• Как вы думаете, в чем их интерес (исходя из фактов)? Избегайте догадок и не давайте воли воображению: если у вас есть гипотезы, убедитесь в их обоснованности.
• Есть ли культурные различия между вами, о которых вы должны знать?
• Что вам известно о предпочитаемом стиле взаимодействия другой стороны (например, офлайн или онлайн)
[20]? Насколько другая сторона доступна? Что нужно, чтобы наладить с ней контакт? Можете ли вы позвонить или написать по электронной почте напрямую, или лучше, чтобы сначала вас представили?
• У вас уже были взаимодействия с другой стороной, и если да, как это повлияет на процесс переговоров?
ПРИМЕР
Ведя переговоры о коллективном трудовом соглашении, не будет ли лучше сначала поговорить с начальником кадровой службы или с директором? Возможно, один из них более открыт для обсуждения ситуации работников, чем другой? Имеет ли один из них влияние на другого?
Местоположение, доступ и логистика
Иногда нужно изучить логистические и организационные аспекты, чтобы подготовиться к различным вариантам. В зависимости от контекста, это может сильно повлиять на ситуацию, в том числе на планирование. Например, если в ваших переговорах участвуют люди из разных стран, которым придется физически собраться вместе, нужно запланировать больше времени на дорогу. Или же, если точки соприкосновения организуются исключительно посредством видеоконференций (см. гл. 8 об онлайн-переговорах), вам нужно будет как следует оценить технологии и пропускную способность видеосвязи. Порой требуется специальное оборудование; могут понадобиться специальные коды безопасности для доступа в засекреченное здание или лабораторию. В ряде ситуаций, связанных с вопросами мира и урегулирования конфликтов, следует согласовать вопрос о том, могут ли стороны прийти на встречу с оружием.
Поможет пристальный анализ следующих аспектов.
• Где стоит проводить переговоры и организовывать точки соприкосновения? Попытайтесь сделать так, чтобы место было подходящим и тщательно подобранным, чтобы не мешал шум, и вообще было минимальное количество помех. Удобства и местоположение важны в создании продуктивной атмосферы эффективного взаимодействия. Избегайте любого негативного воздействия на участников переговорного процесса.
• Нужно ли принимать в расчет какие-либо вопросы безопасности (например, ограничения по доступу, близость зон ведения боевых действий или зон, опасных для здоровья)
[21]? Нужно ли что-то учесть относительно доступности и локации (например, последняя встреча происходила на нейтральной территории или в городе/стране другой стороны переговоров, так что в этот раз это может быть ваш город)?
• Понадобится ли специальное оборудование?
О требованиях к онлайн-переговорам см. главу 8.
Ваша команда переговорщиков
Во время переговоров, как правило, полезно работать с хорошо подготовленной командой. Хотя люди могут договариваться в одиночку и договариваются (порой потому, что нет другого выбора), иногда очень полезно окружить себя знающей командой. Этот элемент контекстуального анализа концентрируется на определении тех, кто должен быть в вашей команде переговорщиков. Могут понадобиться также несколько экспертов. Иногда – переводчик. Распределение ролей должно быть следующее.
• Главный переговорщик. Основная функция – руководить обсуждением, говорить, задавать вопросы, отвечать, давать информацию, выдвигать гипотетические предложения.
• Помощник главного переговорщика. Основная функция – наблюдать, переформулировать то, что неясно, помогать не отклоняться от темы, делать заметки и резюмировать.
• Эксперты. Основная функция – высказывать экспертное мнение и давать рекомендации по специальным вопросам, отвечать на вопросы, касающиеся их области специализации.
• Переводчик. На мультикультурных переговорах и на переговорах, в которых могут участвовать люди, лишенные слуха и/или речи, может возникнуть необходимость в переводчиках. Им понадобится полный обзор предмета дискуссии, чтобы подготовиться и изучить терминологию до начала встречи. На мультикультурных переговорах важно обеспечить присутствие переводчика, знакомого с культурой и ее представителями, с которыми вы договариваетесь
[22]. Выбирайте переводчиков с толком. Прежде чем их приглашать, поинтересуйтесь их опытом и навыками и проинструктируйте до начала переговоров. Планируйте переводческий процесс и управляйте им точно так же, как и любым другим тактическим элементом заключения сделки. Также вам нужно будет учитывать, будет ли перевод последовательный или синхронный, и соответственным образом подготовить оборудование.
Главный переговорщик и его помощник действуют как команда, при этом помощник помогает главному переговорщику, когда это нужно, считывает невербальные знаки, вносит свою лепту, если что-то нуждается в уточнении, дает главному переговорщику время подумать. Почти в любом случае лучше всего работать командой (главный переговорщик/помощник) – это обеспечивает четыре глаза, которые наблюдают, и четыре уха, которые слушают; это ослабляет прессинг и дает каждому члену команды пространство, чтобы перевести дыхание и поразмыслить. К примеру, когда помощник резюмирует итоги, главный переговорщик может просмотреть заметки и взглянуть, что требуется обсудить и на чем сконцентрироваться, продвигаясь вперед. Разумеется, не всегда есть возможность участия в переговорах двух человек – например, на собеседовании при приеме на работу. Но даже если вы действуете в одиночку, необходимо выполнять указанные выше функции: порой вы действуете как главный переговорщик, порой – как его помощник, когда просите дать вам несколько минут, чтобы подвести итоги и просмотреть заметки.
Роль эксперта часто необходима и важна; однако экспертов нужно тщательно контролировать и просить отвечать только на специфические вопросы. В самом деле, наилучший способ провалить переговоры – это свести двух экспертов лицом к лицу, потому что эксперты действуют исходя из логики истины («Я прав»), а переговорщики – исходя из логики интереса. Эксперты «знают лучше» (ведь они же эксперты!) и склонны отстаивать свою точку зрения. Но подумайте вот о чем: что для вас важнее – получить то, что хотите, или отстоять свою правоту? В идеале эксперты не должны находиться в одном помещении с переговорщиками, но доступ к ним должен быть возможен немедленно. И еще следует четко проинструктировать их относительно их функции и того, что от них ожидается, то есть они должны отвечать только на конкретные вопросы или предоставлять информацию, когда о ней попросят.
