Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
Варианты исполнения приема: • «Хотите, я вам расскажу по порядку, что и как вы сейчас намерены делать?»; • «Я понимаю, к чему вы клоните. Вы сейчас скажете мне о том, что… а потом и о том, что… Ведь так?»; • «Ваша тактика мне стала понятна с того момента, как вы сказали первое предложение. Если хотите, я вам озвучу все ваши следующие ходы». Прием «Расчленение аргументации» Если противник ввел «весомый» аргумент, надо постараться разделить его на несколько составляющих частей. И потом начать «работать» с каждой частью в отдельности. Суть приема именно в этом. А смысл в том, что нет непреодолимых преград. Надо только увидеть детали и построить ходы для движения вперед. Прием применяется, когда необходимо: • справиться с волнением после введения противником «убийственного» аргумента; • противостоять противнику, имеющему несколько аргументов, введенных им сразу; • оппонировать сильной вводной противника. Варианты исполнения приема: • «Если я вас правильно понял, то в вашем аргументе кроется несколько тем для разговора. Первое – это…» (и т. д.); • «Мне понятно, о чем вы говорите. Итак, я вижу следующее…» (начать перечислять, «расчленяя» аргументацию на отдельные составляющие). Прием «Сведение позиции противника к частному мнению» Суть приема в том, что необходимо назвать позицию противника «частной», «личной», «совсем не имеющей отношения к истине». Смысл – в обесценивании его позиции в глазах присутствующих на переговорах путем сведения ее к частной, а значит, «далеко не общепринятой». Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику, что это лишь его частное мнение, которое может быть отличным от других; • показать противнику, что вы уважаете чужое мнение, но оно может быть ошибочным, поскольку принадлежит только одному человеку. Варианты исполнения приема: • «Спасибо за интересное частное мнение»; • «Я вижу, у вас есть свое собственное мнение на этот счет. Это здорово! Несомненно, оно может быть рассмотрено. Но пока давайте продолжим о главном…»; • «Но ведь это всего лишь только ваше мнение, правда?». Прием «Скажите конкретно» Суть приема в том, чтобы побудить противника быть конкретным, не давая ему возможности говорить «общими словами». Смысл – в перехвате управления посредством более тонкого, «детального» видения ситуации. Слово «конкретнее» заставляет противника описывать самую суть ситуации, но он может быть не готов к этому или не способен нырять на такую «глубину» или показывать то, что вы не должны видеть. В любом случае это для него определенная сложность, требующая некоторых ресурсов, которых у него может оказаться недостаточно. Прием применяется, когда необходимо: • остановить поток второстепенных слов наступающего противника; • чтобы противник выявил главное, к чему он клонит; • чтобы противник «раскрыл карты» и показал свой главный козырь; • показать противнику, что его множественность слов вас никак не трогает и что ему надо быть более точным в формулировках, более конкретным в аргументах, а не прятаться за словоблудием. Варианты исполнения приема: • «Что вы все вокруг да около, скажите конкретно…»; • «А вот здесь конкретнее, пожалуйста»; • «Я бы хотел, чтобы вы были более конкретны. Это возможно?». Прием «Сконцентрироваться на мелочи» Суть приема в том, чтобы предложить противнику посмотреть более внимательно на какую-то деталь, сконцентрировать все его внимание на ней. Смысл в том, чтобы фокус внимания перенести с главной проблемы на второстепенную деталь и заставить противника удерживаться в этом фокусе до определенного момента (получения подкрепления, окончания времени переговоров, прихода хорошей идеи). Смысл – в затягивании времени и/или навязывании противнику бессмысленной борьбы. Прием применяется, когда необходимо: • резко сузить картину мира противника, сделать «фигурой» второстепенное, оставив в «фоне» главное до момента получения вами отсутствующего ресурса; • измотать соперника в позиционной борьбе, обсуждая второстепенные детали. Варианты исполнения приема: • «Давайте внимательно посмотрим вот на какой момент…»; • «Предлагаю сконцентрировать наше внимание на одной очень важной детали». Прием «Смести фигуры с доски» Когда я играл с маленьким сыном в шахматы или шашки, он иногда, видя, что проигрывает, пользовался этим приемом в прямом смысле: рукой сносил все фигуры с доски, говоря: «Мне надоело играть». Вроде бы как и не проиграл, хотя позиция у него была явно проигрышная. Вот так и в жизни. Чтобы, например, документы не могли быть предметом доказательства вины, надо устроить маленький пожар. Или когда бандиты «убирают» свидетелей – это тоже такой прием, но уже в утрированной форме. Суть применения приема в переговорах – отрицание сказанных вами слов. Или хотя бы их смысла. Понятно, что это обман, и противнику в этом случае придется доказывать это. Но по крайней мере у вас есть теперь время, чтобы позаботиться о своей более серьезной защите. Данный прием не позволяет сохранить хорошие или нейтральные отношения, ведь, по Сунь-Цзы, любой обман – путь к войне. Но надо постараться его использовать тогда, когда ваш противник первым начал войну. И тогда ваше дело правое. Ибо любая война – это искусство обмана. Прием применяется, когда необходимо: • уничтожить документальные факты, возможность контакта со свидетелями, улики и т. п.; • отказаться от своих сказанных ранее слов. Варианты исполнения приема: • «Я вам ничего не говорил»; • «Ничего такого мной не было сказано. Вы что-то путаете»; • «Знаете, людям свойственно приписывать другим какие-то слова, действия. Но это часто бывает надуманным. Я вам такого не говорил». Прием «Спустить пар» Суть приема – в предоставлении противнику возможности высказать все, что он захочет, поскольку смысл приема – в понижении уровня эмоционального напряжения противника. Ведь, когда человек выговаривается, он сбрасывает напряжение. Если напряжение вовремя не сбросить, это может «взорвать» ситуацию. Это происходит подобно действию клапана у скороварки. Подняли клапан, спустили пар – после этого мясу можно дать еще возможность потомиться. Так и в переговорах. Подобно тому как эмоция мешает противнику в адекватном восприятии действительности, так и сама сильная эмоция может не просто заблокировать переговоры, но и «взорвать» ситуацию и разорвать любые отношения с партнером, а значит, не довести переговоры до конца, лишив стороны возможности получения выгоды, стоящей за этой управленческой борьбой. |