позиции с последующим предложением выхода из этого положения; • не вступать в жесткую пикировку с противником и понизить «градус» высказываний; • кратковременно перехватить управление. Любое предложение позволяет перехватить управление, ибо делает картину мира оппонента на некоторое время «зависшей». Варианты исполнения приема: • он: «Вы постоянно мутите воду?!» Вы: «Вы правы, что любая деятельность сотрудников должна быть прозрачной, поэтому давайте вместе подумаем, как нам справиться с этой задачей»; • он: «Вас по полдня не бывает на рабочем месте». Вы: «Я согласен, что работу подчиненного только на рабочем месте можно проконтролировать, но давайте решим, как и где нам встречаться с нашими важными клиентами. Может быть, сделать хорошую переговорную комнату для ВИП-клиентов?». Прием «Перевод эмоционального диалога в спокойный», или «Понижение градуса» Суть приема – в демонстрации противнику той атмосферы, которая сложилась во время переговоров, и последующем предложении перевода деструктивного общения в конструктивное. Смысл приема – в снятии чрезмерного напряжения в отношениях. Используя этот прием, нельзя обвинять противника в одностороннем порядке, дескать, «это вы создали такую среду общения». Это вызовет еще большую агрессию с его стороны. Наоборот, нужно ему показать, что это ваше совместное «рукоделие» и что настало время переключиться на конструктив, тем самым предложив противнику вести переговоры по-партнерски. Прием применяется, когда необходимо: • понизить «градус общения» противника; • самому успокоиться; • показать противнику «картинку», которая его явно не обрадует. Варианты исполнения приема: • «Давайте успокоимся и перейдем к фактам»; • «Предлагаю понизить “градус” нашей беседы и перейти к конструктиву»; • «Давайте не будем скатываться до уровня уличных торговцев семечками и поговорим как профессионалы»; • «Будет лучше, если мы уйдем от взаимных оскорблений и начнем вести цивилизованные переговоры». Прием «Переключение внимания», или «Смена рамки» Пожалуй, ничто так резко не сбрасывает напряжение в общении, как «смена рамки», или переключение внимания с сути переговоров на что-то иное. А еще лучше – показать такой вопрос, который оттягивает фокус внимания с конфликтной зоны, но еще и в котором ваши позиции абсолютно схожи с позициями другой стороны. В этом суть. А смысл – в снятии излишнего накопившегося напряжения, препятствующего достижению договоренностей. Прием применяется, когда необходимо: • сбить противника с активного наступления с помощью переключения фокуса внимания; • создать паузу для концентрации внимания на своей позиции; |