Онлайн книга «Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга»
|
Визитка – самый массовый рекламный носитель, и сделать ее продающей – значит увеличить продажи. Помогает • выделиться на фоне визиток конкурентов (помните выражение «любовь с первого взгляда»?); • превратить визитку в миниатюрное коммерческое предложение, которое клиент будет держать под рукой: положит в визитницу, на край стола (очень важно, чтобы ваша визитная карточка выделялась и в этом случае) или в карман – а не выбросит в мусорное ведро при первой возможности; • продавать: соседу по креслу в самолете, случайному знакомому на отдыхе или приятелю в фитнес-клубе – всегда и везде, где вы можете встретить потенциального клиента. Для оценки продающих визитных карточек мы рекомендуем использовать тест «мусорной корзины». В мусорное ведро не выбрасывают оригинальные, полезные и прикольные визитки. Вы должны сделать именно такую. Время реализации Один день – на разработку концепта. От двух-трех дней – на разработку макета. Производство – до недели. Как использовать Визитная карточка – первая точка контакта со многими клиентами (ее и вспоминают первой, и используют чаще всего). Но удивительно – это и точка контакта, которая обычно игнорируется маркетерами (а зря). Большинство визиток в России «никакие»: • они не привлекают, • они не запоминаются, • они не продают. Улучшить их можно многими способами (всего таких способов, по классификации Дмитрия Турусина, двадцать два, о некоторых из них ниже). Вот несколько простых правил, которые поднимут эффективность ваших визитных карточек. • Всегда с собой. Приучите ваших коллег всегда и везде носить визитные карточки (хорошая история о том, почему это надо делать, есть в книге «Маркетинг на 100 %»). • Достаточное количество. Лучше взять с собой больше визиток, чем меньше, – не придется оправдываться: «Ой, у меня визитные карточки закончились…» Заведите хорошую привычку раскладывать визитки по разным «кармашкам» – «неприкосновенный запас» когда-нибудь да пригодится. • Электронная копия. Идите в ногу со временем – заведите себе электронную визитку, которая всегда будет в вашем смартфоне и никогда не закончится. Вы можете использовать для этого, например, приложение Take5 (работает и на iOS, и на Android). • Оборот продает. Оборотная сторона визитной карточки должна продавать. Она не должна быть пустой (и она не должна быть английской (немецкой, итальянской, японской…) версией лицевой стороны). Оборот визитной карточки должен продавать – вас, компанию, ее решения. • Вложитесь в визитку. Это хорошие инвестиции. Они вернутся (используйте правило ВНП: хорошая визитная карточка Выделяется, Не выбрасывается, Продает). У Дмитрия Турусина есть хороший тест визитных карточек – тест «бизнес-класса». Готовы ли вы дать свою визитную карточку всем пассажирам бизнес-класса на борту самолета, пока вы идете мимо них в зону экономкласса? Не будет ли вам за нее неловко? И сколько пассажиров бизнес-класса после этого подойдут к вам познакомиться во время полета? А еще визитная карточка – лакмусовая бумажка других ваших точек контакта. Или, как говорит Игорь Манн: «Покажите мне вашу визитную карточку, и я скажу, какой у вас маркетинг». Сделайте вашу визитку на уровне «вау» – и затем подтяните до такого уровня остальные маркетинговые материалы, а затем и другие точки контакта. Хорошую продающую визитную карточку сделать несложно и недорого (что такое несколько десятков тысяч рублей при таком эффекте?). Сделаете продающую визитку – и получите возможность для роста продаж, которой нет у ваших конкурентов. Как это сделать (и сделать как можно лучше) Дмитрий Турусин: «Посмотрев на любую визитку, я могу придумать минимум три способа ее улучшить. Иногда это полезные мелочи – а иногда критически важные моменты. К счастью, для создания эффективной визитной карточки достаточно учесть лишь основы». Объект. Начинайте с вопросов «Для кого визитка? Кто ею будет пользоваться?». Визитная карточка будет личной? (Например, вы менеджер или консультант.) Это будет визитка компании? (Вы будете использовать ее в зоне ресепшен или раздавать на выставке.) Или это будет визитная карточка продукта? (Такие часто используют на выставках или семинарах.) Подумайте, в каких ситуациях и кому вы ее будете передавать, – и у вас может появиться много хороших идей. Дмитрий Турусин: «Когда я работал в агентстве PR Partner, мы два раза радикально меняли внешний вид визитной карточки. И если по наполнению лицевая сторона практически не менялась (разве что в последней версии мы разнесли контакты агентства и контакты сотрудника в разные углы), то оборотная сторона сначала обрела список преимуществ агентства, а затем этот список стал чище и структурированнее. Только я упустил одну важную деталь, на которую нам открыл глаза дружественный агентству журналист, – визитки с таким оборотом отлично продают потенциальным клиентам, однако чаще попадают к представителям медиа. А тем совершенно не важно, чем гордится агентство, – важно, чем им поможет пиарщик. Поэтому у тех сотрудников, что работали напрямую с клиентами, оборотная сторона осталась неизменной, а вот на обороте карточек PR-менеджеров мы стали писать список областей бизнеса, с которыми те работают. Журналисты оценили. Мораль: сколько бы целевых групп ни было у компании, лучше спросить у представителя каждой, что именно ему важно знать о вас». Правильное «лицо». Здесь много нюансов (об этом можно прочитать в будущей книге Дмитрия Турусина «Горячая десятка»). В частности, обратите внимание на: • дизайн, верстку: визитка должна быть лаконичной и гармоничной; • правильное написание контактов: уберите слова http и e-mail (сегодня они явно лишние). Правильно укажите коды телефонных номеров (в частности, +7, а не 8). Подумайте, стоит ли указывать факс и печатать свой мобильный телефон (лучше вписать его от руки, если будет такая необходимость); • должность сотрудника. Вы можете использовать нестандартную должность («главный по тарелочкам» или «евангелист») или повысить сотрудника в статусе – не менеджер по продажам, а VIP Sales. Это упростит ему доступ к ЛПР (лицу, принимающему решение), позволит заинтриговать собеседника. Правильная «спина». Как мы уже писали, оборотная сторона визитной карточки должна продавать. Есть несколько способов использовать оборотную сторону: |