
Онлайн книга «Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга»
Предисловие Игоря Манна
Глупо ожидать другого результата, продолжая делать то же, что и раньше. Альберт Эйнштейн Консультируя своих клиентов, я часто использую таблицу, которую называю «КНР-тест»: в нее записывается то, что в компании уже делается. ![]() Заполняя ее вместе с представителями компании-клиента, я понимаю очень многое. • Нет ли у клиента крена в сторону онлайн-маркетинга или офлайн-маркетинга? • Боится ли компания использовать новые инструменты привлечения и удержания клиентов и бизнес-партнеров? • Знают ли в этой компании о новых инструментах маркетинга? Если знают, почему не применяют? • Если не знают, хотят ли узнать? Готова ли компания их применить? Использую я эту таблицу и на своих мастер-классах. По каким признакам инструменты делятся на эти три группы? Классическими можно назвать те инструменты, которые уже несколько лет используются в вашей отрасли и/или в вашей компании: реклама в прессе, телемаркетинг, участие в выставках, создание сайтов или целевых страниц… К новым инструментам можно отнести мобильные приложения, социальные сети, email-маркетинг, вебинары или QR-коды. Для некоторых компаний, бизнесов и отраслей все это будет в новинку, в других это стандарт – без них уже никак, перечисленные выше инструменты для таких компаний – это классика. В общем, новым инструментом можно назвать тот, который в вашей компании еще никогда не использовали. А революционный инструмент – это инструмент, который отдельно взятая компания использует первой в своем городе, регионе, стране или отрасли. Некоторые из революционных инструментов так и остаются достижением одной компании, которая их запустила/применила, – например, trashvertising (даже не спрашивайте, что это такое, – Google или Яндекс вам в помощь). Другие революционные и/или новые инструменты копируются другими компаниями и становятся со временем новыми и/или классическими (например, ремаркетинг Google превращается в ретаргетинг Яндекса). Общий вывод, который я могу сделать, печален. Отечественные специалисты по маркетингу, руководители компаний и предприниматели в общей массе малообразованны и к новому тяги у них нет. Мало кто знает о новых и революционных инструментах маркетинга. Мало кто решается первым их попробовать. А зря. Ведь если новый инструмент позволит вам сделать маркетинг хотя бы на полпроцента эффективнее (а это очень пессимистичное допущение) – то вот вам и рост от инноваций, и выгода от использования чего-то нового! В школьные годы я занимался борьбой самбо. Единственным приемом, которым я владел в совершенстве, была боковая подсечка. Я выигрывал с ее помощью схватку за схваткой. Но мои соперники быстро понимали, что я знаю только один прием, – и применить его против них становилось все сложнее. Тогда я освоил заднюю подсечку – вот был сюрприз для них! А потом тренер научил меня делать «ножницы» – и снова победа за победой. Я уже тогда понял, что новое – часто самая короткая дорога к победе. А в бизнесе как в спорте. Не пробуешь новое, действуешь по старинке – конкурентов не победишь. Прочитайте эту книгу хотя бы по диагонали (уверен, что диагональное «сканирование» быстро перейдет во внимательное чтение, а потом и во внедрение). Мы – я и мои партнеры по проекту Krostu.com – собрали для вас 10 новых и революционных технологий, услуг, сервисов и инструментов. В дальнейшем мы будем использовать только слово «новые». Слово «революционные» уж очень неоднозначное для нашей страны и нашего менталитета. К сожалению, и слова «новые» у нас боятся… Но проверенное уже не подойдет, если вы хотите роста (см. эпиграф). Выберите подходящий вам инструмент или сервис (см. главу «Где взять что-то новое») и пробуйте. Удивите клиентов. Удивите конкурентов. Удивите отрасль. Удивитесь результатам сами. Да здравствует новое! Часть I
Продумываем путь Терминология: ТУСИ
Для запоминания того, что используется в маркетинге для роста продаж, можно использовать аббревиатуру ТУСИ. Т = технологии, У = услуги, С = сервисы, И = инструменты. Грань между этими терминами тонка. Иногда очень сложно однозначно классифицировать то, что мы делаем. Например, услуга обратного звонка с сайта (такая как Perezvoni или CallBackHunter) – это технология или сервис? А создание концепции позиционирования для вашей компании – это услуга или технология? Или инструмент? Опрос по методике NPS – технология, сервис или инструмент? А Repsly? Это технология? Услуга? Сервис? Инструмент? Поскольку самое широкое значение из этих четырех терминов в аббревиатуре ТУСИ имеет слово «инструмент», именно им мы и будем пользоваться – если только к месту не придется другой. Можно использовать слово «действие». Действие – это и инструмент, и сервис, и услуга, и технология – и не гипотетические, а запущенные в работу. То, что вы начали делать. То, что вы сделали. То, что начало работать и давать результат. Области применения новых инструментов
Есть четыре возможности учесть все области применения новых маркетинговых инструментов. Вы можете идти от: а) бизнес-задач, б) проблем бизнеса, в) комплекса маркетинга, г) работы с клиентами. Бизнес-задачи. Могут быть самые разные, к примеру: • вывести на рынок новый продукт или услугу, • увеличить узнаваемость решения или компании, • увеличить лояльность клиентов и/или бизнес-партнеров, |