Информация
Последние два элемента, которые необходимо включить в дорожную карту, относятся к информации. В дорожную карту добавляется то, что было подготовлено на этапе контекстуального анализа (см. гл. 4) в отношении информации, так как это гарантирует, что ее не забудут в ходе соприкосновения, потому что дорожная карта – ваше главное подспорье на переговорах. Информация играет жизненно важную роль на любых переговорах, делитесь ли вы ей или хотите получить.
РАСКРЫТИЕ ИНФОРМАЦИИ
Исходя из того, что было подготовлено в ходе контекстуального анализа, вы заполняете эту часть дорожной карты элементами, которые, как вы считаете, другая сторона должна знать о вас, вашей ситуации, проекте или организации, ибо это в ваших интересах. Мыслите стратегически, так как это формирует заинтересованность и, как правило, влияет на другую сторону. Убедитесь, что оперируете фактами, а не мнениями (рис. 5.4, табл. 5.1).
Рис. 5.4
Таблица 5.1
ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ ЗАДАТЬ
Если исходить из контекстуального анализа, какие у вас есть вопросы? Что вам нужно знать из того, что вы не можете выяснить сами? Вместо того чтобы строить гипотезы или делать допущения, рискуя, что окажетесь не правы, подготовьте вопросы и не забудьте их задать. Вопросы относятся к тому, что вам нужно узнать, к условиям чего-либо, что вы хотите получить.
Резюме
• Поймите очень ясно: ваша цель фундаментально важна для успеха переговоров.
• Готовя дорожную карту, убедитесь, что остаетесь в «коконе эго» и не думаете о другой стороне.
• Создайте вдохновляющую и позитивно сформулированную цель, которую вы действительно хотите достичь.
• Помните, что вы обсуждаете не цель, а условия ее достижения.
• Разбейте свою цель на возможно большее количество условий. Проявите креативность, мыслите широко, нетрадиционно, проявляйте любознательность и дотошность в отношении возможностей, вообразите все хорошее, что вы хотели бы иметь и что относится к вашей цели, как бы выглядела идеальная для вас сделка. Не фокусируйтесь только на том, что совершенно необходимо.
• Определите свою амбицию для каждого условия, в которую вы верите. Эта ценность станет отправной точкой переговоров, ценой, которую вы сможете донести до другой стороны и к которой будете стремиться.
• Установите такое ограничение по каждому условию, ниже которого не сможете или не захотите пойти. Это ограничение обозначает переломный момент ваших переговоров, точку, после которой вы больше не захотите или не сможете договариваться и выйдете из переговоров. Ограничение имеет силу; это элемент, который нельзя раскрывать другой стороне.
• Вы боретесь, чтобы как можно ближе приблизиться к своим амбициям, а не за то, чтобы защитить ограничения.
• Критически важные условия – те, у которых есть амбиции и ограничения. Необязательные условия – «бокалы шампанского» имеют только амбиции. Обычно критически важных условий очень мало (это потенциальные «камни преткновения» сделок).
• Подготовьте вопросы, которые вы зададите, выясняя то, что не можете узнать сами. Избегайте воображать ответы и делать предположения.
• Перечислите сведения, раскрыть которые в ваших интересах, потому что они относятся к процессу переговоров и потому что, по вашему мнению, они положительно повлияют на стороны, побуждая их продолжать договариваться.
• Определите, какой дорожной картой будете пользоваться как основной в точках соприкосновения.
Часть третья
Точки соприкосновения и взаимодействие
Два главных качества хорошего переговорщика, который умеет заключать долгосрочные сделки и пользуется уважением в процессе переговоров, это прекрасная подготовка (об этом мы говорили в главе 5) и отличное умение общаться и слушать. Следующие четыре главы посвящены важности коммуникативных навыков для успеха переговоров. Глава 6 дает понятие о точках соприкосновения и их структуре; в главе 7 представлены инструменты коммуникации, необходимые для успешных переговоров, и приводится пример создания конкретного простого инструментария; в фокусе главы 8 – онлайн-переговоры; а глава 9 посвящена некогнитивным элементам, которые следует учитывать при встречах с другой стороной переговоров.
Глава 6
Шаг 3: точки соприкосновения
Эта глава посвящена встрече и взаимодействию с другой стороной. Как только вы поняли, чего хотите, потребуется понять, как донести это до другой стороны, чтобы достичь или, по крайней мере, приблизиться к своей цели. При ведении переговоров недостаточно, чтобы только одна сторона (вы) получила желаемое: двусторонний характер процесса требует, чтобы вы также знали, чего желают другие стороны и контактные лица. Нужно, чтобы интересы каждого (хотя бы частично) были учтены, дабы обеспечить вовлеченность всех сторон в соблюдение достигнутых договоренностей. Как бы замечательно ни выглядели идея или проект, который вы желаете «продать», если вам не удастся залучить на борт других людей и отреагировать на их потребности, договоренность окажется однобокой, и велик риск, что реализовать ее не удастся.
Мыслительные установки при взаимодействии с другой стороной влияют на ваш стиль поведения и коммуницирования. В этой главе мы напомним о специфическом менталитете, который необходимо сформировать, чтобы обеспечить успех соприкосновения, а потом и о необходимых предпосылках хорошей и полезной встречи.
Вы узнаете о структуре точки соприкосновения на переговорах и о трех ее элементах: вступление, основа и завершение. Ряд примеров поможет лучше понять взаимосвязь между вступительным заявлением, которое делается на этапе вступления, и инструментом взаимосвязи.
Задачи точки соприкосновения самые разнообразные: от формирования доверия и взаимопонимания, следования дорожной карте и донесения до других ваших желаний и до понимания в итоге, чего желает и в чем нуждается другая сторона.
Контекст и предпосылки точки соприкосновения
Точка соприкосновения – это момент встречи с другой стороной, будь то личный или виртуальный контакт. Чтобы увязать точку соприкосновения с контекстом, существуют «три кита», ведущие к успеху в выстраивании партнерств и достижении договоренностей:
• менталитет, позволяющий видеть в другой стороне шанс и возможность для вас;
