Онлайн книга
Должность «супервайзер» — американское изобретение начала 70-х годов теперь уже прошлого века. Слово имеет английские корни: supervisor означает «надсмотрщик», «надзирающий». С приходом в нашу страну западных технологий эта должность прижилась и на российской почве.
Главная задача супервайзера — обеспечить бесперебойную и эффективную работу персонала. Как добиться успеха на своем поприще и успешно преодолеть все препятствия, встречающиеся на пути?
В книге автор дает ответы на часто задаваемые супервайзерами и региональными менеджерами вопросы, которые возникают перед ними в процессе работы с торговыми представителями и заказчиками. Если вы не хотите учиться профессии на собственных ошибках — эта книга для вас. Благодаря ей вы сможете сэкономить время, избежать многих проблем и стать компетентным и востребованным специалистом.
Оглавление книги
- Предисловие
- Что это за книга?
- В чем уникальность этой книги?
- Часть 1. РАБОТА С ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ
- Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне?
- Глава 2: Что лучше использовать: «кнут» (штрафы, наказания) или «пряник» (бонусы, поощрения) и когда лучше использовать «кнут», а когда «пряник»?
- Глава 3: Как правильно поставить задачу подчинённому?
- Глава 4: как правильно провести эффективную обратную связь?
- Глава 5: Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи?
- Глава 6: Как предотвратить воровство среди торговых представителей?
- Глава 7: Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации?
- Глава 8: Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?
- Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя?
- Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?
- Глава 11: Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги?
- Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании?
- Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя?
- Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации?
- Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала?
- Часть 2. ПОСТРОЕНИЕ КОМАНДЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
- Глава 16: Как эффективно провести собрание?
- Глава 17: Как использовать собрание для построения команды?
- Глава 18: Как эффективно проводить обучение персонала?
- Глава 19: Как оценить эффективность обучения персонала?
- Глава 20: Как дать понять торговому персоналу, зачем необходима совместная работа?
- Глава 21:Как превратить критика в сторонника
- Часть 3. РАБОТА С ЗАКАЗЧИКОМ
- Глава 22: Пора рассчитываться, но клиент не торопится. как его расшевелить
- Глава 23: Как увеличить объем продаж?
- Глава 24: Как забрать давние долги?
- Часть 4. ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ
- Глава 25: Кем вы хотите быть?
- Глава 26: Как стать профессиональным супервайзером?
- Глава 27: Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет?
- Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?
- Глава 29: Как эффективно поставить цель?
- Глава 30: Как эффективно управлять своим временем?
- Глава 31: Как выработать в себе уверенность?
- Глава 32: Как сохранить семейное благополучие в современном ритме бизнеса?
- Часть 5. ОТВЕТЫ НА ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
- Как быстро установить контакт с новым клиентом?
- Как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать вовремя деньги?
- Необходимо ли кредитование розницы в каком-нибудь виде (накладной, товарного кредита и т. д.)?
- Что лучше: разделить торговых представителей территориально или по сегментам (категории vip, a-b-c)? а может, лучше разделить прайс-лист (около 2000 видов наименований) на несколько категорий и создать фокусные команды?
- Есть ли у вас лекарство от жадности начальства?
- Как быть, если новый клиент не возвращает деньги?
- Как построить бонусирование торговых представителей по брендам?
- Как убедить подчиненного в правоте своих решений?
- Какой тренинг должен быть проведен первым для «зеленого» торгового представителя?
- Как правильно разделить команды?
- Как внести разнообразие в работу торгового представителя, если ему приелась работа в его районе?
- Каковы программы мотивации торговых представителей?
- Еще…