Книга Как убедить, когда вас не слышат, страница 30 – Виктор Шейнов

Приятное впечатление, как известно, создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, хорошими манерами и соответствующим внешним видом.

Правило 8. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Мы по-разному относимся к словам человека авторитетного, уважаемого, с одной стороны, и незначительного, не принимаемого всерьез — с другой.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказывает о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из его уст, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорело заживо.

Можно сказать, что данным правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или те, кто ссылается на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.

Статус — это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, предприниматель, чиновник, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Статус дает ответ на вопрос «кто?», а имидж (образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет и т. п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Пятикурсник поучает первокурсника:

— Первые два года ты работаешь на зачетку. Следующие годы зачетка работает на тебя.

Здесь правило 8 реализуется и в части имиджа, и в части статуса. Младший студент верит старшему в силу его более высокого статуса. А имидж — это то, что в данном случае помогает на экзаменах и зачетах.

Статусы мужчины и женщины. Чтобы применять данное правило, следует иметь в виду, что статус может быть воспринят по-разному в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проводимые в преддверии выборов, показывают, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, а также кандидатам среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Напротив, в судебных заседаниях по бракоразводным процессам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что пьянство, рукоприкладство и супружеские измены, зачастую являющиеся причинами разводов, присущи в большей степени мужьям).

В целом же большинство людей считает, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

Другие факторы. При прочих равных условиях человек крупного телосложения многими воспринимается как вызывающий большее доверие. Вспомним, какими характеристиками награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный и т. д.

Представим, что по улице идут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют. С высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является среди них лидером. Ведь это наиболее удобная позиция, и при этом остальные чувствуют себя одинаково приближенными к лидеру.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Недаром среди нас бытует следующее парадоксальное выражение: «Раз оправдывается, значит, виноват!»

Участие в конфликте также плохо сказывается на имидже. Неслучайно говорят: «Не то он украл, не то у него украли».

Искусственное повышение статуса. В качестве примера можно привести приемы, с помощью которых хозяин кабинета может повысить свой статус в глазах посетителей.

В частности, кресло с высокой спинкой говорит о высоком статусе его хозяина. Неслучайно императоры, короли, римские папы, а также судьи традиционно восседали на сиденьях, спинка которых могла достигать 2,5 метра.

Увеличение и других параметров кресла (например, его ширины и высоты его ножек) также создает впечатление более высокого статуса.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество заключается в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих его отношение к собеседнику (все непроизвольные телодвижения преобразуются в одно — поворот кресла).

Искусственное понижение статуса. В то же время посетитель чувствует себя менее значимым, если должен располагаться далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул.

Другие неудобства (низкая посадка, труднодоступность пепельницы и т. п.) также принижают статус посетителя.

Впрочем, руководителям, принимающим посетителей, не стоит забывать, что принижение статуса обычно воспринимаются людьми весьма болезненно, а некоторые считают это просто оскорбительным.

Правило 9. Не принижайте статус, не ухудшайте имидж убеждаемого

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

В частности, указание на ошибку или неправоту собеседника отрицательно влияет на его оценку своего имиджа. И потому воспринимается болезненно и может спровоцировать конфликт.

Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это так, чтобы признать свою неправоту для собеседника не было унизительно. Например, вы можете сказать: «По-видимому, вам неизвестны некоторые обстоятельства. Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что дело, скорее, в том, что…»

Правило 10. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус

Многие беседы, по существу, заканчиваются, не успев начаться, — особенно если собеседники обладают разными статусами. Приведем несколько типичных примеров так называемого самоубийственного начала беседы.

Вот примеры того, как посетители сами понижают свой статус: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…», «Я бы хотел еще раз услышать…».

Неуверенное поведение отрицательно сказывается на имидже человека и ассоциируется с его низким статусом. Поэтому следует избегать извинений (без должных к этому причин) как проявлений признаков неуверенности.

Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек сам «загоняет себя в угол».

Некий доброжелатель (Д) уговаривает пьяницу (П) бросить пить.

П: «Да мне уже поздно».

Д: «Нет, это никогда не поздно».

П: «Ну, раз никогда не поздно, так я брошу как-нибудь потом».

Как видим, доброжелатель загнал себя в угол.