Онлайн книга «Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"»
|
Отвечаю:  Евгений, добрый день. Я отвечал на 2 твоих вопроса «анализ произошедшего» и «предложения по исправлению». Вопросы трейд маркетинга, из переписки от Виктории, адресованы не ко мне. По вопросам трейд маркетинга, комментарии по продукту: – комментарии по построению дистрибуции – первичное построение дистрибуции в декабре прошло очень активно за счёт инновационной формы пачки и нового дизайна. Очень подвело OOS в течении месяца. Повторная продажа в ТТ где был продан ранее в течении декабря и января, с возражениями, т.к. не хотят замораживать деньги, ориентируются на ходовые позиции. . Продажи из ТТ низкие т.к. продукт в большинстве ТТ не видно, в прайс не смотрят. Лучше в ТТ Табачного эксперта, т.к. продавец подсказывает. Важно постоянное наличие продукта на складе. – комментарии по отзывам из ТТ – отзывы по самим сигаретам везде положительные, комментарии плохо продаётся, покупатели не знают. – комментарии МЛ. Комментарии от НОП Воронеж СпеЖивцев Сергей – «продукт инновационный, качественный. Необходимо обеспечить наличие в рознице и привлечь внимание покупателей для вторичных продаж». – комментарии от команды ITG – отзывы положительные, мнение команды – в связи с ограниченностью видимости необходимо 3 -4 месяца, что бы продукт узнали. – комментарии по каналам – в канале КА – позиция заведена в КА – Романченко(203), Кривенков(59), ВТК(36), Сир(6), Максимум(8), Вендор(8), ООО УПК(29). Вопрос тот же – по видимости, в прайс не смотрят, продавцы в сетях не консультируют покупателей. – комментарии по каналам – в канале ОПТ – Davidoff Up заведён на всех операторах в декабре. Отзывы – очень низкие продажи по причинам тенденции увеличения продаж ОПТ низко ценового сегмента, ограниченной видимости в залах ОПТ, отсутствия информации у покупателей. – предложения по исправлению – писал – Необходима постоянная доступность. – Желательны активности терйдмаркетинга типа «Исследование Davidoff UP» – не допускать OOS Davidoff Up на дистрибуторе и в ТТ – задачи у команды Воронеж на построение дистрибуции по Davidoff Up На связи Best regards, Roman MuЖin. В папке «Неодинаковая оценка результатов» я сравнил обратную связь руководителя в двух случаях. Первый, в случае недовыполнения плановых значений (Total) до 100%, менее чем на 1%, и второй, в случае перевыполнения плана (Total), для примера на 102,7%. А для полноты и объективности, я привёл в пример обратную связь от моего руководителя моим коллегам Территориальным менеджерам в те же самые периоды. Первый случай. План по продажам не выполнен. Выполнение 99.4%. Что бы была понятна причинно-следственная связь, вся переписка с начала до конца, по конкретному вопросу. На ваш суд.  From: MuЖin, Roman Sent: Monday, February 02, 2015 6:15 PM To: TeleЖny, Evgeniy Subject: Продажи по Воронежской территории Январь 2015 Евгений, добрый день. Во вложении отчёт по продажам. Отчёт weekly sales – при проверке снова у меня не сходятся данные с SS, завтра разберу – и отправлю корректный.. Факт выполнения SO плана января 2015 ITG по итогам периода 01-31.01.2015г: Total – факт выполнения 99% (43,040 mio. st.) Dav.. – факт выполнения 98% (0,918 mio. st.) We.. – факт выполнения 84%% (8,949 mio. st.) Sty.. – факт выполнения 97% (1,638mio. st.) Max.. – факт выполнения 116% (16,439 mio. st.) BZ FAMILY – факт выполнения 95% (14,250 mio. st.) Результат оцениваю как неудовлетворительный. Причины в невыполнении Воронеж, Белгород. Причины отсутствия перевыполнения Воронеж. Евгений завтра пропишу подробно. Best regards, Roman MuЖin.  From: TeleЖny, Evgeniy Sent: Tuesday, February 03, 2015 10:20 AM To: MuЖin, Roman Subject: RE: Продажи по Воронежской территории Январь 2015 В очередной раз ТЫ подвел весь регион. Не нужно прописывать и комментировать – нужно работать и выполнять поставленные задачи….. а не искать причины их невыполнения… У нас не богадельня, а бизнес структура, заточенная на получения прибыли… и каждый сотрудник должен работать максимально эффективно.. Ранее ты заявлял, что 300 кор. в гору – это не вопрос, а выполнение ПЗ январь – минимум 100%??????????????????? С дистрибутивными задачами нет выполнения…. Значительный разрыв между потребностью и реализацией….. PS – 936 торговых точек задача МЮ – 3395 торговых точек Выполнение можешь оценить сам Сегодня до конца дня жду подробных объяснительных по причинам невыполнения задач по объему продаж, покрытию и дистрибуции В теле письма, красным (в скобках), отмечены вопросы Евгения, которые он вставил в мой текст, в своём следующем письме:  From: MuЖin, Roman Sent: Tuesday, February 03, 2015 4:22 PM To: TeleЖny, Evgeniy Subject: RE: Продажи по Воронежской территории Январь 2015 Евгений, по причинам невыполнения задач по объёму, покрытию и дистрибуции: я понимаю, что не смог выполнить цели января и повлиял негативно на цели Региона. Это моя ответственность. |