Глава 3. Как стать «Полезным»
В большинстве отделов продаж методология сбыта товаров или услуг осуществляется через свойство «Полезности». Более того, большинство людей в случае необходимости успешного получения «да» от других людей будут также выстраивать свою позицию через «Полезного». На первый взгляд кажется, для того чтобы попасть в квадрат, имеющий свойство «Полезности», достаточно рассказать о выгодах для покупателя. Однако анализируемый опыт продаж и получения согласия говорит о том, что существует множество альтернативных путей. Для того чтобы приобрести статус «Полезного» для получения «да», можно воспользоваться следующими приемами:
Прием № 15. Обладать качеством или предметом, которым хочет обладать покупатель
Если мы захотим выучить английский язык, то мы будем искать человека, который обладает данным качеством (свободно владеет английским) и который готов поделиться своими знаниями, т. е. учителя английского языка.
Использование данного критерия для продавца осложняется двумя нюансами:
1. Продавцу неизвестны качества или свойства, о которых мечтает покупатель. В решении данного вопроса помогут правильные вопросы на этапе выявления потребностей.
2. У продавца отсутствует данное качество или свойство. Решение – сформировать потребность в тех качествах и свойствах, которые есть у продавца.
Для того чтобы понять, как это работает, посмотрите обучающий ролик по исполнению сальто назад
[19].
QR-код – Видео 19. Сальто назад
Как видно из ролика, сделать сальто назад может каждый. Достаточно повторить последовательно четыре упражнения, и у большинства молодых людей зародится идея попробовать и исполнить сальто назад. Но прежде чем это делать, посмотрите комментарии к этому видео от людей, которые ушибли части своего тела ☺. P.S. Посмотреть это видео мне подсказал один травматолог, который принимал горе-акробатов.
Ключ успеха к этому пути продаж – создавать тренды, как например со спинерами, айфонами и т. п.
Как уже было разобрано в главе «Как стать “Своим”», если человек вызывает у нас симпатию, то это гарантия того, что он для нас он «Свой» и мы с большей вероятностью скажем ему «да». При этом нам нравятся люди, у которых есть качества или предметы, которыми мы бы хотели обладать. В связи с этим такие люди по отношению к нам попадают сразу в квадрат «Свой и Полезный» и мы на их просьбы говорим «да».
Психологи заметили такую закономерность: если девушке нравится молодой человек, то, как правило, ей нравится и автомобиль, на котором он ездит. В продажах эту закономерность можно использовать в обратном направлении. Например, опытные продавцы в автосалоне при продаже машин молодой паре вопрос о том, какой автомобиль им нравится, первым зададут его девушке. Ну а парням можем дать совет: для того, чтобы получить «да» от желанной дамы – уточните у нее, какой автомобиль ей нравится ☺.
Прием № 16. Атрибуты
Атрибуты, звания, степени и прочие регалии позволяют людям получать «да», а продавцам осуществлять продажи через квадрат «Полезности». Для того чтобы понять, как это работает, выберите для своего ребенка спортивную секцию. Как вариант для вас будет предпочтительнее (при условии одинаковой цены) секция, где есть сертифицированные тренеры, или секция, где тренируют студенты 4 курса? Ответ очевиден: что большинство скажет «да» секции, в которой тренируют сертифицированные тренеры, несмотря на тот факт, что в секции, где работают студенты 4 курса, будут больше времени уделять вашему ребенку…
Поэтому в целях системного увеличения объема продаж необходимо компании, а также товарам и услугам, которые она продает, обрастать различными призами и номинациями. И именно поэтому в каждом автосалоне можно увидеть различные награды и дипломы, которые взяли те или иные автомобили, а в гостиницах – награды лучшего отеля или рейтинг по системе «букинг» и т. п. Аналогичный эффект влияния атрибута наблюдается и в других сферах человеческой деятельности, в которой необходимо получать «да».
При этом для увеличения продаж с помощью атрибутов необязательно всегда идентифицировать это с престижной наградой или дипломом. Иногда это может быть обычный предмет, например, лестница ☺. Для того чтобы это лучше понять, посмотрите ролик, как пара студентов проходили абсолютно бесплатно в кинотеатр
[20].
QR-код – Видео 20. Бесплатный проход в кинотеатр
При использовании данного метода, как и в большинстве методик продаж, даже можно и не обладать соответствующим атрибутом, а просто сослаться на него.
Воспоминания продавца топливных карт: «В интернете можно найти кучу способов и методик по прохождению секретарей. Однако мой метод был уникальным. На этапе прохода секретаря очень холодным голосом представляюсь как Иван, управление по развитию транспортной инфраструктуры по Северо-Западному федеральному округу, и прошу соединить с директором.
Из этого кейса можно формализовать следующий прием.
Прием прохождения секретаря «Управление развития… по региону (округу)»
– Добрый день, с ИИ соедините. (Без представления, властным тоном)
– Кто его спрашивает?
– Иван!
– Какую организацию вы предоставляете?
– Управление развития транспорта (называем сферу ваших продаж) по Байкальскому федеральному округу (называем регион/область, в которой работаете).
– По какому вопросу?
– По вопросу работы организации ООО «Ромашка» (называем наименование организации) на федеральных трассах (называем любую проверенную информацию о деятельности клиента). Он должен быть в курсе…
Одним из главных критериев успешности данного приема является образ продавца, который должен вжиться в роль сотрудника из властной госструктуры и на вопросы секретаря отвечать сухо и без лишних подробностей, ожидая выполнения своего указания (соединить с ЛПР). При этом, если ЛПР нет на месте или он сильно занят, смело требуйте сотовый номер ЛПР, а если вам ответили отказом, оставляйте свой сотовый с требованием перезвонить вам сегодня до конца дня и ждите – с вами обязательно свяжутся.
Как правило, под таким натиском отступает даже самый «упертый» секретарь, и отзыв одного нашего читателя – тому подтверждение.
