Всегда оставайтесь доброжелательным и вежливым, даже при первом типе переговоров. Если вы о чем-то любезно просите, вашему партнеру гораздо легче согласиться с вами, чем когда вы ведете себя слишком серьезно и агрессивно.
Стратегия 4: Снижение цены
Когда кто-то предлагает вам цену в $100, немедленно снижайте ее и выдвигайте контрпредложение: «Я дам вам $50 прямо сейчас».
Каждый раз, когда вы предлагаете расплатиться наличными на месте, сопротивление в вопросе цены у второй стороны значительно снижается. Есть ряд определенных причин, почему предложение наличных денег заставляет других людей охотно иметь с вами дело. К трем наиболее очевидным относятся: 1) снижение складских расходов; 2) отсутствие комиссии на операции по банковской карте; 3) ощущение «немедленного вознаграждения».
Еще один пример: представим, что вы предложили $50 за товар, который стоит $100, а продавец ответил, что он готов отдать его за $60. Вы поймете, что очень часто, даже если вы пытаетесь снизить цену, хотя это кажется нелепым, продавцы все-таки готовы продать вам желаемый товар гораздо дешевле, чем вы рассчитываете.
Стратегия 5: Кусать понемногу
Метод «кусать понемногу» – это добавление дополнительных бонусов. Вы можете сказать что-то вроде: «Хорошо, я согласен, если доставка будет бесплатной».
Если вторая сторона сомневается по поводу ваших условий, вы можете любезно заметить: «Если вы не включите бесплатную доставку, то меня не интересует эта сделка».
Секрет этого метода заключается в следующем. Согласитесь на основную покупку. Согласитесь на цену и условия. Ведите себя так, словно сделка – дело решенное. Продавец уже думает, что продал свой товар по устраивающей его цене. И тогда вы добавляете дополнительные условия. Это работает, даже если «товар», который вы покупаете, – дом, автомобиль или лодка.
Извлекаем уроки из покупки дома
Вы только что согласились купить дом по определенной цене. Вы договорились о дате въезда, но прежде чем подписать документы, просите, чтобы продавец включил всю мебель, портьеры и садовую технику в оговоренную цену. Просто удивительно, сколько людей соглашается продать дом вместе с предметами интерьера за ту же самую цену, которую они хотели получить только за дом.
В начале обвала на рынке недвижимости один мой друг купил дом, который выставлялся на продажу по цене $2,4 миллиона. После шести месяцев переговоров пожилая пара, наконец, согласилась продать его за $1 миллион, чтобы освободиться от расходов на него. И тогда мой друг, настоящий мастер переговоров, сказал: «Разумеется, эта цена включает всю мебель и скульптуры, не так ли?»
Мебель в доме была очень хорошая, а общая стоимость скульптур превышала $100 000. Но так как пожилые люди очень хотели продать дом и при этом понимали, что им некуда девать мебель, то сказали «Ну и пусть!» и согласились на все условия, хотя в итоге получили гораздо меньше, чем изначально рассчитывали.
Глава 19
Метод отказа от переговоров
Это один из наиболее эффективных инструментов при переговорах. Никогда не стоит начинать серьезные переговоры, если вы не готовы встать и уйти в случае, когда не можете достигнуть самых важных для себя целей.
Ранее мы уже говорили, как важно просчитывать различные варианты действий (
глава 12) и знать, какие есть еще пути. Очень важно узнать как можно больше о партнерах: каковы их реальные цели и потребности, какие у них сложности и проблемы. Когда вы начинаете переговоры, у вас должна быть вся нужная информация, так чтобы вы могли вообще отказаться от сделки, если вас не устроят условия или цена.
В противном случае вам не останется никакого иного выбора, кроме как найти способ согласиться с партнером. Когда у вас нет других вариантов действий, у вас нет выбора. Когда вы лишены выбора, вы лишены свободы. А чем больше у вас свободы в переговорном процессе, тем более выгодную сделку вы можете заключить.
Будьте готовы отказаться от переговоров
Ведя переговоры, я делаю все возможное, чтобы свободно отказаться от сделки в любой момент, что дает мне огромное преимущество и значительно укрепляет мои позиции. Этот метод практически всегда обеспечивает более выгодную сделку, чем если бы я не просчитал возможные варианты и не захотел «спустить курок».
Пользуйтесь им, когда хотите получить самую низкую цену при покупке и самую высокую – при продаже. На переговорах я часто говорю: «Просто назовите мне вашу лучшую цену, и я скажу вам, буду ли я это покупать или нет».
Воспользуйтесь преимуществом
Подобное утверждение часто обезоруживает вторую сторону. Мои деловые партнеры предполагали начать с абсолютно другой цены. Теперь же они столкнулись с угрозой, что я откажусь от переговоров в самом начале, если их цена окажется неприемлемой.
Или, выступая в роли покупателя, я часто говорю продавцу: «Назовите мне цену, ниже которой вы не продадите. Скажите окончательную цену, и если она меня устроит, мы можем начать обсуждение. Если нет, я откажусь от сделки, и мы о ней забудем».
Очень часто при таком подходе вы сразу же получаете цену гораздо ниже той, с которой планировала начать вторая сторона.
Откажитесь от уловок
Я предпочитаю действовать без уловок, особенно когда у меня мало времени. Я стараюсь сразу узнать окончательную цену. Я покупал дома, автомобили, бытовую технику и многие другие вещи при помощи этого метода. Когда я что-то продаю, то почти все переговоры начинаю со слов: «Это наименьшая цена, которую я приму. Если для вас эта цена неприемлема, я все понимаю».
Иногда меня спрашивают: «Что если вы на самом деле хотите приобрести товар или услугу, но вы сами загнали себя в угол, сказав, что уйдете?»
Все просто. Помните, что отказ от сделки – это всего лишь еще один метод ведения переговоров. Вы можете встать и выйти из комнаты переговоров или магазина, а затем вернуться обратно. Но основное правило гласит: вы никогда не узнаете, какова оптимальная цена, пока не встанете и не пригрозите, что откажетесь от сделки.
Уроки, извлеченные при покупке автомобиля
Когда я захотел купить жене новую машину, мы отправились в салон, в котором продавалась нужная модель. Вместе с нами поехали еще два наших друга, которые хорошо разбирались в вопросе. Выбрав нужный автомобиль, мы начали договариваться о цене. Однако прежде всего я сказал: «Я работаю в этом бизнесе уже много лет. Я точно знаю, какова заводская цена этих автомобилей и какую прибыль вы должны получить с одной машины, чтобы оставаться на плаву. Пожалуйста, назовите мне самую лучшую вашу цену, и я скажу, приемлема ли она для нас. Устроит вас такой вариант?»
