Человеческая культура играет важную роль на переговорах, поскольку она создает ту призму, через которую воспринимаются и интерпретируются намерения и действия других людей, то есть через которую люди видят и интерпретируют окружающий мир. На формы поведения, нормы, ценности и стили взаимодействия оказывают большое влияние культурные различия, и потенциал неверного понимания очень силен, настолько, что может привести к разорительным последствиям (рис. 4.2). Если даже в рамках единой культуры люди по-разному способны воспринимать и толковать «одинаковую» реальность, при встрече нескольких культур в одном пространстве эти различия многократно увеличиваются. Более того, уникальная культура свойственна не только странам, но даже командам и организациям. Зачастую люди склонны считать, что культура привязана только к национальности, однако термин «культура» обретает все более широкий смысл: корпоративная культура, поселковая культура, университетская культура, тюремная культура, подростковая культура, культура глухонемых
[27].
Рис. 4.2
Мультикультурные переговоры сопряжены с большими проблемами по трем основным причинам.
• Когда приходится иметь дело с разными культурами, зачастую имеют место стереотипы, которые умаляют значение культурных признаков и приводят к искаженным ожиданиям и ложным толкованиям.
• Поведение, ценности и верования других рассматриваются и истолковываются через призму собственной культуры.
• Культура оказывает сильное влияние на стили взаимодействия.
Говоря проще, люди распределяют данные по «маленьким коробочкам» под названием стереотипы, представляющие собой когнитивные короткие пути для организации массивов информации, с которыми постоянно приходится сталкиваться. Стереотипы помогают классифицировать людей и виды их поведения. По-прежнему упрощаем: далее на основе поведения делаются допущения, которые потом специфическим образом интерпретируются. Иными словами, то, что кто-то сказал или как он себя повел, истолковывается исходя из предположений, которые основываются на стереотипах, и многие из них связаны с культурой.
Нидерландский психолог Хофстеде
[28] замечал в своем труде, что культурные ценности структурируют восприятие и существенным образом влияют на стили коммуникации, вербальной или невербальной. История и культура знают множество разнообразных стилей коммуникации. Признание и уважение различий – первый шаг к улучшению мультикультурного взаимодействия. Второй шаг – это понимание того, как адаптировать и корректировать умение слушать, чтобы понимать смысл, стоящий за сообщением. Ни один стиль не превосходит другой, ни одно восприятие не более корректно, чем другое. На невербальную коммуникацию, как и на вербальную, сильно влияют культурные различия. В качестве распространенного примера можно привести зрительный контакт: в одних сообществах взгляд прямо в глаза – знак честности и уважения, в то время как в других он считается признаком угрозы и вызова.
Хотя культурные различия могут привнести дополнительные проблемы и сложности в достижение соглашения на переговорах, они могут также обеспечить фантастические возможности для того, чтобы поразмыслить о креативных и ценных вещах за счет разного восприятия, приоритетов, верований и ценностей
[29].
Хотя простого ответа на эти мультикультурные проблемы не существует, вот несколько советов вам в помощь (рис. 4.3).
• Осознаннее относитесь к (порой весьма тонкому) разнообразию культур присутствующих за столом переговоров. Перед любыми переговорами уделите время изучению контекста и другой стороны, включая различные культуры, к которым принадлежат участники переговоров: национальность, область деятельности, корпоративная культура и т. д. Узнайте как можно больше.
• Адаптируйте свой стиль под контекст, если только для этого не придется поступиться вашими ценностями. К примеру, в некоторых культурах могут иметь место определенные (и известные вам) субмиссивные виды поведения (покорность доминанту), для вас неприемлемые. В этом случае, возможно, вы спросите себя, не будет ли лучше отправить на переговоры кого-то вместо себя.
• Старайтесь понять, что лежит в основе кодекса поведения.
• Ведя переговоры в мультикультурной среде, помните:
1) все восприятия относительны и неполны;
2) все восприятия обоснованны и приемлемы: забудьте о допущении, гласящем, что ваше восприятие свойственно всем.
• Если ощущаете, что другие люди уважают ваши культурные особенности, то вы более склонны уважать и других в ответ.
• Открыться восприятию другой стороны не значит отказаться от собственного, это значит расширить его, взять за основу и, возможно, даже адаптировать его.
• Наблюдайте, не судя.
• Если сомневаетесь – задайте вопрос.
• Каждая из сторон нуждается в помощи другой; каждая сторона – это возможность для другой. Поэтому в ваших интересах как можно лучше понять другую сторону.
• Вы здесь не для того, чтобы судить и менять поведение других.
НЕКОТОРЫЕ СОВЕТЫ НА ЗАМЕТКУ
Забудьте допущение, гласящее: «Мое восприятие разделяют все».
Узнайте как можно больше о культурах, с которыми будете иметь дело.
Наблюдайте, сохраняя открытость, – старайтесь не выносить суждений (или осознавайте это).
Если возможно, адаптируйте стиль под контекст.
ВСЕГДА ПОМНИТЕ
Межкультурные переговоры обладают огромным потенциалом креативности и извлечения выгоды из различия в приоритетах, ценностях и преференциях.
К какой бы культуре ни принадлежали участники переговоров, вам нужно достичь согласия с другой стороной.
Рис. 4.3
Если вы ведете переговоры в мультикультурной среде, надо отказаться от мысли о том, что ваши восприятия разделяют все, а ваши толкования очевидны. Главный вопрос – не «Кто прав, а кто нет», а скорее «Как мы можем учесть интересы всех и прийти к устойчивым договоренностям, понимая, что мы совершенно разные?» Мультикультурные переговоры, хотя и проблематичнее монокультурных, но зато они несут в себе громадный потенциал креативности, что помогает определить более разнообразный спектр условий и повышает тем самым возможности взаимообмена.
