Я закончил свой рассказ, а юноша потупил взгляд в пол. Несколько мгновений он размышлял, потом с улыбкой посмотрел на меня и сказал:
– Я понял посыл истории! Вернусь в Питтсбург и буду следовать этому принципу.
Сейчас этот молодой человек занимает один из самых ответственных постов на крупнейшем консервном заводе в стране. Решив, что служба в железнодорожной компании ограничивала его возможности применять принцип «делать больше, чем требуется и платят», он сменил работу и отправился туда, где, как он считал, его старания будут замечены и оценены по достоинству; и на новом месте стремительно пошел в гору. Свой успех он всецело приписывает одному-единственному поворотному пункту в жизни.
Анализ характеров – занимательнейшая работа. Она связана с исследованием интереснейшего материала – человека! Она раскрывает тайны человеческой натуры и ясно показывает как разрушительные, так и созидательные качества.
Проанализировав несколько тысяч человек, я научился классифицировать их по определенным тенденциям – исходя из внешности, черт лица, рисунка морщин и тому подобного. Распределение это я мысленно проводил еще до того, как прочитать очередную анкету. В качестве примера такого распределения позвольте описать следующий случай. Вот как внешность говорит о склонностях.
Однажды я анализировал мужчину, которому сумел назвать его основную слабость еще прежде, чем он уселся на стул в моем кабинете и успел сказать хотя бы десяток слов. Когда мужчина представился, то произнес тихим, извиняющимся голосом:
– Простите, что помешал, но я бы хотел знать, не сможете ли вы сказать мне, почему я не получаю повышения по службе.
Я внимательно взглянул на посетителя. Он стоял на пороге, мял шапку в руках, а по выражению его лица было видно, что ему недостает напористости и уверенности в себе. Он даже извинился за то, что вошел ко мне в кабинет! Не нужно было глубокого анализа, чтобы понять: на этом человеке ездили все желающие и при каждом удобном случае брали над ним верх. Когда посетитель сел, я ответил на его вопрос:
– Да, я могу сразу назвать вам причину, по которой ваша карьера не движется, – все потому, что вы позволяете другим вами верховодить.
Посетитель быстро спросил:
– Вам моя жена обо мне успела рассказать?
– Нет, я никогда не встречался с вашей женой и не знаю даже, как вас зовут. Я ответил на ваш вопрос, прочитав то, что написано у вас на лице, выслушав фразу, с которой вы вошли, ее тон. Я внимательно посмотрел, как вы держитесь, каковы ваши манеры, – и все это яснее ясного говорит, что вы позволяете другим вами верховодить.
– Да уж, ловко вы угадали, – признал посетитель.
Но я не угадывал. Есть определенные тенденции и склонности, которые ясно читаются на лице любого человека, звучат в его голосе, видны по осанке, – только и надо, что увидеть и истолковать.
Анализируя характер, я опираюсь в своих рекомендациях главным образом на закон причины и следствия. Я знаю, каковы основные причины неудач, и установил, как заменить эти причины другими, более желанными, которые изменят положение дел и вызовут другие, созидательные, следствия – успех. Проанализировать и установить, какие именно негативные причины мешают человеку, достаточно просто. Когда подобный анализ завершен и негативные причины заменяются положительными, то результат следует неизбежно – наступают перемены и вместо неудач в жизнь человека приходит успех. Еще один вывод, который я сделал, исследуя характеры, таков: в большинстве случаев достаточно совсем небольшого изменения, чтобы неудачи сменились успехом.
Все случаи разные и единого рецепта для всех не существует. Однако обычно требуется применить более или менее «эффектный» метод, чтобы заставить человека измениться, чтобы «вышибить» из него привычный негативный настрой, который стоит между ним и его успехом. Как правило, недостаточно просто сказать очередному клиенту, что́ он делает неправильно и как измениться. Нужно привести красноречивую параллель, рассказать впечатляющую историю, какую-то яркую иллюстрацию, которая покажет собеседнику его слабость – на примере другого с такой же слабостью. Почему такой метод действует? Все просто: в большинстве своем мы отказываемся признавать факты, касающиеся нас самих, если только они не несут в себе нечто приятное, например похвалу.
Я нажил несколько закоренелых и очень много временных врагов, анализируя клиентов и напрямую, в лицо, сообщая им выводы из своего анализа. И это позволило мне сделать еще одно умозаключение относительно человеческой природы. Большинство из нас любит лесть, но редко готово выслушать правду, не обижаясь, если она вдруг ранила наше самолюбие.
Однажды ко мне пришел клиент, который хотел изменить род занятий, чтобы угодить жене. Он был плотником и проработал им десять лет. Работа шла у него так хорошо, что ему удалось скопить достаточно средств на постройку собственного дома. Однако жена считала, что плотницкое дело – не его призвание, и заставляла сменить работу на «более достойную». Анализ характера этого клиента показал, что он занимается самым подходящим для себя делом и лучше занятия ему не найти, разве что он перейдет на подряды по строительству домов и тогда станет зарабатывать больше, но сможет по-прежнему применять свой многолетний опыт, не меняя кардинально сферу деятельности. Анализируя этот случай, я достаточно прямолинейно высказался о женщине, которая из одной гордыни пыталась заставить своего мужа бросить работу, отлично его кормившую, – бросить ради чего-то другого, в чем у него не было опыта и к чему не лежала душа. Моя откровенность разгневала плотника. Он ушел, и несколько недель от него не было никаких вестей. Затем ко мне явилась его жена. Она сказала, что, вернувшись домой, муж слово в слово передал ей мои слова. Поначалу она тоже рассердилась, но, когда успокоилась и обдумала сказанное мной, увидела в моих советах разумное зерно. После этого она уговорила мужа и дальше заниматься тем же делом, только изменить масштабы и взяться за небольшой строительный подряд, чтобы посмотреть, как он с этим управится.
Мой клиент как раз закончил свой первый подряд, и результат заставил его жену наведаться ко мне. За работу плотник получил чуть больше тысячи долларов и завел общий бизнес с известным строительным подрядчиком, у которого дело уже было хорошо поставлено. Оба были счастливы, и все складывалось отлично.
Были у меня клиенты, которые уходили и больше не возвращались. Возможно, моя откровенность пошла им на пользу, возможно, нет. Так или иначе, я верю, что правда, пусть и горькая, – это то, что человек должен услышать, когда речь идет о смене работы или поиске призвания в жизни. Работа занимает в нашей жизни шесть дней из семи в неделю. Если эта работа приносит радость и успех, тогда все хорошо. Если не приносит, тогда шесть седьмых нашей жизни тратятся понапрасну.
Надеюсь, что наступит день, когда в каждой школе будут тщательно анкетировать и анализировать каждого ученика и к концу обучения рекомендовать ему, какую сферу деятельности избрать и какой работе отдать предпочтение. Надеюсь, придет время, когда такого рода услуга будет настолько востребована, что ее будут обеспечивать своим ученикам все школы до единой.
