ПРИМЕР
Вы столкнулись с неблагоприятной ситуацией – потеряли работу по экономическим причинам
[31]. У вас есть несколько вариантов.
• Можете бороться («Меня не должны были увольнять – я подам на вас в суд»). Возможно, придется нанять адвоката, обратиться в профсоюз или в СМИ.
• Можете ощутить себя жертвой («Это так несправедливо, сяду и буду плакать»).
• А можете поменять образ мышления и поискать в жесткой ситуации какие-то возможности («Раз я оказался лишним, то я хочу уйти на самых выгодных условиях, а они следующие…»
Этот последний вариант окажет огромное воздействие на динамику переговоров с вашим начальством и отделом кадров и на то, как будут реагировать люди, с которыми вам придется разговаривать. Что, возможно, еще важнее, это окажет сильное влияние на то, как вы видите сами себя, так как вы берете на себя проактивную роль или, по крайней мере, пытаетесь повлиять на исход дела, вместо того чтобы ощутить себя жертвой и просто принять происходящее. Тогда одной из открывающихся возможностей будет обговорить интересный пакет условий. Нельсон Мандела так сформулировал суть данного подхода: любой выбор должен отражать не страхи, а надежды
[32].
Хотят поставить две цели сразу
Третья ошибка, которой следует избегать, – это подготовка и смешивание двух целей в одном котле. Так вы рискуете распылить энергию, креативность и концентрацию. Время – ценная вещь, а у вас будет его меньше, потому что вы анализируете две цели и думаете о той и другой, вместо того чтобы сконцентрироваться на самой важной. Наличие двух целей часто подразумевает «лучший» вариант и «второй лучший» вариант, но нельзя сражаться за оба одновременно. Нельзя завоевать золотую медаль, если в уме вы согласились на серебряную. Другой риск подготовки к двум целям состоит в том, что вы склонны (даже неосознанно) предоставить другой стороне право решать, какая цель важнее, в то время как на самом деле вы, и только вы, должны решать, каковы ваши цели и приоритеты. Идеальный образ действий – это найти одну цель, которая вас вдохновляет, которую вы реально хотите достичь в партнерстве с другими участниками переговоров.
В ином контексте, когда речь заходит об усилиях, которые затрачиваются на единственную цель, эту идею можно сформулировать так:
«Однажды начинающий стрелок пришел с двумя стрелами. Мастер сказал ему: «Новички не должны использовать две стрелы. Если ты положишься на вторую, то не уделишь достаточно внимания первой. Наоборот, важно полностью сосредоточиться на первой стреле, не задумываясь, попадет ли она в цель»
[33].
Анализ целей
На этом этапе вы в мельчайших деталях готовите свою цель: определяете условия, квантифицируете граничные условия, формулируете самые горячие желания и переломные моменты и, наконец, очерчиваете объем информации, которую хотите раскрыть, и круг вопросов, которые нужно задать. Инструмент и дорожная карта в конце главы помогут вам детализировать конечный результат.
Ваша цель – это основа переговоров, ваша движущая сила, ваше направление. Чтобы пройти этот шаг оптимальным образом, нужно замкнуться в «коконе эго» (см. гл. 2) и сфокусировать внимание на том, чего вы хотите достичь, не задумываясь о том, чего хочет другая сторона, и не воображая ее реакцию. Если в этой точке вы начнете думать о других, то легко принизите свои желания и чаяния, измените некоторые аспекты собственной цели или даже проигнорируете некоторые вещи, важные лично для вас. Идеальная мыслительная установка на данном шаге такая: «Если бы я смог получить то, чего хочу, как бы это выглядело?» Иными словами: «Если бы у меня была волшебная палочка, как бы выглядела идеальная для меня ситуация?»
Пока вы не представляете, чего желаете добиться, вы будете находиться под влиянием другой стороны, особенно если она очень четко знает, чего хочет. Не имея уверенности в своих желаниях, вы также будете склонны считать другую сторону соперником, проблемой, потому что вам придется реагировать на ее высказанные нужды или желания, и часто ваша реакция станет препятствием к прогрессу переговоров (рис. 5.1).
Помните: вашу цель можно уточнить с помощью инструмента взаимосвязи (см. гл. 3).
Рис. 5.1
Теперь вы в своем «коконе эго» и можете приступить к определению своей дорожной карты и ее ключевых элементов:
• цель;
• условия;
• амбиции;
• ограничения;
• вопросы;
• информация.
Эти шесть элементов составляют вашу дорожную карту переговоров, которая и станет основой соприкосновения (шаг 3). Вам нужно четко знать и придерживаться того, что подлежит обсуждению, а что нет. Дорожная карта – это рамки, проясняющие ситуацию в данное конкретное время вашей жизни/проекта. Четко ее составьте и поверьте в нее! Чем больше вы работаете над дорожной картой, тем яснее и реальнее она становится у вас в уме, и тем легче будет ее обсуждать. Вот как строится дорожная карта.
Как ставить цель
Ваша цель всегда должна быть записана в такой форме: «Я хочу… (того-то и того-то) на определенных условиях».
Эту очень простую формулу можно разбить на две отдельные части.
• Часть 1: «Я хочу…»: Это и есть ваша реальная цель, то, чего вы хотите достичь, конечный результат. Никто не может помешать вам хотеть того, чего вы хотите; а вот помешать это получить вполне может. Другая сторона может остановить вас на пути к цели, но не может помешать вам к ней стремиться. Такова воля, условие волеизъявления (см. гл. 3) – есть то, что не обсуждается, что закрыто для дебатов или поправок. Ваша цель – не предмет переговоров.
• Часть 2: «…на определенных условиях». Это показатель, что вы готовы и хотите договариваться, начать двусторонний процесс (а не, к примеру, навязывать свое желание). Вы хотите добиться своей цели не на любых условиях, а лишь на определенных, и эти условия вы будете обсуждать с другой стороной. Важно понимать, что вы обсуждаете не цель, а условия, на которых вы можете ее достичь.
