Если сигнал «Да, но» будет проигнорирован, есть вероятность, что данный участник заблокирует реализацию достигнутой договоренности или воспрепятствует ей – активным или пассивным образом. Это может иметь последствия для фактической сделки, так что нужно по возможности не допускать подобной ситуации – вы же не хотите впустую потратить столько ценного времени и усилий. Если, однако, признать факт «Да, но» и пообещать, по крайней мере, обсудить ситуацию и посмотреть, что можно сделать (только по-честному), то появится шанс, что недовольная сторона будет соблюдать договоренность, пока ее вопрос не будет поставлен на повестку дня. Зачастую подобный вопрос становится условием для другой стороны. Иногда на него непросто ответить (особенно если вы не уверены, что сделка для другой стороны будет интересна), но все равно важно дать ответ, причем своими словами, неформально. Самая замечательная сделка, которая не реализована на практике и не соблюдается, превращается в лучшем случае в зря потраченное время.
Еще один способ выяснить степень удовлетворенности – это задать ориентированный на решение градуальный
[109] вопрос об уровне веры каждой из сторон в успешную реализацию соглашения. Ваш вопрос может выглядеть так:
«Если взять шкалу от 1 до 10 баллов, где 10 означает, что вы полностью уверены, а 1 – совсем не уверены, на какой отметке вы зафиксируете свой уровень веры в то, что эта договоренность будет реализована на практике?»
Если ответ получит низкий балл, вы можете спросить: «Что бы побудило вас несколько повысить оценку?» или «Что должно поменяться, чтобы вы поставили оценку на 1 балл выше?» После этого вам нужно будет поработать с ответом – либо сразу, если проблема ясна, либо позднее, как в приведенном примере, когда озвученный вопрос становится условием для другой стороны.
Резюме
• Переговоры – это итеративный процесс. Может случиться так, что вам придется поработать над несколькими вариантами предложения, прежде чем оно удовлетворит все стороны.
• Предложение основано на логике обмена: никто не должен отступать от своих позиций, не получив какой-то компенсации, хотя бы символической. Абсолютно каждый отход от ваших амбиций должен компенсироваться другим условием или исполнением выдвинутого вами условия.
• Все изменения, реакции, просьбы в отношении определенного условия должны оцениваться: приемлемы они или нет, и если да, в обмен на что.
• Ваша личная реальность определяет ценность обмена: важнее всего ваша заинтересованность в том или ином условии, а не его «рыночная стоимость». Элементы, предлагаемые к обмену, не обязательно равнозначны по цене.
• Цемент, скрепляющий отношения, – это интересы всех вовлеченных сторон. Они должны быть учтены, по крайней мере, частично, даже если это разные интересы.
• Не должно оставаться места для интерпретаций: все должно быть предельно четко и понятно.
• Сохраняйте концентрацию до самого конца – ведь дьявол кроется в деталях!
• В рамках данного шага первейшую значимость имеют социальная интуиция и навыки общения (см. гл. 6, 7 и 9).
• Все стороны должны прийти к согласию, договориться и подписать соглашение.
Глава 11
Шаг 5: реализация
Заключительный шаг переговорного процесса – это реализация достигнутой договоренности. В данной главе вы узнаете о некоторых проверенных требованиях к практическому соглашению о том, как будет реально исполняться и претворяться в жизнь результат переговоров. Мы проясним некоторые основополагающие требования, которые следует учесть, чтобы договоренность между вами и другими сторонами эффективно воплотилась в жизнь. Большая часть данных элементов действительно переводится в условия, которые обговариваются в заключительных точках соприкосновения и включаются в основную сделку. Необходимо будет определить ключевые вехи и обязанности. На этом этапе будут полезны простые инструменты управления проектами.
Реализация обговоренного решения
Всегда имеется риск, что все, что обсуждалось и выдвигалось на переговорах, будет «положено на полку», а принятые решения так и не будут выполнены. Как правило, это происходит лишь в том случае, если одна сторона (или несколько) теряет интерес к процессу. Задача этого последнего шага переговорного процесса, то есть реализации, – сделать так, чтобы принятые решения действительно выполнялись. Этот заключительный этап, возможно, имеет самое короткое и простое описание, однако он ничуть не менее важен, чем предыдущие, поскольку финализирует весь процесс.
Существует распространенная ошибка – люди забывают обсудить и решить, как будет реализована договоренность. Это может привести к тому, что множество решений так и останутся добрыми намерениями и пожеланиями, или хуже того – ими просто пренебрегут, и они лягут на полку и будут там покрываться пылью. Нереализованные планы – это трата времени для всех сторон. Что еще хуже, они могут подорвать дальнейшие попытки договориться с теми же людьми. В идеале все моменты, относящиеся к претворению в жизнь, обговариваются в заключительных точках соприкосновения, поэтому на предшествующем этапе (предложение) важно подумать, что потребуется, чтобы достигнутая договоренность стала реальностью, и убедиться, что все решения четко указаны в предложении и утверждены.
В зависимости от сложности переговоров и количества вовлеченных сторон необходимо возложить на отдельное лицо или небольшую группу лиц ответственность за реализацию соглашения. В число их умений должны входить развитые коммуникационные и организаторские навыки, навыки управления проектом и умение вести переговоры, а также харизматичность и уверенность в себе. Их функции, которые подлежат уточнению, обсуждению и согласованию, могут варьироваться от координации до экспертной помощи или фактического выполнения принятых решений. Если в процесс вовлечено много сторон, в группу должен входить представитель каждой из них. Иногда полезно включить в команду независимого и нейтрального представителя, который будет контролировать процесс реализации; но чем больше стороны, заинтересованные в реальных результатах, лично вовлечены в процесс, тем более гладко он будет проходить. Когда команда мотивирована на достижение результата, проще преодолевать препятствия, которые имеют свойство возникать время от времени. Помните: как говорилось в самом начале этой книги, главный показатель успешных переговоров – это воплощение на практике достигнутой договоренности, а также ее обязательный характер и устойчивость.
Таким образом, заключительное соглашение включает в себя решения, касающиеся планов действий, пунктов для последующей отработки, обязанностей и дедлайнов. Может помочь разбивка цели на небольшие подцели. Данные элементы обладают сильным сходством с элементами управления и координирования проектов.
