Шаг 4. предложение
На этом этапе вы анализируете все, что обсуждалось в точках соприкосновения, и уточняете свое предложение:
«Если вы установите программное обеспечение Х к (такой-то дате) по цене… назначите для нас менеджера по работе с ключевыми клиентами, который говорит по-английски и круглосуточно доступен в случае возникновения вопросов, если вы… то мы обеспечим вам гарантийный платеж в размере ХХ к (такой-то дате), ежегодно будем покупать 120 лицензий, предоставим техническую информацию о существующей базе данных и назначим корпоративного IT-специалиста специально для данного проекта…»
Шаг 5. реализация
Некоторые элементы, которые вы обсудите с поставщиком, могут включать сроки решения всех юридических вопросов, дату первого совещания по проекту, а также сведения о том, когда, где и с какой регулярностью будут проводиться совещания о ходе реализации проекта.
События
Пример организации концерта или других развлекательных мероприятий
Вы студент университета и регулярно работаете волонтером в НГО. Вы верите в проект охраны окружающей среды, над которым работает НГО и который связан с переносными нагревателями, работающими от солнечной энергии. С группой единомышленников вы решили оказать проекту практическую помощь и организовать благотворительный концерт для сбора средств. Идея такова: собрать большую аудиторию (семьи, взрослые люди и молодежь), поэтому вы хотите пригласить несколько музыкальных коллективов, которые будут играть с полудня и до поздней ночи.
Шаг 1. контекстуальный анализ
На этом этапе вы анализируете контекст в целом, в том числе необходимость проведения нескольких переговоров. Возможно, вы пожелаете поговорить с потенциальными спонсорами, коммерческими партнерами и, разумеется, с музыкантами и представителями площадок для проведения концерта.
Шаг 2. анализ цели
Дорожная карта включает в себя ваш общий стратегический план, который затем придется откорректировать и адаптировать. Опять-таки, как и в предыдущем примере по выбору поставщика, существует несколько уровней определения условий: первый из них призван помочь в решении и выборе площадки и музыкальных групп. Второй уровень связан с фактическими договорными условиями, которые потребуется обсудить. Ваша общая цель такова: «Мы хотим организовать концерт для НГО Х на определенных условиях». Затем вы анализируете, что это в точности для вас означает.
Возможно, вы сгруппируете условия по категориям. Сюда можно включить следующие.
Условия, относящиеся к площадкам:
• место (город, пригород);
• размер площадки (количество мест);
• размер сцены;
• оборудование за кулисами;
• отдельный вход для исполнителей;
• пространство фан-зоны;
• места общего доступа;
• помещения и оборудование для исполнителей;
• бары;
• стоимость аренды площадки;
• вопросы безопасности;
…
Условия, касающиеся групп и исполнителей:
• группы, которые можно пригласить;
• цена/вознаграждение музыкантов;
• условия оплаты;
• отель, питание и напитки для музыкантов;
• транспорт;
• дата и время представления и проверки звука;
• дата подписания контракта;
• условия страхования и отмены договора;
• требования к оснащению;
• выбор песен;
• продолжительность представления;
• количество выходов на бис;
• права на аудио– и видеозапись;
…
Условия, касающиеся билетов и планирования:
• количество билетов;
• цена билета;
• каналы продаж;
• условия возмещения;
• виды билетов (бумажные или электронные);
• дата начала продаж;
• количество ВИП-билетов;
…
Условия, касающиеся PR и коммуникации:
• выбор рекламных средств: постеры, флаеры, только онлайн-реклама;
• соцсети;
• сайт: музыканты, НГО;
• смета;
• интервью (радио, газеты, ТВ) с НГО и музыкальными группами;
• общение с фан-зоной;
…
Шаг 3. точка соприкосновения
Каждая категория условий может, в принципе, стать базисом дорожной карты, которая ляжет в основу контактов. Например, для представителей площадок ваше вступительное заявление может прозвучать так: «Мы бы хотели организовать концерт на вашей площадке и желали бы обсудить условия, на которых это было бы возможно». Для музыкантов: «Мы бы хотели организовать концерт вот для этой НГО и желали бы видеть вас ведущими исполнителями. Возможно ли обсудить с вами этот проект?» Правило остается прежним: вы заявляете, чего хотите, и что вы открыты для обсуждения условий обеими сторонами.
Гуманитарные вопросы
Пример переговоров о доступе к заключенным в гуманитарном контексте
Вы работаете в организации, занимающейся защитой прав человека, в первую очередь – условиями содержания военнопленных, которых арестовали и поместили под стражу по политическим причинам. Ваша организация попросила вас съездить в ряд тюрем в стране Х. Для этого вам нужно проявить особую предусмотрительность и получить все нужные разрешения. Вы планируете беседу с правительственным чиновником, который отвечает в данной стране за тюрьмы и лагеря военнопленных. Вы запрашиваете необходимое разрешение, а также у вас есть определенные требования, например, обеспечить возможность поговорить с заключенными в безопасной и конфиденциальной обстановке.
Шаг 1. контекстуальный анализ
В сильно упрощенном виде контекстуальный анализ может выглядеть так, как показано в табл. П.3.
Цель (макроуровень): Я хочу получить доступ к заключенным в различных местах лишения свободы в стране Z.
Таблица П.3
Шаг 2. анализ цели
