Онлайн книга «Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно»
|
Работа с последствиями убеждений. Имеется в виду манипуляция с последствиями убеждения, которые, будучи незначительными, на первый взгляд, могут повлиять на всю жизнь. От своего одноклассника по 2-й физико-математической школе в Москве я слышал: «Гении не имеют детей!» Это было сказано 40 лет назад. Не знаю, состоялся ли гений соученика, но слышал, что детей у него нет. Самосбывающееся пророчество? Такие пророчества неплохо бы атаковать энкодами (разумеется, если вы сочувствуете парню). Например: ♦ «Серебро должно быть трескучим!» ♦ «Да таким, как ты, нужно еще при жизни памятник ставить. Бронзовой отливочки. И незаполненным приглашением туда, куда тебе давно пора». ♦ «Знаю, тебе страшно… Но мне ведь тоже…» ♦ «Это похоже на засаду, верно?» ♦ «Ты обладаешь способностью сказать “нет” с помощью своего тела» [33]. Еще один пример работы с последствиями: ♦ «В самом главном бою победитель не получает ничего». Не слишком веселый рефрейминг, не правда ли?.. Обыгрывание намерений. В каждом поведении есть позитивное намерение. Извлечь его – это заглянуть под поверхность высказывания, нащупав скрытые установки. Но энкоды порою извлекают и разоблачают намерения партнера, которые могут быть лично вам неприятны. ♦ «Необязательно говорить гадости, чтобы признаваться в любви!..» ♦ «Иногда руку помощи протягивают для того, чтобы спрятать другую, с козырем!» ♦ «А если мы назовем сегодняшний день “спокойный понедельник”?» (партнер нервничает, суетится, поэтому и наезжает; наезд – это не лучший способ успокоиться). ♦ «Я, кажется, уловил, к чему ты меня склоняешь…» Детализация. Рассматривая высказывания собеседника в увеличительное стекло (только особенно не застревайте на созерцании!), вы можете обратить его внимание на то, чего он сам в должной мере не замечает. Из известных мне изумительных по своей выразительности высказываний приведу только одно: «Все мужчины негодяи… Знала я одного такого…» Напрашивается детализация: «Наверное, этот один-единственный был Адам, а все остальные его потомки? Вы позволите называть вас Евой?» Иными словами, при детализации вы извлекаете тот элемент высказывания, который позволит адресату изменить убеждение. Энкоды, рассчитанные на перемену убеждения, должны произноситься с должной иронией или глубокомыслием (в позе роденовского мыслителя, например): ♦ «А это идея!» ♦ «Богатая идейка!» ♦ «Давненько я не говорил слово “супер”!» Укрупнение. Укрупняя, мы привлекаем внимание адресата к тому, что исходное убеждение является частью какой-то более широкой системы. Примеры: «Я читаю слишком медленно…» «Зато вы способны буквально прожить каждую строчку, вступить в мысленный диалог с героями, растянуть удовольствие…» Из клинических случаев профессора Каценеленбойгена (есть ли такой психолог, не знаю, но если есть, прошу прощения, совпадение случайное; честно говоря, думаю, мне подошел бы такой псевдоним…): Пациент: «Доктор! Со мной что-то не то…» Профессор К.: «Что не то?» Пациент: «Ну, знаете… как-то… что-то…» Профессор К.: «Что конкретно?» Пациент: «Ну, я не знаю… так, знаете… все…» Профессор К.: «Я вам сейчас помогу… Раз-два-три… Все… Вы больше не еврей… [34]» Другой случай из практики профессора Каценеленбойгена (на этот раз речь идет обо мне, уж точно…): Пациент: «У меня плохо с памятью…» «Повторите!» «Плохо с памятью…» «Смогли повторить? Это уже хорошо… А теперь смотрите сюда…» И профессор, быстро-быстро, перед самыми глазами мнительного собеседника, делает ряд веерообразных движений пальцами обеих рук: Профессор К.: (с серьезным выражением): «Сколько пальцев?» Пациент: «Десять!» (начинает смеяться). «Ну, значит, у вас не только с памятью хорошо, но и с вниманием, и устным счетом, и сообразительностью… А вот то, что вы сейчас не бросились на меняс кулаками, свидетельствует о твердости вашей воли и, кроме того, мужском характере!..» Или, например, ваш собеседник с жаром говорит о каком-то событии из своей жизни, которое, на ваш взгляд, лишь повод для хвастовства, но, по сути, лишено глубокого содержания. Он – Вам: «А я!», «А я!», «А я!», ….!!! Вы – ему: «Вот ради этого и стоит жить!» Таким образом, мелкое событие, на которое напирает ваш собеседник, демонстрируя свое превосходство, превращается с вашей подачи в грандиозную ценность, чуть ли не в смысл его жизни. Или: «Серебро должно быть трескучим…» Контрприем. Подыскать и предложить собеседнику ситуацию, в которой присутствуют компоненты исходного убеждения, но они находятся в ином отношении друг к другу. Иначе говоря, исключения из правила, которое ваш собеседник возводит чуть ли не в абсолют. Если уж такие самоочевидные вещи, как Пятый постулат Эвклида [35] могут быть поставлены под сомнение, то чего уж тут сомневаться в «опровержимости» любых житейских суждений? Соперника надо не обыграть и даже не переиграть, но сделать из него партнера – пусть ошарашенного и расфокусированного. Недавно автор этих строк услышал странную идею – зачем нужна эта ваша наука психология, ведь все о человеке уже есть в пословицах и поговорках, дошедших до нас из глубины веков? В том-то и дело, на каждую такую пословицу приходится пословица с противоположным смыслом, пословицы «спорят» друг с другом, как если бы острословы издревле вступали в дуэль, используя вместо шпаг и пистолетов отточенные стрелы конкурирующих смыслов. |