Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
• «смазать» сценарий, по которому движется противник в своем наступлении; • ослабить энергию наступления противника. Варианты исполнения приема: • «Позвольте обратить ваше внимание на следующие очень важные детали…» (переключить фокус внимания на детали, не имеющие (или мало имеющие) отношения к сути переговоров); • «А может, чаю?»; • «Я тут неожиданно вспомнил… У меня же есть для вас подарок!»; • «Простите, очень важный звонок…» (и берет трубку); • «А у вашего сына есть велосипед?»; • попросить кого-нибудь в определенное время «неожиданно» войти со «срочным делом» («позвонить», «сообщить о ЧП», «устроить небольшой скандал»). Прием «Перелицовка аргументации» Суть приема в том, чтобы показать противнику не только то, как и в чем вы его понимаете, но и то, как и в чем вы могли бы его понять, то есть показать ему то, чего он, возможно, не видит. Смысл приема – в амортизации удара противника и показе ему того, о чем он не знает, то есть расширении его картины мира. Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику свою внимательность и готовность отражать его атаки; • показать противнику его неосознаваемую потребность; • смягчить аргументацию партнера и тем самым ослабить его энергию наступления. Варианты исполнения приема: • «Вероятно, когда вы говорили о… вы имели в виду…»; • «Правильно ли я вас понял, что?..». Прием «Позитив на негатив» Идя в атаку, противник рассчитывает на ваше сопротивление. Это заставляет его мобилизовать свои силы. А вы вместо ответного удара показываете, что принимаете удар противника. Правда, только показываете. На самом деле вы цепко ловите его кулак, в миллиметре не долетевший до подбородка, как бы признавая то, что он хочет сказать. Это первая часть, психологическое айкидо. Вторая часть: вы показываете человеку тот позитив, который вы абсолютно искренне к нему испытываете. Это значительно нейтрализует его агрессивные действия. Прием применяется, когда необходимо: • придать диалогу более светлые тона общения; • сохранить лицо противнику; • сохранить самообладание и придать своей позиции более устойчивое положение. Вариант исполнения приема. На негативную личностно-оценочную реплику: «Ну ты и мерзавец!» – ответ: «Да, может быть, и так, но это не мешает мне к тебе уважительно относиться». Первая часть – айкидо. Вторая – «позитив на негатив». Прием «Позитивная защита от бездоказательных обвинений», или «Шлагбаум» Суть приема – позитивное высказывание, не позволяющее развиваться деструктивному диалогу. Именно поэтому прием и называется «Шлагбаум». Смысл приема – в понижении градуса общения, нейтрализации наступательно-разрушительной силы противника. Прием применяется, когда необходимо: • перевести противника из тотального обвинителя в обвинителя по случаю; • сохранить самообладание путем внутреннего анализа ситуации; • снизить уровень претензии в свой адрес и переводом в предложение свести обвинение к минимуму. Варианты исполнения приема: • на фразу: «За три года вы завалили всю работу отдела» – ответ: «Петр Петрович, предлагаю перейти к обсуждению текущей ситуации, а потом, если захотите, мы разберем и прошедшие полеты»; • на фразу: «Вы нарушаете все наши договоренности» – ответ: «Давайте остановимся на той, которую вы в данный момент имеете в виду, чтобы понять, насколько мы нарушаем, и двинемся дальше. Хорошо?». Прием «Преувеличение своей слабости» Суть приема – в демонстрации противнику своей слабости. Он готовился к борьбе и ожидал проявления вашей силы. А вы ему показываете слабость. Дело в том, что в каждом из нас живет «детская болезнь» несоглашательства. Изначально противник хотел сопротивляться вашей силе. Такое желание осталось, только сопротивляться теперь ему придется вашей слабости. В этом и есть смысл приема. Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику его преимущество (превосходство), тем самым усыпив его бдительность; • сделать скрытый комплимент противнику, подняв уровень его эмоции; • создать у противника, нацеленного на борьбу, неадекватную картину мира. Варианты исполнения приема: • «Ну где же нам взять столько денег? Никто ведь не дает»; • «Мы люди маленькие. Не то что вы»; • «Нет, мы так быстро решение принимать не умеем. Нам надо много думать»; • «Это у вас все легко и просто. А у нас – долго и натужно»; • «У нас внизу так не говорят. Это у вас там, наверху…». Прием «Пустая лодка» Суть приема в том, что необходимо сослаться на некоторые правила, законы, инструкции, распоряжения, которые вы не в силах изменить. Стать для противника «пустой лодкой». Представьте, пловец совершенно выбился из сил, но увидел лодку, подплыл к ней, взялся за борта, подтянулся в надежде увидеть в ней того, кто сможет ему помочь. А лодка пуста. И все слова пловца теряют смысл. Ему никто не поможет. Смысл приема – в остановке наступательных действий противника по причине ваших ограниченных возможностей. Прием применяется, когда: • необходимо показать противнику, что следование законам (правилам, принципам, установленному порядку) выше его желаний; • противник просит лично для себя (в качестве исключения) нарушить заведенный порядок. Варианты исполнения приема: • «Давайте не будем нарушать правила»; • «Закон есть закон. Предлагаю его соблюдать»; • «В нашей компании есть такое правило…»; • «У нас в компании заведен такой порядок…». Прием «Пустой город» Войско Сыма И приблизилось к городу, который защищала дружина Джугэ Ляна, будучи значительно малочисленнее армии противника. Полководец Джугэ Лян понимал, что необходима какая-то идея, чтобы спасти город, не прибегая к стратагеме «Бегство». Тогда он приказал солдатам спрятаться, открыть ворота в город, крестьянам подметать дорожки перед воротами, а сам поднялся на самую высокую башню и, наигрывая на лютне, стал распевать песни. Полководцу Сыму И открылась такая картина: ворота распахнуты, солдат на стенах крепости нет, а Джугэ Лян распевает песенки. Он остановил свое войско и обратился к сыну со словами: «Мы отступаем». «Но почему, отец?» – спросил его сын. «Ты не знаешь, какой хитрый и талантливый полководец Джугэ Лян. Мы не знаем, какая засада ожидает нас в этом городе. Нам будет лучше отступить». И они действительно отступили. Так родилась стратагема «Пустой город». |