• Всегда имейте в виду, что ясность и транспарентность, целостность и уважение способствуют устойчивому партнерству и долгосрочным отношениям, а также соблюдению договоренностей.
• Никогда не забывайте, что заинтересованность – ключевой фактор с начала и до конца всего процесса.
• Переговоры тогда имеют успех, когда то, о чем было договорено, действительно реализуется на практике. Как упоминалось в главе 1, успех обусловлен не только качеством контента, но и эффективной реализацией.
Часть пятая
Гендерные аспекты
Глава 12
Некоторые мысли относительно гендерных аспектов и навыков переговорщика
В этой главе я делюсь с вами некоторыми соображениями по поводу влияния гендерных аспектов на точки соприкосновения, поведение переговорщиков и результаты переговоров. Слово «гендер» (во всех формах) используется для описания социальных конструкций, характеризующих мужчин и женщин, в то время как слово «пол» относится к характеристикам, которые определяет биология
[114]. В наши дни понятие «гендер» связано с определенным спектром разновидностей самоидентификации, которые необязательно ограничены понятиями мужского и женского. Во избежание путаницы в этой главе основные гендерные категории, которые мы будем обсуждать, относятся к переговорщикам мужского и женского пола.
Есть ли значимые различия в том, как ведут переговоры женщины и мужчины? И если да, сказываются ли эти различия на результатах переговоров? В некоторых частях света наблюдались и исследовались определенные (временами очень тонкие) различия в том, как договариваются мужчины и женщины. В чем же состоят эти гендерные различия? Как они повлияли на переговорные подходы и техники? Воздействуют они сильнее или слабее по сравнению с личностными свойствами на то, как вы себя ведете и как вас воспринимают?
В первой части данной главы вы найдете некоторые ответы. А следующая часть посвящена стереотипам и их влиянию на поведение. Стереотипы в самом деле существуют, и, хотя эти субъективные конструкции могут быть ложными, они тем не менее способны влиять на переговоры. Вполне распространенное явление, когда человек сам загоняет себя в ограниченные рамки стереотипов, и это зачастую отрицательно влияет на его стиль общения и переговоров, а временами – на его готовность реально договариваться.
В следующем разделе вводится понятие «гендерная реакция» и приводятся некоторые мысли и соображения по поводу того, как раса и культура влияют на гендерные различия в поведении переговорщиков. И наконец, я, как женщина-переговорщик с более чем 25-летним стажем, поделюсь с вами персональными мыслями и выводами по данной теме.
Гендерные стереотипы в поведении переговорщиков: миф или реальность?
То, как вы себя видите, влияет на то, как вы себя ведете и как взаимодействуете, а значит, и на то, как ведут себя другие и как реагируют в ответ. Как писала Кэти Байрон, мысль сама по себе безобидна, пока в нее не поверят, и, к сожалению, мысли, в которые верят сильнее всего, редко являются самыми полезными или обнадеживающими
[115]. Сюда входят в том числе такие: «Я недостаточно хорош», «В любом случае я не справлюсь», «Никто ко мне не прислушается, потому что я…»
Вы верите, что менее способны к роли переговорщика только потому, что вы женщина? Или мужчина? Или в то, что различия больше связаны с личностью, чем с гендерной принадлежностью? А может, правда кроется где-то посередине?
То, на чем человек сосредоточен, определяет его реальность. Перефразируя слова Ричарда Баха, автора книги «Чайка по имени Джонатан Ливингстон»
[116], если вы боретесь за свое ограничение, оно обязательно станет таковым.
Существуют различные виды поведения.
Как и стереотипы.
Согласно традиционному определению, стереотипы – это избыточно обобщенные атрибуты, которые ассоциируются с членами социальных групп, к примеру, «сдержанный англичанин» или «чокнутый технарь», причем подразумевается, что такое определение применимо ко всем членам данной группы
[117]. Подобные ментальные картинки зачастую отражают излишне упрощенный, необъективный подход. Но вне зависимости от того, основаны они на фактах или социальных конструктах, гендерные стереотипы существуют и способны влиять на поведение в ходе переговоров.
Угроза подтверждения стереотипов на самом деле существует.
Теория угрозы стереотипов утверждает, что члены стигматизированной группы (те, на которых навешен социальный ярлык) могут показывать низкие результаты в диагностических тестах на уровень способностей из-за боязни подтвердить, что негативный социальный стереотип действительно характерен для них
[118]. Иными словами, если некто знает, что существует стереотип относительно группы, к которой он принадлежит, шансы, что он будет действовать в русле данного стереотипа, выше, чем если бы он о таком стереотипе не знал
[119].
Стереотипы – невероятно мощные конструкты, влияющие на то, как люди себя ведут и как взаимодействуют друг с другом. В самом деле, стереотипы оказывают всеобъемлющее воздействие на мировоззрение человека, осознанно или нет. Согласно Toosy et al., гендерные стереотипы влияют на поведение переговорщика, формируя ментальные схемы, связанные с тем, как люди, гендерно идентифицирующие себя определенным образом, будут (и должны) вести себя до и после переговоров
[120]. Некоторые стереотипы, часто ассоциирующиеся с женщинами и переговорами, представляют собой следующие убеждения и мысли: «женщины – плохие переговорщики», «женщины не умеют настоять на своем», «женщины склонны приспосабливаться», «женщины более подвержены эмоциям», «женщины всегда просят меньше». Подобные стереотипы могут подсознательно привести женщин к негативному искажению результатов, поскольку принижают их способности. Если женщина слишком настойчива, а мужчина слишком добр, они становятся объектами критики. Что бы вы ни сделали, вас будут критиковать. Должно ли это останавливать вас? На мой взгляд, нет. А вот осознание подобной ситуации как раз поможет, дав возможность соответствующим образом адаптировать свое поведение и стратегию переговоров.
