Профессиональный переговорщик Лоран Комбальберт
[23] настоятельно высказывается в пользу такого утверждения: лицо, очень сильно заинтересованное в обсуждении договоренности, которое в конечном итоге собирается вынести решение, не должно быть главным переговорщиком и даже присутствовать на переговорах. Вместо этого оно должно делегировать функцию ведения дискуссий и переговоров кому-то еще. Лучше всего не допускать за стол переговоров человека с завышенной самооценкой, или же, если присутствие его необходимо, нужно тщательно его проинструктировать относительно того, как выгодно для него же не слишком активничать.
На этапах контекстуального анализа решите, кто будет главным переговорщиком, а кто его помощником. Эти роли взаимозаменяемы, но нельзя быть одновременно и тем и другим. Рекомендуется заранее подготовить эти роли, чтобы, оказавшись за столом переговоров, вы четко понимали, кто и за что отвечает и как взаимодействовать друг с другом. Функции и обязанности должны быть ясно сформулированы, при этом следует избегать личных мнений: вы команда и должны действовать как одно целое, особенно лицом к лицу с другой стороной.
Наконец, определите полномочия и права принятия решений для себя и своей команды.
Информация
Информация жизненно важна и влияет на то, каким путем пойдут переговоры. Качество, релевантность и доступность информации для каждой из сторон следует тщательно проверить. Каждый должен располагать необходимой информацией, чтобы иметь возможность принять взвешенное решение. Велик риск, что решение или обязательство выйдет боком, будучи основанным на неадекватной или недостаточной информации. В ряде ситуаций используется непредоставление или предоставление ложных сведений, чтобы поставить сделку под угрозу или манипулировать другой стороной. Если вы начинаете играть в подобные игры, какова вероятность, что другая сторона будет уважать достигнутые договоренности? И если одной этой причины мало, помните: порой сокрытие информации приводит к негативным юридическим последствиям. Необходима приверженность обеих сторон к честности, чтобы заключить долговременное, успешное партнерство и ввести в действие достигнутую договоренность: если люди выяснят, что ими манипулировали, каковы шансы, что они станут вкладывать силы в поддержание партнерства? Учтите два следующих аспекта.
• Что вам требуется знать о другой стороне и о ситуации? Важно выяснить как можно больше о контексте другой стороны. Сегодня благодаря интернету мы имеем доступ к настоящему богатству разнообразных данных (годовые отчеты, анализ бюджета, социальные сети, документы, статьи и т. д.), а также к коллегам, которые могут знать что-либо о людях, культуре и организациях, с которыми вам предстоит иметь дело. Чем больше вам известно, тем лучше вы поймете подоплеку ситуации. Однако помните: не все, что вы отыщете, истинно.
Если сомневаетесь, не давайте волю воображению и не делайте предположений; вместо этого уточните свои гипотезы или просто задайте вопрос. Сбор информации обретает еще большую значимость, если стороны относятся к разным культурам. Например, следует знать правила поведения, которых придерживаются представители других культур. Тщательно подготовьте необходимые вопросы, чтобы получить сведения, которые вы не можете получить сами, при этом держите в уме свои истинные намерения. Это поможет воздержаться от наводящих вопросов и не обнаружить ваших скрытых мотивов.
• Что о вас могут узнать такого, что будет в ваших интересах? Что вы хотите, чтобы другая сторона узнала о вас и вашей ситуации? Многие переговорные методы исходят из того, что чем меньше другие знают, тем лучше. Однако модель, представленная в этой книге, основана на том, что информация, раскрытая стратегическим образом, играет необычайно важную роль в формировании заинтересованности другой стороны, а порой она просто необходима для согласия на переговоры. Идея раскрытия информации о вас или вашей ситуации заключается в том, чтобы сформировать и/или повлиять на заинтересованность другой стороны в заключении с вами сделки. Иными словами, люди по ту сторону переговорного стола должны осознать, что решение этой головоломки, то есть участие в переговорах, сотрудничество по данному вопросу и партнерство принесут что-то и для них.
Есть два базовых правила, которым нужно следовать: первое – все, что вы говорите, должно быть правдой; второе – не нужно выкладывать все, избирательно подходите к тому, что излагаете. Не скрывайте трудностей. Открытость производит обезоруживающий эффект
[24].
Не следует недооценивать воздействие информации. Чтобы продвинуться еще на шаг дальше и глубже, можно также задать себе вопрос о том, какие истинные намерения кроются за информацией, которую вы хотите раскрыть (рис. 4.1).
ИНФОРМАЦИЯ ИМЕЕТ СТРАТЕГИЧЕСКУЮ ЗНАЧИМОСТЬ
Рис. 4.1
Мультикультурные переговоры
Согласно различным исследованиям, переговоры между представителями разных культур зачастую являются более серьезной проблемой, чем переговоры в рамках единой культуры, в основном в результате того, что разным культурам свойственны разные виды поведения и подходов, стилей взаимодействия и систем ценностей. Культура определяет направление социального поведения и норм в человеческом обществе, а также знания, убеждения, искусство, законы, традиции, умения и привычки людей, составляющих эти группы
[25]. Исследуя, как культура и раса влияют на гендерную динамику в процессе переговоров (подробнее о вопросах пола и переговорах см. в гл. 12), Toosy et al. рассматривают культуру как укрупненную сеть поведенческих паттернов и ценностей, которые наряду с расой и полом взаимодействуют между собой, формируя концепции социально приемлемого поведения на переговорах
[26]. Таким образом, культура не ограничивается национальностью, а присуща любой группе лиц, разделяющих общее понятие о правилах поведения, ценностях, нормах и стиле общения.
