Онлайн книга «Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них»
|
43. Вопрос: Как вы планируете это делать? Разъяснение: Кто из команды отвечает не только за продукт, но и за его разнообразие? Вы не можете производить одно изделие, у вас должна быть линейка. Вы не можете создать куртку из материалов будущего или сумку, у вас должен быть большой ассортимент. В ассортименте должен быть один из продуктов или услуг, стоящих значительно ниже, чем на всем рынке. Это формирует первичный интерес к вашему бренду. 44. Вопрос: Как реагируете на сплетни внутри коллектива? Разъяснение: Работа с наполнением информацией о вас — это важная часть работы с формированием коллектива, объединенного общей целью. 45. Вопрос: Как реагируете на негатив на рынке о вас? Разъяснение: Это работа с личным брендом и брендом компании. (Обсудим ниже в главе о личном и корпоративном бренде). 46. Вопрос: Как работаете с отрицательными отзывами или клеветой? Разъяснение: Отрицательный отзыв — это следствие неверно выстроенного бизнес-процесса и неслаженной работы команды. Поэтому недостаточно осуществлять мониторинг отзывов: важно разбираться с причинами. Ответ: «работаем с причинами. Вносим изменения в бизнес-процессы». 47. Вопрос: Обычно я забираю 80 % компании. Вы готовы на это пойти? Разъяснение: Провокационный вопрос, часто звучащий от представителей корпорации, предпочитающих выкупать именно такими пакетами. 48. Вопрос: Мой 51 %, мой директор и я контролирую банковский счет. Вас это устроит? Разъяснение: Обычное предложение на российском рынке, западные инвесторы предпочитают 10–20 %. Здесь важно корректно предложить снижение до 20–40 % и закрепить гарантии совместного контроля над счетом и расходованием денежных средств. 49. Вопрос: Я пассивный инвестор, поэтому вкладываюсь не более, чем в 20 % компании. Разъяснение: Самое желаемое предложение для стартапа. На этом можно настаивать и предлагать данную модель в презентации, а также описывать, сколько будет стоить доля через 3 года. 50. Вопрос: У вас есть менторы? Разъяснение: Ментор — бизнесмен, ведущий ваш проект. 51. Вопрос: У вас есть консультанты в части общения с органами государственной власти? Разъяснение: Это специалисты по GR, отвечающие за создание GR-стратегии, выбор национальных и региональных проектов, в которых может участвовать стартап, подготовку образов писем первым лицам и включение основателя в рабочие группы в государственных органах. Government Relations (дословно: взаимодействие с органами государственной власти) — «деятельность специально уполномоченных сотрудников коммерческих структур (GR-менеджеров) по ведению работы компании в политическом окружении». Government Relations (GR) также является систематическими попытками компании оказать влияние на действия и меры властей с целью достижения компанией определенных целей или защиты некоторых интересов. Основной задачей GR является «предотвращение вероятных угроз от деятельности политических игроков и реализация потенциальных возможностей компании посредством её участия в политических действиях», а целью — «выстраивание долгосрочной, комфортной, предсказуемой системы отношений с профильными для компании политическими игроками». Если ваш проект — «единорог», и вы претендуете именно на такую позицию, то изучение политической конъектуры рынка — важная часть вашей презентации и работы. Инвестиции свыше 100 млн долларов не делаются в лидеров, не имеющих инструментов работы с органами государственной власти. 52. Вопрос: Вы лидер локальный, региональный, федеральный или международный? Разъяснение: Лидеру, как и проекту, необходимо иметь собственную стратегию продвижения на рынке. На занятиях в нашем акселераторе мы индивидуально с каждым лидером обсуждаем его интересы в регионе, стране и на международном пространстве, какие способы позиционирования в таком формате актуальны, какие глобальные тренды должны быть освещены в выступлениях и каких посылов от него ждет аудитория инвесторов, заказчиков, СМИ, госорганов, первых лиц. 53. Вопрос: Как понять, что после первого транша ваша компания сохранит те же отношения? Разъяснение: Практика инвесторов показывает, что «деньги портят людей». Компании разваливаются, получив первый заработок. Продумывать этот риск — важная часть работы лидера и команды. 54. Вопрос: В чем уникальность каждого человека и как вы вместе оцениваете вклад каждого? Разъяснение: Ответ на этот вопрос показывает уровень осведомленности о человеческом капитале, как базовой ценности и активе в сегодняшней экономике. 55. Вопрос: Какие самые сложные ситуации вы преодолели, о которых можете рассказать? Разъяснение: Игорь Рыбаков любит задавать такой вопрос. 56. Вопрос: Как находите маркетологов? Разъяснение: Оценка вашей осведомленности о данном рынке услуг и наличии опыта взаимодействия с маркетинговыми агентствами. 57. Вопрос: Как оцениваете маркетологов? Разъяснение: Оценка сотрудников — это важное качество лидера. Используйте следующие маркеры: 1. Готовность разработать маркетинговую стратегию. 2. Опыт работы с большими проектами. 3. Оригинальность. 58. Вопрос: Как определяете уникальность вашей услуги на рынке? Разъяснение: Здесь важны исследования и работа с фокус-группами. 59. Вопрос: Как планируете оценивать работу команды? Есть ли система kpi или вы цените самостоятельность, и важен итоговый результат без промежуточных оценок? Разъяснение: Разработайте должностные инструкции, совместно утвердите kpi, определите сроки и действуйте в этих рамках. Оскар Хартман называет это «личными метриками». 60. Вопрос: Пример какой команды вас воодушевляет? 61. Вопрос: Есть ли у вас свои методики построения команды? Если нет, то какие используете? Разъяснение: Изучите, как выстраивать команду отдела продаж, как выстраивать совет директоров, как выстраивать антикризисное управление. В разные периоды жизни проекта важны разные критерии при построении команды. 62. Вопрос: Готовы ли снижать цену на ваш продукт? Разъяснение: |