Онлайн книга
Эта книга предлагает универсальные правила, которые позволят побеждать в любых, даже самых сложных переговорах. Применяя рекомендации автора, вы сможете освоить и использовать навык ведения переговоров в разных жизненных ситуациях.
Брайан Трейси – один из ведущих мировых специалистов по эффективности и психологии достижений. Среди клиентов его коучинговой компании – Johnson & Johnson, IBM, Coca-Cola. Трейси проводит семинары и тренинги по всему миру, пишет книги, включая бестселлер «Выйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь», которые переведены на 40 языков и продаются миллионными тиражами.
На русском языке публикуется впервые.
Оглавление книги
- Введение
- Ценность субъективна
- Практические стратегии и методы
- Умению вести переговоры можно научиться
- Глава 1 Договориться можно обо всем
- Думайте, как переговорщик
- Цены произвольны
- Условия договора – лишь отправная точка
- Глава 2 Преодолеть страх переговоров
- «Холодные звонки» увеличивают храбрость
- Создание империи
- Переговоры как игра
- Глава 3 Типы переговоров
- Пленных не брать
- Переговоры, ориентированные на долгосрочные отношения
- «Китайский договор»
- Глава 4 Долгосрочные деловые отношения
- Довольны должны быть обе стороны
- Закон косвенного усилия
- Думайте о будущем
- Глава 5 Шесть моделей переговоров
- Модель «победа: поражение»
- Модель «поражение: победа»
- Модель «поражение: поражение»
- Модель «компромисс»
- Модель «отказ от сделки»
- Модель «победа: победа»
- Ищите решения по модели «победа: победа»
- Глава 6 Как усилить свою позицию на переговорах
- Фактор подготовки
- Фактор авторитета
- Фактор знания потребностей второй стороны
- Фактор эмпатии
- Фактор вознаграждения и наказания
- Фактор вложений
- Глава 7 Влияние и восприятие
- Эффект дефицита
- Эффект безразличия
- Эффект уверенности
- Эффект решимости
- Эффект профессиональной компетентности
- Глава 8 Влияние эмоций на ход переговоров
- Насколько сильно вы этого хотите?
- Контролируйте свои эмоции
- Всегда сохраняйте спокойствие
- Практикуйте отрешенность
- Глава 9 Принимаем решение: фактор времени
- Раскрытый секрет
- Не поддавайтесь ощущению срочности
- Не принимайте поспешных решений
- Устанавливайте дедлайны и избегайте их
- «Правило 80/20» в переговорах
- Глава 10 Знаете ли вы, чего хотите
- Обсудите с кем-нибудь предстоящие переговоры
- Лучший, средний и худший результат
- Начинайте с максимума (минимума)
- Глава 11 Гарвардский переговорный проект
- Глава 12 Подготовка – ключ к успеху
- Альтернатива – значит свобода
- Постоянно ищите новые варианты
- Соберите всю возможную информацию
- Сделайте несколько телефонных звонков
- Сформулируйте предположения
- Проверьте ваши предположения
- Определите основные темы
- Глава 13 Проясните позиции всех сторон
- Ясность – прежде всего
- Знайте, с кем вы имеете дело
- Посмотрите на ситуацию глазами оппонента
- Уроки, извлеченные при заключении договора аренды
- Проанализируйте все заранее
- Идеальный результат
- Глава 14 «Закон четырех»
- Когда переговоры заходят в тупик
- Ваш первостепенный вопрос
- Соглашайтесь в вопросах, по которым нет разногласий
- Условия работы
- Глава 15 Сила убеждения
- Измените место переговоров
- Влияние личности
- Язык тела
- Ваши руки тоже говорят
- Другие факторы влияния
- Глава 16 Убеждение взаимностью
- Делайте что-нибудь для других
- Используйте метод Сократа
- Откладывайте некоторые вопросы на время
- Соглашайтесь медленно
- Давите на чувство справедливости
- Попросите другую сторону об уступках
- Цены и условия – это разные вещи
- Глава 17 Убеждение методом «социального доказательства»
- Быть не хуже других
- Люди, похожие на нас
- Собирайте «социальные доказательства»
- Люди той же профессии
- Используйте любые рекомендации
- Глава 18 Стратегии в переговорах по цене
- Стратегия 1: Разочарование
- Стратегия 2: Вопрос
- Получите товар со скидкой
- Стратегия 3: Простое утверждение
- Стратегия 4: Снижение цены
- Стратегия 5: Кусать понемногу
- Извлекаем уроки из покупки дома
- Глава 19 Метод отказа от переговоров
- Будьте готовы отказаться от переговоров
- Воспользуйтесь преимуществом
- Откажитесь от уловок
- Уроки, извлеченные при покупке автомобиля
- Глава 20 Переговоры никогда не заканчиваются
- Предложите что-то взамен
- Идите в банк
- Поговорите со своими кредиторами
- Бизнесмены могут идти навстречу
- Глава 21 Эффективный переговорщик
- «Четыре кита»
- Об авторе
Автор книги - Брайан Трейси
Брайан Трейси (англ. Brian Tracy; род. 27 ноября 1944, Ванкувер, Канада) — автор книг и аудиопрограмм на темы бизнеса, управления продажами, самореализации, лидерства и т. д.
Изначально жил в небогатой семье.
Брайан Трейси обладает учёными степенями бакалавра в области коммерции, магистра, и является президентом «Брайан Трейси Интернэшинал», штаб-квартира в Сан-Диего, Калифорния, ассоциированные члены которой расположены в разных городах США и в других странах мира.
Брайан Трейси участвовал в выборах губернатора штата Калифорния в качестве ...