Эта глава начинается с подробного изучения того, что лежит в основе желания или потребности в переговорах, и анализа контекста, в котором должны проходить переговоры. Вы должны определить, кто ваши лучшие контактные лица, – это могут быть другие участники переговоров, люди, партии, сообщества и т. д., желательные или необходимые за вашим столом переговоров, а также как собрать их вместе с теми, кто будет в составе вашей переговорной команды. Сбор и раскрытие информации имеют важное, порой критическое значение, будь то сведения, которыми вы решили поделиться, или вопросы, которые хотите задать. Также следует тщательно обдумать вопросы логистики и планирования.
Затем мы обсудим мультикультурность переговоров как важный элемент контекстуального анализа. Мы живем и действуем в самом настоящем глобальном мире. Переговоры больше не ограничиваются теми, с кем вы сидите за одним столом или общаетесь в онлайне. Становится проще – и даже необходимо – налаживать партнерство с людьми во всем мире. Однако культурные нормы, принятые практики и этикет бывают разными, и их воздействие на переговоры и коммуникации не следует недооценивать. Хотя одна и та же методология применима ко всем культурам, существуют элементы, которые следует принимать в расчет, или вы обязательно столкнетесь с трудностями. Мультикультурные переговоры требуют особого внимания и понимания. Поэтому данной теме посвящен целый раздел.
Контекстуальный анализ
Контекстуальный анализ помогает оценить контекст, в котором проходят переговоры, решить, действительно ли переговоры – это наилучший подход, понять, что спровоцировало ситуацию или конфликт, и разработать макростратегию. Он также поможет определить, в каком окружении будут (в оптимальном случае) проходить встречи, понять логистические моменты и критически важные аспекты, связанные с информацией. Также вы сможете продумать, кто будет вовлечен в процесс.
Следует обдумать и, где необходимо, принять для себя решение по спорным вопросам/темам. Во многих политических и деловых ситуациях каждый конкретный пункт может сам по себе стать предметом переговоров с высокими ставками.
Как только вы прояснили для себя, чего хотите от переговоров, свою цель и соответствующие ее достижению пожелания, нужно хорошо подумать над следующими аспектами.
Контекст
Задача первого этапа контекстуального анализа – это понять, что вызвало необходимость или желание договориться. Контекст имеет отношение к обстоятельствам, которые связаны с ситуациями и оказывают на них влияние. В определенных ситуациях контекст имеет незначительное воздействие, хотя и обладает релевантностью (соответствует им); в других ситуациях, однако, он может иметь огромное значение. Порой контекст вполне однозначен, например, когда вы решали, как пойти на день рождения дочери и при этом не навредить деловому проекту (см. гл. 1), а порой очень сложен – например, в переговорах по Brexit.
Анализируя подоплеку переговоров, нужно держать в уме следующее.
• Каков общий контекст, в котором будут проходить переговоры (политическая ситуация, социальный конфликт, экономические проблемы, слияние компаний, управление проектом и т. д.)?
• Какова ваша цель высшего уровня? Как вы думаете, переговоры – это лучшая стратегия?
• Как вы полагаете, имеет ли место скрытая повестка переговоров? А у вас имеется скрытая повестка? Каковы ваши истинные намерения?
Тайминг и планирование
Следующий элемент, требующий тщательного продумывания, это общий тайминг, график и планирование переговоров, особенно планирование точек соприкосновения. Важно оставить достаточно времени для нескольких таких точек, чтобы люди имели возможность подумать о переговорах и принять в расчет новые элементы, изменения или обстоятельства. Порой временные рамки переговоров будут открыты для изменений, а порой будет установлен дедлайн, когда вы будете знать, что к определенному сроку необходимо достигнуть соглашения.
Например, переговоры по вопросу размещения молодых спортсменов на Молодежных Олимпийских играх в Лозанне, Швейцария, должны были быть завершены до начала игр в январе 2020 года, то есть имелась фиксированная дата.
Нужно ответить на следующие вопросы.
• Когда должны проходить переговоры? Каков лучший момент для начала обсуждения?
• Есть ли дедлайны или сроки, которые следует принять во внимание? В некоторых ситуациях существует дедлайн, и тогда следует строить планы с учетом крайнего срока (например, дата начала мирового Кубка по футболу не подлежит обсуждению; строительство Олимпийской деревни необходимо закончить до начала игр; модуль нужно разработать до выпуска программного обеспечения). В подобных ситуациях нужно осуществить некоторое ретропланирование и начинать с конечной даты, то есть планировать в обратном порядке.
• Какое лучшее время для встреч? Старайтесь реализовать хороший тайминг, когда и внимание, и готовность будут на высочайшем уровне. Убедитесь, что вы запланировали достаточное количество времени и встреч. Может быть (и часто бывает) несколько точек соприкосновения («переговорных раундов», как в итеративном процессе) (см. гл. 2).
• Как вы полагаете, сколько будет всего встреч? Старайтесь все планировать заблаговременно, чтобы снизить риск прессинга для обеих сторон. Люди редко проявляют хорошую, креативную реакцию под давлением.
• Какое время должен занять весь процесс? А каждая встреча?
ПРИМЕР
Фабрика должна закрыться через 24 месяца. Следует провести с рабочими переговоры по вопросу коллективного трудового соглашения. Соглашение должны принять сначала рабочие и члены профсоюза, затем директор, прежде чем могут быть урегулированы юридические аспекты. Таким образом, важно грамотно спланировать заранее конкретные сроки, то есть к концу первого квартала проект соглашения должен быть подготовлен и направлен директору, а к концу второй недели второго квартала необходимо выработать и представить обновленное предложение. К концу третьего квартала юридический отдел должен подготовить окончательное предложение. К середине четвертого квартала план и соглашение должны быть представлены всему персоналу и обнародованы в открытом доступе.
Контактное лицо, стиль взаимодействия и культурные различия
Третья тема, которую следует рассмотреть, – это ваши контактные лица, то есть люди, которые в идеале сядут с вами за стол переговоров. Разговор с «правильным» человеком – большой шаг к достижению цели. Вам нужно прояснить, у кого больше власти и влияния, чтобы вам помочь (напрямую или косвенно), продумать, как вступить с ним в контакт, и собрать о нем как можно больше информации – например, какие модели ведения переговоров он предпочитает, каков его профессиональный профиль и культурный бэкграунд.
Здесь нужно прояснить следующие аспекты.
• Кто мог бы стать вашим лучшим контактным лицом, идеальной стороной переговоров? Очень важно определиться с тем, что вы нацелены на лучшую для вас персону, учитывая тему обсуждения, и сделать так, чтобы за стол с вами сели «правильные» люди
[19]. Какой у них имеется авторитет, каково место в иерархии, есть ли власть принимать решения или круг влияния?
