При этом эффект выигрыша в целях продаж всегда можно усилить эффектом потери. Представьте, что вы на сдачу (50–100 рублей) с одним своим знакомым купили по лотерейному билету, при этом даже забыли о возможности выигрыша. В итоге билет вашего знакомого оказался счастливым и он выиграл 10 млн рублей. Что вы ощущаете? Если откровенно, то, скорее всего, чувство разочарования и зависти, что счастливый билет достался знакомому, более того, скорее всего, вы в ближайшее время купите еще несколько билетов этой лотереи.
История жертвы одной лотереи:
«Летом 2008 г. мы с семьей отдыхали в Крыму. Это был ежегодный летний отпуск до той злосчастной экскурсии на Ласточкино гнездо. После выхода из замка я увидел оживленную группу туристов из 3–4-х человек, которые кружили возле девушки, продававшей билеты на беспроигрышную лотерею. Один за другим окружающие ее люди вытягивали счастливый билет и выигрывали по 100–200 долларов. По словам девушки-продавца, такая лотерея была организованна в честь открытия казино. Никогда не играю на деньги – это был и есть мой жизненный принцип, но тут такие же туристы, как и я, на моих глазах выигрывали хорошие суммы. У меня как молния пронеслась мысль и вызвала сожаление о том, что на их месте не я… И я начал приобретать лотерейные билеты… Итог: “спустил” примерно 200 долларов, что являлось нашим бюджетом на 3 оставшихся дня… Этот отпуск я запомнил на всю жизнь и особенно то чувство, которое заставило меня выбрость все наши деньги на ветер».
Несмотря на то, что такая история применения указанного приема носит явно негативный и манипуляторный характер продаж и получения согласия на действия, явно несвойственные очевидцу, и применение его в таком виде однозначно нарушает закон и в свою очередь может привести к административной и уголовной ответственности, следует учесть, что при этом сам потерпевший отметил, как именно ощущение утраченного выигрыша заставило его купить те товары (лотерейные билеты), которые он никогда в своей жизни не приобретал.
Прием № 20. Исключить потери
Разбор данного приема следует начать с результатов эксперимента, который широко описан в книге «Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения» Р. Чалдини в части реализации посыла по экономии электроэнергии обычными жителями. Главный вывод по итогам эксперимента: количество владельцев домов и квартир, согласившихся экономить и бережливее относиться к электроэнергии, которым объяснили их финансовые потери от небережливого использования, в разы превышает количество владельцев аналогичной недвижимости, которым рассказали, сколько они сэкономят (заработают) денежных средств на другие цели.
На этапе презентации каждый продавец должен помнить об этом эксперименте и понимать следующее правило продаж: эффект потери имеет более сильное воздействие на наше поведение в части согласия или отказа, нежели возможность сэкономить или получить дополнительный доход.
Разочарование от потери 1 тыс. рублей в два раза сильнее радости от нахождения 1 тыс. рублей, т. е. если в один и тот же день вы найдете, а потом потеряете 1 тыс. рублей и, наоборот, сначала потеряете, а потом найдете, то в конечном счете вы будете пребывать в расстроенном состоянии, хотя по факту ваше финансовое состояние осталось прежним ☺. Это связано с тем, что мы не приемлем потери. Для того чтобы понять, почему это происходит, решите практическую задачу.
Практическая задача
Представьте, что в России зарегистрирована новая версия коронавируса, которая, по прогнозам, убьет 600 людей. Предложены две альтернативные программы борьбы с заболеванием.
Выберите одну из двух программ по борьбе с коронавирусом:
Программа А – 200 человек будут спасены.
Программа Б – с вероятностью ⅓ будут спасены все 600 человек и с вероятностью ⅔ никто не спасется.
Самый популярный ответ – программа А.
Выберите одну из двух программ по борьбе с коронавирусом:
Программа А – 400 человек умрут.
Программа Б – с вероятностью ⅓ никто не умрет, и с вероятностью ⅔ умрут 600 человек.
Самый популярный ответ – программа Б.
Последствия программ для населения в обоих случаях идентичны друг другу, но чаще всего принимают и соглашаются с разными вариантами из-за формулировок. Наш мозг устроен таким образом, что не воспринимает потери и стремится их исключать, т. е. при возможности исключить риск будет выбран именно этот вариант, но в случае если возможности исключить риск будет нельзя, выбор будет сделан в пользу варианта, имеющего хотя бы шанс положительного исхода. Несмотря на то, что мы не приемлем потери, каждый из нас к тому же еще и оптимист – на этом принципе строятся продажи всех страховых полисов ☺.
Для того чтобы лучше осознать, как использовать данный прием для получения согласия, а также с целью того, чтобы на собственном примере убедиться, что эффект «потери» оказывает большее влияние, чем эффект «заработка», приведем практическую задачу по продаже лотерейных билетов для самостоятельного решения.
Практическая задача:
1 вариант реализации лотереи.
Согласитесь ли вы на игру, в которой с 10 %-ной вероятностью выиграете 9500 рублей и с вероятностью 90 % проиграете 500 рублей?
Самый частый ответ – да.
2 вариант реализации лотереи.
Заплатите ли вы 500 рублей за участие в лотерее, в которой есть 10 %-ная вероятность выиграть 10 000 рублей и 90 %-ная вероятность не выиграть ничего?
Самый частый ответ – нет.
Если внимательно прочитать условия задачи, то мы увидим: как и в первой задаче про эпидемию, это одна и та же игра, но в первом случае мы чаще всего отвечаем «да», т. к. этот вариант представлен в ракурсе «заработка», а во втором говорим «нет», т. к. условия игры представлены в ракурсе «потерь». Анализ же обоих вариантов в совокупности подводит нас к ответу «нет», что еще раз доказывает превосходство «потерь» над «возможностями»! Ярким примером данного факта служит фрагмент из сериала «Billions»
[25].
QR-код – Видео 24. Эффект потерь
Осознание этого метода открывает широкие возможности для лоббирования своих интересов и получения «да» на свои просьбы и предложения. Для того чтобы в этом убедиться, решите практическую задачу.
Практическая задача:
На разминку – вам нужно будет последовательно принять участие в 2-х играх и согласиться в каждой на наиболее приемлемый для себя исход.
Игра 1.
