Книга Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж", страница 32 – Роман Мухин

 причины невыполнения я не ищу,  причины выявляю  для анализа– постановки задач и по твоим запросам.

 я высылал прогноз перевыполнения 27.01 с указанием ниже рисков, я прописывал и отдельно сообщал дополнительно статус по клиенту Альянс-О и решения НОП (дистрибутора) не отгружать в январе 300 коробов (письмо кот ты прикладывал).

Выполнение 99,4% – не хватило 48 коробов

– дополнительный объём который я тебе называл по телефону 30.01 – в размере 80 коробов – пошёл на компенсацию невыполнения  Ритейл Воронеж 42 короба, сети Воронеж (не отгрузили по заявке Тандер) – 18 коробов, По Старому Осколу 27 коробов не отгружена заявка Ярыгина, не смог оплатить, 5 коробов не отгружен по плану Роснефть Белгород (не успели с договором).

Провели большой объём работы по выполнению плана Тамбова (согласовали Объём 90 коробов максим кс на Валенсию Тамбов – в плане объём был заложен). По Липецку, всех ОПТ Клиентов – в последние 2 дня убедили взять план, по Курску – Найдёнова – весь месяц отказывалась – договорились 29 числа, не хватило 6 коробов Максима на складе дистра. (Говорил тебе по телефону 30 числа)

В январе не выполнили 2 территории Воронеж и Белгород.

В Белгороде обсуждал статус выполнения вместе с НОП ПавлюЖенко В.П и директором СкляЖенко С.В, – падение продаж Оскол Табак (Соловьёв) они связывают с началом проекта F5 (эксклюзивные команды на базе Оскол Табак, обязанность строгой отчётности) и открытие в декабре 2 Kэш магазина– в Алексеевке и Валуйках.

С Воронежем встречаюсь сегодня – обсуждаем причины и что делать.

По дистрибуции: ( как, когда и кем выставлялись задачи, в какой форме, с какой периодичностью кем и на основании каких данных контролировались)

– Максим ЮВ  выполнение 61% от

 БонЖарев – 50% , основная причина все клиенты КА с матрицами, часть базы 146 ТТ с матрицами от 5 до 10 SKU (Регион, продукт, Роснефть, Винигрет)

ДаЖин – 46% – основная причина в январе начал работать и учитывать в отчётах маршрут, который был вакантный 2 месяца  (Желиба С), + недоработки остальной команды

СкаЖов – 61%,  выполнение Липецка – 84%, Тамбов 36% – причина невыполнение поставленных целей СРД. ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений)

МоЖалов – 44%/28% – недоработка текущей команды (результат аудита прошлой недели), 1 вакансия – 3 месяца, перекрывают контрактные ТТ.

Курск – выполнение 81%

Орёл – выполнение 84%

              – PS GT цель 65% выполнение 45%

                  БонЖарев М – выполнение 50/51% –  основная причина все клиенты КА с матрицами, часть базы от 5 до 10 SKU (Регион, продукт, Роснефть, Винигрет) ( Зачем  ты ставишь задачи , которые заведомо невыполнимы по причине невозможности оперативной смены матрицы?)

                  ДаЖин Д – выполнение 44/43% – недоработка команды, цели стояли на 65% . ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений).

              – PS KS Blue выполнение 13%

                Данная позиция пришла 22 декабря, 23 была на приходе.

                 БонЖарев М – 24%

                 ДаЖин Д – 2%  – невыполнение целей командой в январе.

Евгений, по всем недоработкам, сделаю выводы для себя,  проведу беседы с командой дополнительно.  Уже обсудили по плану  основные слабые места Воронеж, Белгород, Тамбов, составили и подписали протокол мероприятий.  Тебе выслал отдельно план мероприятий, выполнение которого позволит выполнить цели на 100%.

Евгений, я прикладываю максимум усилий  для  того что бы быть эффективным, не всё получается. Области для развития мы с тобой обсудили по телефону, в процессе выполнения.

Best regards,

Roman MuЖin.

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Wednesday, February 04, 2015 10:56 AM

To: MuЖin, Roman

Subject: RE: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

Роман, спасибо за предоставленные комментарии, и в тоже время, остается нераскрытыми много вопросов ( красным в теле письма).

Также, нет комментариев по покрытию, которое ниже запланированного 180 на одного СРД….

Евгений, по недостающим вопросам:

По дистрибуции: ( как, когда и кем выставлялись задачи, в какой форме, с какой периодичностью кем и на основании каких данных контролировались)

– задачи от меня к SS выставлялись сразу после получения от тебя 19.01, формы во вложении, SS  сразу довели инфо до СРД (форма KPI), я контролировал по понедельникам на основе 106 отчёта, контролирую при аудитах через детальный отчёт 213, обсуждаю с SS по понедельник или вторникам и при визитах в город. Результат контроля по Белгороду вышлю до вечера, по Воронежу ты присутствовал, дополнительно согласовывал собрание (цели контроля прописывал).  SS контролируют каждую планёрку по детальному 213 отчёту и 106. Есть замечания по качеству, т.к. цели СРД не всегда может назвать.

СкаЖов – 61%,  выполнение Липецка – 84%, Тамбов 36% – причина невыполнение поставленных целей СРД. ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений)

Не выполняют 2 СРД Тамбов, провел в январе аудит совместно со СкаЖовым, прописали поточечные цели, цели на согласованные визиты + контроль SS 3 раза по детальным отчётам. Сами СРД – аргументируют только слабой востребованностью и наличием негативного опыта в ТТ. Отдельно выставил цели SS, составили протокол, внёс в Зибел.

БонЖарев М – выполнение 50/51% –  основная причина все клиенты КА с матрицами, часть базы от 5 до 10 SKU (Регион, продукт, Роснефть, Винегрет) ( Зачем  ты ставишь задачи , которые заведомо невыполнимы по причине невозможности оперативной смены матрицы?)

– Евгений – БонЖареву я выставил цель 40%, во вложении форма.  Цель 65% это цель кот была выставлена мне. По ДаЖину я ставил 65 (факт дек был менее 30)