Онлайн книга
Сложные продажи – длительный и многоступенчатый процесс, который требует терпения и мастерства. Умеете ли вы выстраивать стратегию сложной продажи? Насколько эффективно вы ищете и привлекаете клиентов? Какие вопросы вы используете, чтобы заинтересовать их? Насколько успешно вы ведете переговоры о цене?
Андрей Анучин, опытный продавец, бизнес-тренер и сертифицированный преподаватель Института Адизеса, буквально по полочкам раскладывает разные правила и техники продаж в своей книге. Структурированный теоретический материал, подкрепленный примерами и историями из жизни мастера своего дела, – вот в чем особенность «Простой книги о сложных продажах».
Оглавление книги
- От автора
- Глава 1 О сложных продажах
- 1.1. Особенности продаж на разных рынках
- 1.2. Сложные продажи
- 1.3. Модели сложных продаж
- 1.4. «Волна продаж»
- Воздух, или Установление контакта
- Вода, или Открытие клиента
- Огонь, или Презентация и убеждение
- Земля, или Переговоры
- Глава 2 Выход на клиента. Телефонный контакт
- 2.1. Поиск клиентов
- 2.2. Оценка перспективности клиента
- Оценка клиентов по одному критерию
- Оценка клиентов по нескольким критериям
- 2.3. Выход на новых клиентов
- Холодные звонки
- 1. Определяются роли людей, с которыми будет общаться продавец
- 2. Собираются все возражения, которые можно услышать
- 3. Пишутся тексты ответов на эти возражения
- 4. Тексты упаковываются в удобный формат
- Повторные (напоминающие) звонки
- Преодоление блокеров и работа с возражениями по телефону
- Попробуйте обойти блокера
- Попробуйте поискать «добрых» людей в компании-клиенте
- Как разговаривать с секретарем
- 2.4. Алгоритм телефонного контакта
- 1. Перед звонком
- 2. Установите контакт и завладейте вниманием
- Техника «Три да»
- Техника Джима Кэмпа
- 3. Преодолейте дежурные возражения
- Техника преодоления сопротивления контакту
- Что отвечать на фразу «Мы уже работаем с…»
- Что отвечать на фразу «Пришлите мне коммерческое предложение»
- 4. Реализуйте цель звонка
- 5. Попрощайтесь, договоритесь о следующих шагах
- 2.5. Правила телефонного этикета
- Если звоните вы
- Если звонят вам
- 2.6. «Увольнение» клиентов
- Клиент не соответствует стратегическим целям компании
- Компания не может выполнить запрос клиента
- Клиент не выполняет обязательства
- Глава 3 Стратегия сложных продаж
- 3.1. Роли людей в организации
- Разговор с закупщиком
- Разговор с экспертом
- Разговор с руководителем
- 3.2. Стратегии продвижения в организации
- Продажи «снизу вверх» и «сверху вниз»
- Продажи через три центра
- 3.3. Стратегия продавца в личных продажах
- Психология целеполагания
- Продвижение и отсрочка
- Глава 4 Установление контакта
- 4.1. Социальный и деловой контакт
- Как создать хорошее впечатление
- Основные правила установления социального контакта
- Укажите на выгоду клиента
- Начните торговую презентацию
- Расскажите клиенту историю
- Начните исследование, используя вопросы
- 4.2. Манипулятивные и силовые переговоры
- Манипуляция на начальном этапе переговоров
- Силовое давление
- 4.3. Ранние вопросы о цене
- Цену называем
- Метод ценового диапазона
- Цену не называем
- 4.4. Креативный подход для установления контакта
- Использование предыдущего контакта
- Помощь клиенту
- Разработка клиента
- Создание ажиотажного спроса
- Провокация
- Глава 5 Открытие клиента
- 5.1. О пользе вопросов
- Мотивы и цели сторон
- О пользе вопросов
- Доказательство эффективности вопросов
- 5.2. Вопросные техники
- Открытые и закрытые вопросы
- «Воронка» вопросов
- Вопросы по методу СПИН
- СПИН неприменима для продажи продуктов и услуг, приносящих удовольствие или приятные эмоции
- Необходимо учитывать российские особенности продаж
- Перенос негатива с проблемы на продавца
- Нехватка времени и недостаток доверия со стороны клиента
- 5.3. Оптимальная последовательность вопросов
- Ситуационные вопросы
- Выявление неудовлетворенности и поиск возможностей
- Проблемные вопросы
- Мотивационные вопросы
- Другие типы вопросов
- Вопросы о важности
- Вопросы о различиях
- Вопросы о критериях
- 5.4. Как задавать вопросы и слушать
- 5.5. Чувствовать клиента
- Глава 6 Презентация и убеждение
- Продажа – это перевод клиента из состояния «нет» в состояние «да»
- 6.1. Сбор информации
- 6.2. Алгоритм убеждающей презентации
- 1. Найти отличительные характеристики и определить конкурентные преимущества
- 2. Связать характеристики продукта с выгодами клиента
- 3. Найти и сформулировать доказательства получения выгоды
- Визуализация
- Физическое вовлечение, или демонстрация
- Детализация
- Демонстрация финансовой выгоды – «долларизация»
- Сравнительная аргументация, или Демонстрация различий
- Сравнение технологий
- Сравнение с «обычным» продуктом
- Сравнение продуктов
- 6.3. Принципы убеждения
- Используйте последовательность доводов или логические цепочки
- Не излагайте сразу все доводы
- Используйте технику «Три плюс»
- Контролируйте степень внимания и понимания доводов
- Используйте вопросы вместо утверждений
- Презентация перед группой
- 6.4. Пробное завершение и работа с сопротивлением клиента
- 6.5. Демонстрируйте (и чувствуйте) энтузиазм
- Позитивный образ самого себя
- Знание своих целей
- Знание «ради чего»
- Глава 7 Переговоры о цене
- 7.1. Подготовка к переговорам о цене
- Оцените уровень власти сторон
- Сформируйте свои ценовые ожидания
- Установите свой баланс обменов
- Поверьте в свою цену
- 7.2. Начало переговоров. Прояснение позиций
- Оцените стиль ведения переговоров
- Будьте заинтересованным, задавайте вопросы
- Не раскрывайте свои карты первым, не демонстрируйте нужду
- 7.3. Предъявление цены
- Привяжите свою цену к выгодам партнера
- Предложите завышенную цену
- «Вздрогните», услышав ценовое предложение оппонента
- 7.4. Этап торга
- Аргументируйте цену
- Не спешите идти на уступки
- Не бойтесь сказать «нет»
- Уловки и хитрости в переговорах о цене
- 7.5. Завершение переговоров о цене
- 7.6. Психическая устойчивость продавца
- Заключение
- Правило 1. Одновременно можно обучиться только одному элементу нового навыка
- Правило 2. Опробуйте новый способ поведения несколько раз
- Правило 3. При овладении новыми навыками количество попыток важнее, чем их успешность
- Правило 4. Используйте для практики наименее значимые ситуации
- P.S. Сложные продажи в XXI веке
- Что читать
- Список рекомендованной литературы