• отличная подготовка;
• великолепное умение слушать.
Менталитет
Как разъяснялось в главе 1, менталитет имеет фундаментальное значение в ходе всего переговорного процесса, поскольку то, как вы смотрите на других людей, влияет на ваш подход, стиль взаимодействия, вербальное и невербальное общение, ваше терпение и устойчивость, а также на сделанные вами допущения и интерпретацию того, что другие люди говорят и как себя ведут.
Действительно, образ мышления влияет на весь процесс. Так как для достижения вашей цели необходима другая сторона, первое, что вы должны сделать, – это убедиться, что вы видите в ней именно возможность, осознаете, что именно в ней нуждаетесь (ведь в одиночку добиться результата будет трудно или вовсе невозможно).
Отличная подготовка
Вы должны точно знать, чего хотите, то есть четко представлять в уме дорожную карту. Это позволит полностью сосредоточиться на другой стороне, проявляя заинтересованность и концентрируясь на ситуации без ее «продавливания».
Хорошая подготовка и точное осознание своих желаний имеют первостепенную важность: если вы сами ясно не представляете, чего намерены добиться, то не только попадете под чужое влияние, но и столкнетесь с дополнительной проблемой – как донести до других свое сообщение.
Чем яснее ваша цель, тем проще ее выразить так, чтобы другие поняли ее однозначным образом.
Великолепное умение слушать
Отличного переговорщика характеризует навык прекрасного слушателя.
Зачем нужно уметь слушать, желая убедить другого человека? Некоторые люди прекрасно владеют устным словом, замечательно умеют влиять и убеждать, талантливо ведут беседу – но в процессе взаимодействия зачастую не оставляют места для других людей и их (порой отличающихся) мнений. Такие люди упускают из виду одну фундаментальную вещь – они забывают (или игнорируют) тот факт, что решения практически безоговорочно исходят из сказанного другой стороной, поскольку последняя хорошо знает, что ей нужно, чтобы поучаствовать в процессе.
Чтобы заключить соглашение или сделку, которые будут соблюдаться, вам нужно вовлечь другую сторону, так как переговоры – это по определению занятие двустороннее или многостороннее. Итак, вам требуется выяснить, чего другие люди хотят и в чем нуждаются; вы будете задавать им вопросы, если информации в данной момент нет, и стараться наладить контакт, если они отвлеклись, обеспокоены или смущены. То есть вы должны сами быть вовлечены в процесс и вовлечь их. Еще вам придется озвучить содержание вашей дорожной карты и выразить свои собственные нужды, желания и проблемы в духе открытого сотрудничества.
На сложных переговорах, например, когда в проекте участвуют различные команды, а прогресс зависит от всех участников, для того чтобы наилучшим образом обеспечить такую вовлеченность, придется очень много выяснять и слушать, что говорят все без исключения заинтересованные лица. Чем больше возможностей у людей поучаствовать в переговорном процессе и внести свой вклад, тем сильнее их приверженность к соблюдению достигнутой договоренности, к конечному результату. Это важно, потому что определенно необходима приверженность всех сторон, чтобы договоренность была реализована на практике.
Директор группы MetLife’s Corporate Private Placements Дженнифер Потента говорит: «На самом деле важно уметь слушать, поскольку порой вы думаете, что знаете, чего хочет другая сторона, но когда вы слушаете, то действительно слышите эти желания. Именно в этот момент вы приходите к позиции, к решению, которые работают для обеих сторон»
[36].
О коммуникациях и транспарентности
«Когда хочешь одурачить весь мир – говори правду»
[37]. Это знаменитое высказывание Отто фон Бисмарка высвечивает любопытный факт. Транспарентность, то есть прозрачность, способна произвести обезоруживающий эффект в мире, где так много сделок основаны на скрытых мотивах, манипулятивных тактиках и сокрытии информации, а также надеждах и ожиданиях, что другой поймет ваше невысказанное послание. Отвлеченные, длинные, порой никчемные разговоры – это в лучшем случае потеря времени, в худшем – жесткое непонимание, а в результате – неприятные и даже конфликтные ситуации. Семейные и рабочие выяснения отношений изобилуют такими примерами. Люди часто полагают, что другой человек знает, чего они хотят, и сильно удивляются, когда другой не реагирует ожидаемым образом, а порой даже обижается. Всегда помните:
«Если я не знаю, чего вы хотите, то и не смогу помочь вам это получить. А если вы не знаете, чего хочу я, то и вы мне не поможете получить желаемое».
Проверенное правило здесь такое: если вы не говорите или не просите о чем-то, то, вероятнее всего, этого не получите.
Вам нужно будет делиться информацией, используя в качестве отправной точки дорожную карту, чтобы раскрыть в беседе свои условия и продемонстрировать амбиции (помните: о своих ограничениях упоминать нельзя) таким образом, чтобы стало понятно: об этом можно договариваться (если можно), вы открыты и любознательны, это всего лишь первое обсуждение, отправная точка. В точках соприкосновения никаких обязательств никто не берет. Тот факт, что точка соприкосновения не предусматривает обязательств или обещаний, ослабляет прессинг и усиливает ощущение эмоциональной безопасности. Самый лучший подход – расслабленность, открытость и сотрудничество, и вместе с этим высокая концентрация и пребывание «в фокусе».
В точке соприкосновения никогда и ни при каких обстоятельствах не устанавливаются обязательства по поводу условий. Условия обсуждаются и о них договариваются чисто гипотетически. Вы не заключаете сделку, а поступательно, шаг за шагом, двигаетесь к возможному соглашению.
Задача точки соприкосновения: как это реально работает
Задача точки соприкосновения (помните: может быть и, как правило, бывает несколько таких точек, поскольку переговоры – процесс итеративный) тройственная:
• высказать, чего вы хотите, объяснить другой стороне свою цель и условия;
• выяснить, чего желает другой человек, его нужды, что для него ценно, каков контекст; понять другого человека, что его беспокоит, какие вопросы нужно урегулировать, в чем заключается его интерес;
• выяснить потенциальные новые условия.
В точке соприкосновения вы, по сути, пытаетесь составить дорожную карту другой стороны: понять ее цель, условия, амбиции, ограничения. Примерно так работает консультант, определяя вместе с клиентом (а порой помогая определить то, что он не знает), чего тот в действительности хочет.
