Если с созданием комплиментов возникают некоторые трудности, то мы подготовили ряд готовых комплиментов, которые можно использовать в любых сферах продаж (см. Приложение 1).
Прием № 4. Понравиться покупателю – быть красивым продавцом в хорошей форме (гендерный признак)
Если убрать все нюансы и тонкости человеческого взаимодействия, то одним из ярких примеров применения гендерного признака в продажах является отрывок из фильма «Продавец»
[12].
QR-код – Видео 12. Гендерный признак в продажах
Представьте, что к вам на работу устроился (для женщин – мужчина, для мужчин – девушка) молодой, красивый, в хорошей физической форме сотрудник (-ца). Какие качества, кроме гендерной привлекательности, вы припишете данному сотруднику? В 90 % случаев только положительные качества (например, ум, талант, честность и т. п.). Более того, мы обычно приписываем те качества предметам и людям, которых у них нет. Вспомните, пожалуйста, фильм или книгу, которая вам понравилась больше всего. Уверен, что она имеет глубокий смысл и написана на века (при этом даже не знаю ее название ☺)?
Воспоминания одного HR-директора крупной промышленной фирмы: «Когда мы подбирали кандидатов для офисной работы, руководители, в чьи отделы требовались сотрудники, всегда отдавали свои предпочтения людям с более привлекательной внешностью (причем женщина или мужчина – это не имело значение), нежели с более высокими результатами тестирования на потенциал…»
Для понимания данного эффекта давайте представим, что мы привели своего ребенка (5–6 лет) в детский сад. После того как мы его переодели и подготовили для выхода в группу, мы заглянули в зал, в котором играют дети, и там в силу какого-то (пока нам не понятного) обстоятельства образовалось две группы детей: первая – в которой дети одеты в грязные футболки, мятые штаны, имеют сальные волосы и т. п., и вторая – в которой дети одеты в одежду модных брендовых домов, опрятных и чистых. В какую группу мы отправим (хотели бы, чтобы пошел) своего ребенка? Конечно же, во вторую… А почему? Потому, что дети из второй группы умнее и общение с ними даст больше нашему чаду намного больше, чем общение с представителями первой группы. Действительно ли это так? Может быть и да, однако вопрос нашей психологии в этом моменте второстепенный, а главное то, что так думают и воспитатели, а также и учителя, считая красивых, опрятных детей более умными… Ведь учеба в школе – это тоже продажа, где ученик продает, а учитель покупает. В каком случае учитель купит дороже?
Если продавец нравится покупателю, то это автоматически возводит его в статус «Своего» и располагает к ответу «да» на его просьбы и предложения. В большинстве случаев нам нравятся, красивые, высокие, стройные, хорошо одетые люди, которые, как показывает практика, в случае необходимости имеют определенное преимущество по сравнению с людьми, у которых нет данных характеристик.
Чтобы лучше разобраться в этом вопросе, решите небольшую задачку. Практическая задача.
У кого продавца вы с большой вероятностью приобретете товар/услугу?
У Антона: умного – старательного – импульсивного – требовательного – упрямого – завистливого.
Или у Сергея: завистливого – упрямого – требовательного – импульсивного – старательного – умного.
Ответ: большинство выбирают Антона, хотя он по общим характеристикам идентичен Сергею. Какие выводы сделаете?
Правило продаж: формирование положительного или отрицательного образа товара/услуги у покупателя формируется при первом визуальном контакте с продавцом впервые 3–5 секунд, даже если этот визуальный контакт отсутствует.
Для того, чтобы лучше понять, как это работает посмотрите отрывок из фильма «Любовь и другие лекарства»
[13].
QR-код – Видео 13. Гендерный признак в продажах
Прием № 5. Быть на одной волне с покупателем
Мы искренне полагаем, что люди, которые похожи на нас или хотя бы подражают нам, являются своими по определению и неважно, о каком сходстве идет речь (стрижка, внешность, мнение, одежда (если это не женщина ☺), привычки и т. п.), с такими людьми обычно мы с легкостью соглашаемся.
Для того чтобы понять, как можно быть на одной волне с клиентами, советуем вам посмотреть рекламный ролик одной компании, занимающейся продажей спецтехники.
[14]
QR-код – Видео 14. На одной волне с покупателем
Воспоминания перекупщика подержанных авто: «Когда мне пригоняют свой автомобиль для оценки и возможной его продажи, то примерную стоимость автомобиля (+/–10 %) знаю заранее. Сейчас в большинстве случаев стоимость автомобиля можно определить по марке и комплектации, году выпуска и VIN-номеру (проверить наличие аварий, штрафов и прочих ограничений). Однако прежде чем я озвучу свою первую цену, за которую готов приобрести автомобиль, я примерно 10–20 минут провожу оценку автомобиля. Зачем это делаю? Для того чтобы понять, чем “живет” хозяин автомобиля, если на крыше есть багажник для перевозки велосипедов, то обязательно поделюсь своими впечатлениями велопробега по Алтаю, если государственный номер другого региона, то обязательно с улыбкой скажу, что моя супруга из этого же региона и т. п. Это способствует тому, что в случае заключения сделки длительность процесса торга с владельцем автомобиля уменьшается в разы».
Правило продаж: мы чаще говорим «да» тем людям, которые нам нравятся или с которыми мы знакомы или хотя бы похожи на них.
Прием № 6. Рассказать о мелких недостатках (изъянах) товара/услуги
Если продавец начнет презентацию с мелких недостатков и обозначит риски для покупателя, то у последнего возникнет ощущение того, что о нем заботятся, и на последующие просьбы и предложения у него просто нет морального права ответить отказом. Данный прием направлен на вызывание доверия со стороны покупателя в адрес продавца. Конечно же, эти «мелочи» должны померкнуть в сравнении с преимуществами, которые получит покупатель от приобретения товара/услуги.
Анекдот в тему:
– Какие у Вас недостатки?
