Невербальная и паравербальная коммуникация зависит от культуры, как уже говорилось ранее (см. «Контекстуальный анализ» в гл. 4). В подобных ситуациях убедитесь, что на стадии контекстуального анализа уделили достаточно времени, чтобы выяснить как можно больше о том, как ведут переговоры представители других культур. Это также поможет показать другой стороне, что вы слушаете и проявляете уважение. Ведь так просто расстроиться из-за поведения, которое истолковывается как неуважительное, а на самом деле всего лишь результат незнания или непонимания. Так, представители некоторых культур менее склонны к прямолинейности, другие могут просидеть все переговоры с каменными лицами… примерам несть числа.
В интересной статье С. Джаретта «Почему взгляд в глаза обладает такой силой» отмечалось, что зрительный контакт формирует восприятие того, кто встречается с вами взглядом. К примеру, в западных культурах люди, любящие смотреть прямо в глаза, в целом считаются более интеллигентными, осознанными и искренними, а значит, им можно верить. Конечно, слишком долгий зрительный контакт тоже может создать дискомфорт, и те, кто смотрит, не отводя взгляда, могут производить давящее впечатление
[50].
Резюме
• В точках соприкосновения помните, что вы нуждаетесь в другой стороне. Поэтому в ваших же интересах узнать о других людях как можно больше, выяснить, что они любят, в чем нуждаются, что ценят, что им важно, что внушает опасения. Чем больше вы о них знаете, тем легче вам будет эффективно взаимодействовать. А самый лучший способ что-то выяснить – просто спросить.
• Убедитесь, что вы точно представляете, что хотите сказать и чего добиться. Используйте дорожную карту, всегда держите в уме свою цель. Чем лучше вы подготовлены, тем больше уверенность в себе, яснее послание и выше креативность.
• Выскажите, чего бы вы хотели достичь на переговорах, четко и просто. Взаимодействуйте в стиле сотрудничества, продемонстрируйте готовность к гибкости и изучению мнений. Не стоит ожидать, что другая сторона умеет читать мысли. Говорите уверенно и открыто и помните, что в точках соприкосновения не принимают на себя обязательств – понимание этого ослабит давление, которое вы можете ощутить (сознательно или нет) и транслировать другой стороне.
• Любой ценой избегайте сценариев, то есть разговоров с самим собой в духе «Если они скажут это, я отвечу так, а если упомянут вот это, я…», поскольку подобные сценарии влияют на всю динамику обсуждения и вашу интерпретацию сказанного другой стороной.
• Имейте в виду: если люди не знают, чего вы хотите, они не смогут посодействовать вам в получении желаемого, а если вы не знаете их желаний, то и вы им помочь не сможете. Такой обмен информацией необычайно важен, чтобы инициировать динамику обмена (а не просто пытаться убедить других дать вам желаемое в одностороннем порядке).
• Вместо того чтобы прибегать к допущениям, помните: лучший метод что-то выяснить о ком-либо или о ситуации – это задать вопрос. Спрашивайте, пока все (по возможности) не прояснится.
• Нет необходимости оправдываться или обосновывать свои взгляды и желания. Порой вы можете разъяснить свою позицию или какой-то момент, но обоснования часто вызывают ощущение, что вас в чем-то обвиняют, а значит, вы должны доказывать свою точку зрения. Говоря с теми, чье мнение отлично от вашего, чем настойчивее и напористее вы себя ведете, тем более мощное сопротивление встретите; а чем условнее вы выражаетесь, тем больше открытости люди проявят к вашему мнению. Трудно оспаривать то, что вы не сказали. Хорошо подумайте, прежде чем высказывать мнения, так вы можете вовлечься в неконструктивные дебаты. Избегайте шуток, которые могут обидеть и привести к нежелательным результатам.
• Существует несколько очень простых, но мощных инструментов взаимодействия, которые при правильном использовании вербального, невербального и паравербального языка транслируют сильные послания и снабжают информацией. Однако убедитесь, что посылаемые вами вербальные и невербальные сообщения взаимосвязаны.
• Избегайте примитивных, расплывчатых слов (более или менее, что-то вроде, хммм…), пользуйтесь невербальным языком так, чтобы вызывать доверие.
• Столкнувшись с возможным блоком, наблюдайте, сохраняйте внимание, концентрацию и терпение. Помните: креативность и открытый ум создают возможности, а обвинения – верный путь в тюрьму сознания.
• Неконструктивные действия: приводить в замешательство, унижать, провоцировать или недооценивать кого– либо в точке соприкосновения. Самые распространенные реакции в случае подобного поведения – замолчать, выйти из процесса или перейти в агрессию. Если такая ситуация возникает, помните: перед лицом злости, агрессии или молчания (отсутствия вовлеченности) лучший вариант – проявить терпение и любознательность, убедившись, что, прежде чем продолжить, вы воссоздали атмосферу безопасности
[51]. Если злость не утихает, возьмите небольшой тайм-аут. Никогда не ведите переговоры в гневе. Во всех обстоятельствах внимательно отслеживайте признаки ослабления безопасности и доверия.
• Очень важно наладить взаимопонимание с другой стороной. Это обеспечит прогресс переговоров, поскольку мы склонны прислушиваться к людям, которые нам нравятся и которых мы знаем. Обращайте особое внимание на «малополезные словечки»
[52], которые как раз могут значить многое («Привет, как дела?»). Зачастую они транслируют гораздо больше, чем вы можете себе представить (например, признание и осознание), и полезны для выстраивания отношений.
• Всегда помните, что другая сторона – это ваша возможность. Побуждайте других делиться фактами, транслировать эмоции, рассказывать истории. Внимательно слушайте, что вам говорят. Это может занять некоторое время, так что проявляйте терпение.
• И еще имейте в виду: даже если вы все делаете точно по книге, а другая сторона никак не выходит на диалог, значит, диалог не состоится. Настаивать стоит, как минимум, в начале переговоров, но не продавливая ситуацию, а проявляя устойчивость и не забывая об уважении. Верьте, что продвинуться вперед, найти решение – возможно. Помните об упорстве Нельсона Манделы – качестве, которое руководило многими его поступками; знайте, что какой-то поступок может казаться невозможным, пока вы его не совершите. В какой-то момент другой человек почти наверняка присоединится к диалогу. А если в данное время и нет, это означает, что пока человек не заинтересован в переговорах, но в будущем возможность может снова образоваться. В своей книге «Большая магия: Жить креативно и без страха» Элизабет Гилберт упоминает тот факт, что многие люди раньше времени опускают руки, все бросая, когда становится трудно, а награды все нет
[53]. Упорство избавит вас от сожалений о том, что вы не испробовали все средства и слишком быстро сдались.
