– Я неразговорчив! – А какие достоинства?
– Я не болтлив!
Для того чтобы лучше понять, как это работает, советуем посмотреть ролик из фильма «Я закопаю тебя»
[15].
QR-код – Видео 15. Мелкий изъян в продажах
Воспоминания из личного опыта: «В разгар “санкционной” войны между странами при привлечении на банковское обслуживание клиентов – участников ВЭД мы столкнулись с таким возражением: мы не готовы осуществлять через ваш банк платежи, т. к. данные платежи блокируются и не доходят до получателя – мы не можем так рисковать. Однако, как ни странно, данное ограничение мы смогли использовать в продажах. Как показала статистика, данная проблема наблюдалась с определенными странами, а точнее, с конкретными банками иностранного контрагента, которые получали или отправляли денежные средства. Имея данную информацию на руках, в случае выявления риска блокировки платежей (потенциальный клиент – участник ВЭД называл страну, с которой он работает из списка), мы четко обозначали свою позицию, что мы придерживаемся партнерских отношений с нашими клиентами и наживу любой ценой мы перед собой не ставим. Сами рассказывали о риске блокировки и возврате денежных средств с предложением прислать реквизиты банков иностранных контрагентов с целью проверки их на корректность работы. Если банк входил в список банков, неверно трактующих санкционные нормы, мы отказывались принимать данный контракт на обслуживание и советовали обратиться в другие банки, которые специализируются на работе с подобными иностранными банками (предоставляли список таких банков). Выбранный подход вызывал доверие к нам, т. к. другие кредитные организации не проявляли такую заботу. Особое уважение со стороны потенциального клиента вызывал наш комментарий: “Мы отлично понимаем, что остановка платежей в бизнесе, занимающемся внешнеэкономической деятельностью, зачастую сопровождается остановкой всего производства; мы как ваши будущие партнеры не можем себе этого позволить”. Предприятия были приятно удивлены таким подходом, и после того как мы показали свою искренность, мы однозначно вызывали чувство уважение и доверие. В итоге нам несли контракты даже с чувством некого интереса: какую оценку мы дадим банку иностранного контрагента, с которым работает клиент. После того как мы давали гарантию осуществления платежей, а с учетом того, что банков, которые отказывались принимать/отправлять в нашу пользу платежи, было немного, мы свой недостаток превратили в еще один инструмент привлечения, а клиенты приводили к нам свои объемы с чувством благодарности за то, что мы заботимся об их бизнесе».
Некоторые продавцы при использовании указанного приема иногда сами придумывают изъян, чтобы потом втереться в доверие к покупателю. Яркий пример такого поведения позаимствуем из книги Роберта Чалдини «Психология влияния» и вспомним про официанта, который при записывании заказа от большой веселой компании морщился от названия блюда (при этом это могли быть совершенно разные блюда) и шепотом, чтобы никто не слышал, говорил, что это блюдо сегодня лучше не заказывать, оно испорчено… И взамен предлагал блюдо чуть дешевле по стоимости по сравнению с заказом самого посетителя. Такое поведение провоцировало безграничное доверие и благодарность к официанту за то, что он заботится о них и об их кошельках в ущерб себе и ресторану… Но дальше официант предлагал свою помощь в выборе вина и десерта, где с лихвой перебивал свою «потерю» при заказе основного блюда и по завершении обеспечивал себе высокие чаевые за свою работу.
Прием № 7. Сделать подарок
Подарив подарок, продавец у потенциального покупателя включает целый ряд запрограммированных на подсознательном уровне реакций. Основа их – запуск принципа «ты мне – я тебе», или «баш на баш». Данные принципы и психологические аспекты данной реакции широко описаны в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», глава 2 «Взаимный обмен». На своем личном примере дайте ответ – какие чувства вы испытываете к человеку, который дарит вам какую-нибудь вещь, при этом вы не ожидаете вообще никакого подарка от этого человека? Чаще всего это чувства благодарности, симпатия и желание дать что-нибудь взамен и, как следствие, акцептовать его просьбы. И тут вспоминаем, что мы априори считаем тех людей, которые нам нравятся, «Своими». Продавцы, использующие данный прием, могут надеяться на взаимный подарок в виде покупки от потенциального клиента.
На психологическом уровне мы обожаем подарки, т. к. они ассоциируются у большинства людей с приятными воспоминаниями из детства – нашей детской эйфорией от дня рождения и Нового года, а в случае цветов для женщины – это вообще поднимает ее «статус» среди других женщин без цветов и, значит, обделенных мужским вниманием.
Воспоминания успешного менеджера активных продаж бухгалтерской программы учета (мужчина): «Нашей целевой аудиторией и ЛПР были главные бухгалтера. При этом на рынке существовало несколько аналогичных программ. Наше ПО было чуть дороже и менее популярным, однако, по моему глубокому убеждению, наша программа была самая удобная в пользовании для простых бухгалтеров. При этом более чем в 80 % случаев наши продажи, заканчивающиеся подписанием контракта, можно было условно разделить на 2 больших этапа: 1. Этап знакомство – первая встреча с главным бухгалтером. На этом этапе знакомился со своим потенциальным будущим клиентом. Т. к. в большинстве случаев должность главных бухгалтеров занимают женщины, то на этой встрече всегда выглядел как “с иголочки” и всячески старался оказать положительное влияние на свой имидж, т. е. в первую очередь на этом этапе продавал себя. Далее устанавливал пробную версию нашей программы и договаривался о встрече ровно через две недели. При этом предлогом второй встречи согласно нашему скрипту было собрать обратную связь от пользователей, что нравится в нашем продукте и что еще можно улучшить. На 2-ю встречу обязательно с собой брал розу и первым делом дарил ее главному бухгалтеру. Такой небольшой подарок приводил к тому, что в большинстве случаев главные бухгалтеры давали свое согласие на сделку…»
Для того чтобы максимизировать эффект от подарка, советую дарить дорогие подарки из недорогой категории товаров, т. е. если розу – одну, но дорогую, а не огромный букет из недорогих роз!
Прием № 8. Подражать покупателю
Мы больше всего любим себя… Поэтому мы также говорим «да» нашим двойникам или братьям по разуму, одинаково с нами мыслящим и имеющим общие ценности…
Удивительная история одной фанатки Мадонны из России: Лиза, красивая девушка из Красноярска в нарушение второй заповеди сотворила себе кумира – певицу Мадонну. Лиза посещала каждый концерт своей любимой певицы, была в первых рядах, одевалась и питалась точно так же, как ее кумир. Итог: Лиза смогла совершить продажу мечты – на одном из концертов ее заметила Мадонна и пригласила на сцену, спеть вместе с ней песню… Эта история приобрела широкую огласку, и ролик о данной фанатке вы с легкостью сможете найти в сети интернет и на Ютьюбе.
