Онлайн книга
Пытаетесь ли вы заключить выгодную сделку или приучить членов семьи к порядку, вы неизбежно сталкиваетесь с проблемой мотивации других людей.
Сьюзан Вайншенк предлагает не надеяться на удачу, а применять научный подход к прогнозированию поведения. Из книги вы узнаете о ключевых драйверах мотивации и о практических стратегиях для каждого из них. Вы научитесь использовать знание законов психологии и науки о мозге для того, чтобы лучше мотивировать людей делать то, что вам нужно. Или даже побудить людей захотеть делать то, что вы хотите от них.
Автор — известный специалист в области психологии поведения и работы мозга с 30-летним стажем. Сьюзан Вайншенк пишет книги, руководит консалтинговой компаний.
На русском языке публикуется впервые.
Оглавление книги
- Введение
- Глава 1. Семь мотиваторов
- Потребность в принадлежности
- Привычки
- Сила историй
- Метод кнута и пряника
- Инстинкты
- Стремление к мастерству
- Игры разума
- Слишком коварно?
- Глава 2. Потребность в принадлежности
- Когда люди чувствуют свою принадлежность, они работают лучше
- Используйте существительные, а не глаголы
- Используйте силу чужого мнения
- Убедитесь, что просьба исходит от правильного человека
- Мозг особым образом реагирует на знакомых вам людей
- Схожесть строит отношения
- Люди более склонны прислушиваться к привлекательным людям и верить им
- Долг платежом красен
- Стоимость подарков не должна быть одинаковой
- Взаимность глазами должника
- Заставьте людей говорить «нет»
- Концессия влияет и на обязательность
- Использование подражания
- Язык тела для налаживания контакта
- Люди будут имитировать ваши чувства
- Вирусное распространение
- Какие идеи заразительны?
- Наука объединения
- Волшебство связующей гармонии
- Смех объединяет людей
- Вся правда о смехе
- Нужна ли людям для счастья синхронная деятельность?
- Как заставить людей доверять вам
- Синхронизация мозга говорящего с мозгом слушателей
- Когда конкуренция бессильна
- Конкуренция мотивирует мужчин, но не женщин
- Меньше конкурентов — больше старания
- Десять или сотня?
- Люди следуют за лидерами
- Люди следуют за лидерами, с которыми себя отождествляют
- Заявите о лидерстве языком тела
- Не суетитесь
- Совладайте с нервами
- Что говорят ваши руки?
- Ваше лицо и глаза тоже умеют говорить
- Бессознательная мимика
- Значение тональности голоса
- Встречают действительно по одежке
- Как стать лидером за несколько секунд
- Глава 3. Привычки
- Наука о привычках
- Как формируются привычки
- Как намеренно подключить подсознание
- Как создать новую привычку меньше чем за неделю
- Использование метода прикрепления с целью заставить людей делать то, что вам нужно
- Глава 4. Сила историй
- Я чувствую твою боль (буквально!)
- Сухие факты против реальных историй
- Созданные нами истории управляют нашим поведением
- Множественность образов
- Стремление к постоянству
- Как включить образ
- Стратегия «трещины»
- Стратегия «прикрепления к образу»
- Начните с малого
- Влияние публичности
- Как добиться принятия публичного обязательства
- Не платите людям за приверженность
- Написание усиливает приверженность
- Письмо от руки влияет на мозг
- Содействуйте созданию новой истории
- Глава 5. Кнут и пряник
- Как заставить людей автоматически делать то, что вам нужно
- Что хорошо известно казино
- Пять базовых режимов подкрепления
- Непрерывное подкрепление: как заставить людей сделать что-то новое
- Переменная норма: как заставить людей продолжать делать то, что вам нужно
- Переменный интервал: как сделать нужное поведение регулярным
- Фиксированная норма: как резко активизировать нужное поведение
- Чем ближе к цели, тем сильнее мотивация
- Люди придают большее значение тому, что осталось сделать, чем тому, что уже сделано
- Режим с фиксированным интервалом наименее эффективен
- Поощрение детских шажков
- Пример формирования поведения «Вымой руки»
- Выбор правильного вознаграждения
- Когда выдавать вознаграждение
- Отрицательное подкрепление
- Наказание
- Глава 6. Инстинкты
- Страх, внимание и память
- Страх болезни и смерти
- Страх потери
- Не дай мне это потерять!
- 90% успеха или 10% неудачи?
- Количество ограничено
- Когда люди покупают привычные бренды
- Управлять настроением людей легко
- Мы любим все контролировать
- Выбор означает контроль, а контроль означает самосохранение
- Безопасность и участие
- Новое и усовершенствованное!
- Заставьте их прийти за добавкой
- Наша ненасытность
- Новизна и дофамин
- Еда и секс
- Используйте пищу для мотивации
- Намекните на секс
- Глава 7. Стремление к мастерству
- Мастерство предпочтительнее награды
- Когда вознаграждение работает против вас
- Кнут и пряник или мастерство?
- Рутина против сложности
- Заставьте людей почувствовать себя особенными
- Сложные задания мотивируют
- Автономия помогает совершенствованию
- Когда упорство приносит пользу
- Отзывайтесь о работе людей для поддержания их мотивации
- Правильно или нет?
- Используйте короткое уточнение
- Выберите наиболее подходящий момент для отзыва
- Не смешивайте в одном отзыве критику и похвалу
- Движение в потоке
- Состояние потока
- Глава 8. Игры разума
- Ваш ленивый мозг
- В поисках виновного
- Рассказывайте связные истории
- Сила установки
- «Монополия» развивает жадность
- Упоминания о смерти
- Прикрепление: когда за числом кроется нечто большее
- В прейскуранте товаров или услуг вначале размещайте наиболее дорогие позиции
- $20 или $19,95?
- Произвольная точка привязки
- Узнаваемость влияет на восприятие
- Знакомое значит правильное
- Когда что-либо нам знакомо, мы думаем, что оно повторится с большей вероятностью
- Сделайте сообщение трудным для чтения
- Усыпите сознание с помощью status quo
- Заставьте их почувствовать себя не в своей тарелке
- Непреодолимое стремление к определенности
- Не заставляйте людей думать слишком много или слишком долго
- Не пренебрегайте рифмой
- Имена: чем проще, тем лучше
- Как заставить людей запоминать нужную информацию
- Стресс мешает запоминанию
- Используй, или потеряешь
- Выпадение середины
- Люди запоминают конкретные слова и идеи лучше, чем абстрактные
- Схемы в вашей голове
- Моя схема больше вашей?
- Три слова, способных все изменить
- Сила метафоры
- Лови момент
- Время — деньги
- Люди ценят опыт выше, чем вещи
- Блуждающие мысли
- Блуждание мыслей способствует многофункциональности
- Блуждание мыслей способствует творчеству
- Резюме о блуждании мыслей
- Заставьте людей перестать думать
- Если бы да кабы: сила сожаления
- Больше возможностей — больше сожалений
- Сожаление вдохновляет на поступки
- Носим тяжести
- Глава 9. Использование мотиваторов и стратегий в реальной жизни
- Как побудить людей жертвовать деньги
- Сила историй
- Потребность в принадлежности
- Как побудить людей взять на себя инициативу
- Сила историй
- Стремление к мастерству
- Как побудить кого-то принять вас на работу
- Игры разума
- Инстинкты
- Потребность в принадлежности
- Как побудить кого-то принять предложение о работе
- Сила историй
- Стремление к мастерству
- Инстинкты
- Потребность в принадлежности
- Как побудить кого-то выбрать вас в качестве поставщика
- Игры разума
- Инстинкты
- Потребность в принадлежности
- Как побудить детей заниматься музыкой
- Метод кнута и пряника
- Привычки
- Сила историй
- Потребность в принадлежности
- Стремление к мастерству
- Как побудить клиентов быть «проповедниками»
- Метод кнута и пряника
- Потребность в принадлежности
- Сила историй
- Как побудить людей голосовать
- Игры разума
- Потребность в принадлежности
- Сила историй
- Как побудить людей вести здоровый образ жизни
- Привычки
- Игры разума
- Инстинкты
- Метод кнута и пряника
- Потребность в принадлежности
- Сила историй
- Как побудить людей составлять описи
- Привычки
- Игры разума
- Потребность в принадлежности
- Сила историй
- Как побудить людей сортировать мусор
- Игры разума
- Привычки
- Потребность в принадлежности
- Сила историй
- Как побудить клиентов общаться с компанией
- Метод кнута и пряника
- Потребность в принадлежности
- Сила историй
- Стремление к мастерству
- Как побудить людей слышать других
- Инстинкты
- Игры разума
- Потребность в принадлежности
- Сила историй
- Глава 10. Список стратегий
- Потребность в принадлежности
- Привычки
- Сила историй
- Метод кнута и пряника
- Инстинкты
- Стремление к мастерству
- Игры разума
Автор книги - Сьюзан Вайншенк
Сьюзан Вайншенк (Susan Weinschenk, р. 1953) — известный специалист по психологии поведения. Она посвятила своему делу 30 лет, написала несколько книг и основала консалтинговую компанию. Клиенты называют Сьюзан The Brain Lady за высокую компетентность во всем, что касается работы мозга и прогнозирования поведения.