Активная вовлеченность всех сторон дает в качестве положительного результата повышенную приверженность обязательствам (что имеет ключевое значение для реализуемого партнерства, даже если реализация займет больше времени).
Чем меньше люди вовлечены или ощущают вовлеченность, тем менее склонны выполнять итоговые решения. Это в особенности важно, когда окончательный выбор должны поддержать все. Чем яснее картина, тем меньше вероятность разочарований или неприятных сюрпризов.
Как реагировать, если специально интересуются вашими ограничениями
Может так случиться, что другая сторона спрашивает, какие у вас ограничения, например, «Как далеко вы готовы зайти?», «Каков ваш бюджет?», «Какова ваша окончательная цена?» Старайтесь не давать прямых ответов и называть свои ограничения; всегда возвращайтесь к своей идеальной планке. Помните: если озвучите свои ограничения, то можете быть уверены, что никогда не приблизитесь к уровню своих амбиций.
Если другая сторона называет цену, выходящую за пределы вашего ограничения, просто отреагируйте следующим образом: «Боюсь, это невозможно… предположим, если бы мы проявили гибкость в отношении Х, вы согласитесь на У?»
Можно ли менять ограничения?
В некоторых ситуациях, после одной или нескольких точек соприкосновения, анализируя условия, которые обсуждались, и, возможно, новые условия, которые появились, вы осознаете, что на самом деле можно поменять ограничения. Но ни в коем случае нельзя менять ограничение перед лицом другой стороны. Соберите свою команду вдали от посторонних глаз и проанализируйте свою дорожную карту и заметки, стараясь сделать так, чтобы вы ничего не потеряли, сдвигая граничные условия, и получили соответствующую компенсацию, в какую бы сторону ни были сделаны шаги.
В следующей главе вы узнаете о ряде полезных инструментов и рекомендаций, которые помогут превратить точки соприкосновения в фундамент достижения договоренности.
Резюме
• Хорошие переговорщики обладают высокоразвитыми качествами умелых слушателей и работают над способностью в полной мере понимать другую сторону: этим они ярко выделяются среди прочих.
• Развитое умение слушать способствует возникновению доверия и взаимопонимания. И то и другое необходимо, чтобы эффективно реализовать договоренности на практике и подвигнуть стороны к действиям.
• Точки соприкосновения следуют определенной структуре, но не сценарию: никогда не знаешь, какую наметила себе линию поведения другая сторона. Если у вас в голове есть тщательно выстроенный сценарий, вы меньше будете сосредоточены на том, что в действительности говорит другая сторона, стараясь втиснуть ее слова в имеющийся сценарий.
• Чем яснее вы представляете свою цель, тем проще вам донести ее до других.
• Участвуя в соприкосновении, предварительно отдохните, будьте бдительны и полностью сосредоточены. В любом случае демонстрируйте заинтересованность в другой стороне, но никогда не забывайте о своей цели. Всегда держите в уме свою дорожную карту.
• Точки соприкосновения предназначены не для того, чтобы убеждать других и побеждать в спорах. Они нужны, чтобы определить условия, на которых вы сумеете заключить сделку.
• Сохраняйте заинтересованность до самого конца: если любая сторона теряет интерес, теряется и вовлеченность. Это касается всех участников, в том числе и вас.
• Всегда помните: «Если я не знаю, чего вы хотите, то и не смогу помочь вам это получить. А если вы не знаете, чего хочу я, то и вы мне не поможете получить желаемое».
Глава 7
Практические инструменты для точек соприкосновения
В этой главе вы узнаете, как разговаривать о своей дорожной карте, если она разработана, в то же время выясняя, чего хочет, в чем нуждается другой участник переговоров и какова его позиция. Презентация дорожной карты окажет огромное влияние на то, как ее воспримут и поймут; ваш стиль и язык общения должны дать понять, что вы полностью вовлечены в двусторонний процесс, то есть вы договариваетесь, а не навязываете.
В первой части приводятся некоторые соображения о том, как говорить о вашей дорожной карте. Затем вы получите ряд простых и однозначных, но мощных инструментов коммуникации и советов, как стать хорошим слушателем, – это поможет вам в точках соприкосновения. Далее будет дан краткий обзор полезных подходов к взаимодействию, с упором на некоторые аспекты ненасильственного общения, особо важные для переговоров. Эти соображения помогут вам уяснить ряд факторов, обеспечивающих хорошие межличностные коммуникации: умение общаться внесет весомый вклад в ваш успех как переговорщика.
Наконец, мы затронем такие темы, как язык тела, невербальные и паравербальные коммуникации, поскольку они играют большую роль в том, как транслируются послания и как воспринимается каждая из сторон.
Доверие формируется в процессе невербальных коммуникаций; оно необходимо, чтобы переговоры имели долгосрочные результаты. В конце главы приводится список рекомендаций и выводов, которые следует иметь в виду, находясь лицом к лицу с другой стороной переговоров.
Подробнее о том, как говорить о вашей дорожной карте
Лично вы не решаете, что означает то или иное послание и как его понимать; это решает реципиент послания. Невозможно контролировать все реакции, чувства или мысли, которые послание возбуждает в получателе. Рекомендуется, однако, это понимать, проявлять чувствительность и в отношении самих реакций, и того, как они могут отличаться от ваших намерений, и признавать их.
В точке соприкосновения, разговаривая с другой стороной, начинайте с небольших моментов, предпочтительно простых, и используйте предположительную лексику, отделяя намерение от результата. Не давите, не настаивайте на том или ином пункте, старайтесь не терять надежды и не переходить к агрессивному поведению или негативным словам; всегда важно, в каком бы замешательстве вы ни находились, поддерживать ощущение безопасности. Помните, что обсуждать и исследовать – не значит принимать на себя обязательства.
Когда вы говорите с теми, кто придерживается противоположного мнения, то чем больше вы стараетесь убедить и принудить, тем сильнее люди будут сопротивляться; а чем условнее вы высказываетесь, тем с большей открытостью встречают ваши предложения.
Никогда не пользуйтесь угрозами и обвинениями – это убийцы безопасности. Истолковывайте сигналы молчания и агрессии как знаки того, что люди чувствуют себя неуютно, и что-то предпримите, чтобы вернуть ощущение безопасности: к примеру, проявите любопытство (задайте вопросы) и терпение (не давите). Другими словами, как гласит известная мудрость: не злитесь – любопытствуйте; всегда помните, что слушать надо, чтобы понимать, а не реагировать.
Сохраняйте сосредоточенность и уверенность, когда нужно знать, чего вы хотите, и избегайте выбора «либо– либо», который подрывает креативность. Самый простой и недвусмысленный способ побудить других высказаться – это предложить им выразить свое мнение, продемонстрировав искренний интерес. И в немалой степени этому поспособствует тот факт, что вы осознаете нужду в других людях и возможность, которую они вам дают. Так что ваш интерес на самом деле искренний.
