Есть люди, которые берут на последние деньги iPhone в кредит и при этом не ставят мотивацию по увеличению дохода, даже не пытаются начать зарабатывать больше. Я считаю, что это неправильно. Когда я брал кредиты и долги, то всегда ставил целью «отбить» эти затраты новыми доходами, и это всегда приносило свои плоды.
Я, например, брал себе Gelandewagen именно в то время, когда компания была в минусе: за январь – минус 500 000, за апрель – минус 1 000 000. Но при этом пошел и купил себе этот автомобиль! Однако не просто так. Я написал, что эти деньги отдам в течение полугода с новых клиентов. Буквально подписал себя на мотивацию. Главное, понял: проблема компании в том, что нет новых крупных клиентов, а надо, чтобы они появились. Для этого необходимо, как говорится, засучить рукава! Я зафиксировал в декларации, что отдам сумму за Gelandewagen человеку, который будет это контролировать, до конца года, если не отдам – штраф 300 тысяч рублей.
Глава 13. Правильная интеграция
Чаще всего блогеры в Instagram и YouTube при продаже рекламы работают без официальных договоров. Поэтому с ними лучше иметь дело через агентство, ведь там больше рычагов влияния. У нас есть пул клиентов, мы можем диктовать свои условия, заключать договоры, отвечать за четкое исполнение сценария и работать по безналичному расчету.
Очень часто блогеры берут деньги, но не выполняют свои обязательства или выполняют их не в полном объеме. Клиент при этом не имеет влияния на блогера, поскольку тот является физическим лицом. С агентством же работают и выстраивают отношения по-другому. Блогер и агентство – деловые партнеры. Мы можем привлечь многих клиентов, поэтому блогеры дают скидки. К тому же самим блогерам проще иметь дело с несколькими агентствами, чем с сотнями прямых клиентов. Такая же система и на телеканалах: они любят работать с агентствами, которые регулируют все мелочи с клиентами. Канал просто открывает сетку ограниченному пулу аффилированных профессиональных агентств, дает GRP, а агентства распределяют их на свое усмотрение. При этом канал упрощает себе жизнь, больше зарабатывает, дает таким агентствам большую скидку и другие преференции, а агентство берет все проблемы на себя. Так же выстроена работа и с блогерами: мы придумываем сценарий, воплощаем его в соответствии с точными договоренностями с клиентом.
К сожалению, не все блогеры адекватны в плане сотрудничества, не все идут на контакт, многие честно все согласовывают, но кто-то просто берет деньги и ничего не делает. Безопаснее работать с ними через агентство. Клиент заключает с нами договор, где все прописано, заверено и есть ответственность.
Но продвижение – это не только интеграции у блогеров. Сейчас я активно веду Instagram, также вы можете видеть мои публикации в онлайновых и печатных СМИ – это тоже публичность, правда, немного другая. В моем случае аудитория – на 100 % бизнесмены. Да, я протестировал интеграцию у блогера на себе и теперь понимаю, как это работает. Минутный рекламный ролик «Формулы Рекламы» я залил прероллом на канал «Трансформатор» на YouTube, заплатил 1200 рублей (по 300 рублей в день), поставил ограничение в 3 рубля за просмотр. Буквально в тот же вечер, когда на канале вышло новое видео, друг скинул мне скриншот страницы – пошутил, что меня показывают по телевизору. За 1,7 рубля я показал свой ролик другу, владельцу тюнинг-ателье.
Через пару дней у ролика было 125 просмотров, 1100 показов, конверсия – 11 % (те, кто продолжил просмотр после первых 5 секунд). Средняя цена за просмотр – 1,38 рубля. Получается, я потратил 200–300 рублей. Возраст основной аудитории был таким: на первом месте – 25–34 года; на втором – 18–24; на третьем – 35–44. Удержание аудитории – 20 %. 6 % аудитории посмотрело ролик полностью, 8 – 44 секунды, 11–30 секунд, 25–14 секунд, и 50 % аудитории посмотрело 30 секунд ролика.
Я использовал ролик пятилетней давности, чтобы просто протестировать, как это работает, посмотреть на статистику. В видео показаны страницы маркетинг-кита с озвучкой. В дальнейшем я сделаю новый ролик о компании, он пригодится на официальном сайте, плюс буду использовать его в digital, попробую разные схемы работы. Самые удачные варианты буду предлагать своим клиентам. Планирую продавать ТВ и YouTube в одном пакете. Например, 1 миллион – на ТВ, а 100 тысяч – на YouTube. Реклама и там и там очень похожа – это прокрутка роликов, только на YouTube можно задавать параметры, мгновенно отслеживать точную статистику, расходы. К тому же на YouTube можно показывать тот же ролик, что и по ТВ, но с минимальными переделками: сделать акцент на первые 5 секунд, «отбомбить» весь оффер, чтобы не платить лишние деньги за тех, кому не нужна твоя услуга. За интеграцию на успешном канале нужно заплатить больше миллиона рублей, и не факт, что она сработает. При размещении ролика в прероллах можно обойтись меньшим бюджетом. Например, за 100 тысяч рублей есть возможность разместить приличную кампанию. В целом в digital есть варианты тестирования и быстрого запуска РК за доступную сумму.
Вообще, YouTube – лучшая схема для быстрой обкатки ролика для последующей трансляции на ТВ. Главное – правильно настроить рекламу. Для этого как раз и нужно рекламное агентство: там работают профессионалы, которые в короткие сроки могут настроить все параметры.
В digital нельзя сделать как таковой предбаинговый анализ. Можно сделать анализ по аудитории блогера. Цена за интеграцию в digital зависит от количества подписчиков у данного блогера. Например, когда у Портнягина было порядка 400 тысяч подписчиков, интеграция стоила 350 тысяч рублей, при 500–600 тысячах подписчиков – уже 500 тысяч рублей, когда же стало 800–900 тысяч, стоимость возросла до миллиона рублей, а сейчас у него более миллиона подписчиков, соответственно, интеграция обойдется еще дороже. Помощь в запуске канала у Портнягина стоила раньше миллион, теперь уже 2! Так и у канала «Дневник Хача»: раньше интеграция стоила миллион, теперь – 2. Хотя есть блогеры и с 50–100 тысячами подписчиков, но все они – целевая узконаправленная аудитория. Например, «Жизнь Би» летом брал по 200 тысяч за интеграцию. Конечно, можно сбивать цену и договариваться, обсуждать разные варианты: бартер, скидки.
Интеграция может быть со ссылкой в описании и без нее, в последнем случае платить надо будет меньше. Например, у «Дневника Хача» интеграция без ссылки стоит в два раза дешевле. При этом ссылка в описании нужна не всегда. Например, известным раскрученным брендам можно экономить, ту же бритву Philips легко найти по запросу в Интернете. Да и задача у них – продавать не через свой сайт, а во всех магазинах. Но менее известным компаниям ссылку нужно давать обязательно.
Теперь о комментариях под видео. На YouTube их можно оставить открытыми или закрыть. Если комментариев нет, видео не будет популярным. Если есть, то негативные лучше удалять. Один может написать плохой комментарий, второй прочитает и начнет поддерживать. У многих известных блогеров с ростом количества подписчиков начинается и увеличение числа хейтеров и неадекватных комментариев. И с этим ничего нельзя поделать: если отключить комментарии, видео перестанет иметь возможность попадать в тренды, а если оставить, люди начнут в негативном ключе обсуждать видео и персоналии в них, что может сильно ударить по репутации.
