Онлайн книга
Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. Нередко оттого, сумеем ли мы это получить, зависит нечто важное - карьера, например. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим желаниям. Поэтому каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем, и далеко не всегда - успешно. Ключ к эффективным переговорам - умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас. Мысль эта, в общем, не нова, но вот толковых методик до сих пор очень мало. Автор этой книги - ученый и опытный практик переговоров в одном лице. Марк Гоулстон, практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР, рассказывает, как развить в себе навык слушания и как применять его не только и не столько на работе, но и в жизни вообще. Книга будет полезна всем, кто хочет быть услышанным и сам готов услышать и понять другого.
Оглавление книги
- Предисловие
- Часть первая Секреты убеждения
- Кто удерживает в заложниках вас?
- Цикл убеждения
- Секрет: убеждать просто
- Немного науки: как мозг переходит от «нет» к «да»
- Трехслойный мозг
- Захват миндалины — смерть для рационального мышления
- Зеркальные нейроны
- От теории к действию
- Часть вторая Девять главных правил, как наладить контакт с кем угодно
- Правило 1 Сместите себя от «черт возьми» к «согласен»
- Прежде всего установите контакт с самим собой
- Главное — скорость
- От «черт возьми» к «согласен»
- Сила «Вот черт!»
- Упражнение «черт возьми» — «согласен»
- Правило 2 Переключитесь на слух
- «Но я же слушаю! Разве нет?»
- Насколько хорошо вы знаете тех людей, с которыми давно знакомы?
- Правило 3 Добейтесь, чтобы ваш оппонент ощутил, что вы его чувствуете
- Почему ощущение «вас чувствуют» изменяет людей?
- Шаги к тому, чтобы ваш собеседник понял: его чувствуют
- Правило 4 Будьте заинтересованным, а не интересным
- «Интересный» болван
- Нужно быть заинтересованным, а не изображать интерес
- Правило 5 Сделайте так, чтобы люди почувствовали, что вы их цените
- Правило 6 Помогите людям дать выход их эмоциям и мыслям
- Избавление человека от дистресса
- Помощь в выходе эмоций
- О подростках
- Правило 7 Избавьтесь от противоречий
- Риски корпоративного диссонанса
- Если противоречий не избежать, предупредите о них
- Правило 8 Откровенность — ваше спасение
- Откройтесь людям, и они откроются вам
- Правило 9 Держитесь подальше от ядовитых людей
- Прилипалы
- Задиры
- Паразиты
- Нарциссы
- Психопаты
- Часть третья Двенадцать простых и быстрых техник достижения «покупки» и убеждения
- Техника 1 Неожиданный вопрос
- Техника 2 Магический парадокс
- Каскад «да»
- Завоевать доверие
- Техника 3 Эмпатический удар
- Как это работает
- Когда использовать эмпатический удар
- Сила аналогии
- Техника 4 Эмпатический удар — 2, или Обратный удар
- Техника 5 «Вы на самом деле так думаете?»
- Техника 6 Сила «хм…»
- Техника 7 Признание фактов — ваше спасение
- Техника 8 От транзакции к трансформации
- Переговоры или диалог
- А какой вопрос заставит поглядеть вверх вас?
- Техника 9 Бок о бок
- Техника 10 Заполните пропуски
- Техника 11 Дорога к слову «нет»
- Техника 12 Сила благодарности и сила извинения
- Спасибо и большое спасибо
- Искреннее извинение
- Часть четвертая Применение: быстрое решение семи сложных ситуаций
- Команда из ада
- Карьерный взлет
- Нарцисс за работой
- Новичок
- Стадия видимости
- Стадия надежности
- Стадия выгоды
- Эмоциональный взрыв
- Почему люди «слетают с катушек»?
- Как убедить самого себя
- Шесть рукопожатий
- Создайте ситуацию «один на один»
- Сделайтесь виртуальными союзниками
- Установите контакт со «сторожем»
- Заключение
Автор книги - Марк Гоулстон
Д-р Марк Гоулстон (Mark Goulston) – известный профессор психиатрии, бизнес-консультант. Он трижды попадал в список Лучших психиатров Америки (в 2004, 2005 и 2009 гг.). Среди его клиентов были такие компании как Goldman Sachs, IBM, Bloomberg, Federal Express, Accenture и многие другие. Свою уникальную методику он создал в ходе работы с переговорщиками ФБР и полиции США.