Онлайн книга «Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга»
|
• увеличить вовлеченность и мотивацию сотрудников (да, это тоже маркетинг – внутренний), • увеличить продажи, • увеличить долю рынка, • перехватить клиента у конкурента или долю кошелька у клиента. Проблемы бизнеса. Их, пожалуй, еще больше, чем бизнес-задач. Например: • падает сумма среднего чека, • наступил «несезон» (сезонный спад продаж), • конкуренты демпингуют, • ушел ключевой клиент, • падает спрос, • падает лояльность клиентов, • снижается общее количество посетителей, • не работает реклама (нет обращений). Комплекс маркетинга. В этом случае вы работаете по следующим направлениям: • продуктовые задачи, • ценовые задачи, • работа с каналами продаж, • работа с каналами коммуникаций, • позиционирование, • персонал, • точки контакта. Список неполный, но в целом подход должен быть понятен. Работа с клиентами. Ее лучше классифицировать по модели ПРУВ (описана в книге «Прибавить оборотов!» [1]): • привлечение клиентов, • работа с клиентским потоком и клиентской базой, • удержание клиентов, • возвращение клиентов. Какой бы подход вы ни выбрали, он обеспечит вам системность и не позволит забыть что-то важное. В проекте Krostu.com мы пошли по первому и второму пути. Наш клиент может выбрать нужные ему инструменты с помощью фильтров «решить задачу» или «решить проблему». В первом случае фильтров всего шесть: 1) увеличить продажи, 2) усилить продвижение, 3) увеличить лояльность клиентов, 4) увеличить мотивацию и вовлеченность сотрудников, 5) увеличить эффективность бизнеса, 6) повысить личную эффективность топ-менеджеров компании. Во втором случае («решить проблему») фильтров уже более 30. Уж такая у нас страна… Проблем больше, чем задач. Альтернативы новому
Как правило, люди стараются идти по пути наименьшего сопротивления. Поэтому, прежде чем попробовать делать новое, можно рассмотреть альтернативы. Альтернатива 1: лучше Вы можете попробовать делать лучше то, что делаете сейчас. Применительно к маркетингу это означает, например, что, прежде чем попробовать новый инструмент, вы пытаетесь поднять эффективность использования тех, которыми пользуетесь сейчас или пользовались раньше. Иногда такой подход работает. Игорь Манн: «Мне часто удавалось поднять эффективность использования различных маркетинговых инструментов – выставок, семинаров, наружной или контекстной рекламы. Для этого нужно хорошо разбираться в том, что стараешься улучшить, или привлекать экспертов – консультантов, агентства, профессионалов с опытом». Альтернатива 2: стоп Просто перестаньте делать то, что не дает эффекта (самое сложное здесь – признать, что это «что-то» уже не работает). Роман Тарасенко: «Сложно перестать делать что-то, даже если это давно не приносит должного результата. Вступает в силу страх потери (у психологов это еще называется фрейм потери, а в повседневной жизни – “чемодан без ручки”). Страшно потерять текущие позиции. Рекомендую сесть и записать все риски: что, на ваш взгляд, может произойти, если вы перестанете использовать эти неработающие инструменты. Если сложно сразу резко перестать делать неработающее, то начинайте постепенно. Уменьшите бюджет, количество рекламы и т. д. Применяйте метод маленьких шагов, стресса будет меньше, а пользы столько же». Бизнес, как часть природы, не терпит пустоты, и что-то новое появится естественным путем. Альтернатива 3: надежда Можно вообще ничего не делать. Надеяться на русское «авось», на удачное расположение звезд или на высшие силы. Филип Котлер как-то в шутку сказал, что, чтобы получить продукт-бестселлер или лонгселлер, к четырем элементам комплекса маркетинга (product, price, promotion и place of sale) нужно добавить еще один элемент на букву P – pray (молитва). Cоздали товар (product), назначили на него цену (price), создали каналы продаж (place of sale) и разработали программу продвижения (promotion) – и молитесь (pray), чтобы продукт стал коммерчески успешным. Кто знает, может, в вашей ситуации действительно большего не надо. Роман Тарасенко: «Но все-таки заметим, что даже организации, которые призваны молиться, начинают активно использовать новые инструменты. Папа римский Франциск завел аккаунт в Instagram, а РПЦ создала мобильное приложение». * * * Резюмируем альтернативы новому. 1. Вы постоянно улучшаете инструменты, которыми пользуетесь сегодня. 2. Вы перестаете использовать неэффективные инструменты. 3. Вы надеетесь, что все будет хорошо без вашего вмешательства. В таком случае новое можно, конечно, и не делать. Выбор за вами. Но помните: на кону бизнес. Почему не делаем новое и как с этим быть
Если так полезно внедрять новые маркетинговые инструменты, почему многие компании даже не пробуют этого делать? Любопытно посмотреть на причины всеобщей «маркетинговой прокрастинации» и разобраться, как обойти их в отдельно взятой ситуации/компании. Какие из приведенных ниже аргументов вам уже приходилось слышать? • нехватка денег • нехватка знаний • недостаток опыта • неудобное время • нет времени • нет полномочий • бюрократия • нет драйвера • не хватает «рук» • невыгодно • «страшно» • мешают обязательства/отношения • нет поддержки • нет настроения • другие приоритеты • нет мотивации Возможно, список неполон и вы слышали (или сами говорили) что-то еще. Сочувствуем. Потому что мы как консультанты с какими только причудливыми возражениями не сталкивались. |