QR-код – Видео 27. Ограничение по времени
Прием № 23. Установить ограничение по количеству
Данный прием нельзя путать с приемом дефицита, т. к. в рассматриваемом приеме устанавливается просто количественное ограничение на реализуемый товар, у которого отсутствует дефицит.
Воспоминания директора небольшой кондитерской фабрики: «Свою первую пекарню я запустил в спальном квартале города. Реальный спрос на свежую выпечку превзошел все мои ожидания. С особым успехом расходились узбекские лепешки из тандыра. Однако в части реализации лепешек существовала одна проблема – количество ежедневно проданных лепешек было разным и никак не было связано с днем недели (за исключением пятницы). Эта проблема имела два неприятных последствия для моей кондитерской:
1. Когда лепешки заканчивались, мои постоянные клиенты проявляли недовольство, что они остались без любимого хлеба, и грозились больше никогда ко мне не приходить.
2. Избыток лепешек приводил к тому, что мне приходилось продумывать, куда девать нереализованный товар (после 3-х часов с момента выпечки лепешка теряла свой аромат и привлекательность), и, как следствие, я нес убытки.
Решение этой проблемы для себя я нашел в одном из супермаркетов, в котором установили количественное ограничение на приобретение популярного в летний период товара– арбуза. Не больше 3-х арбузов в руки. Стоит отметить, что арбузы в этом супермаркете действительно сочные и реализуются по самой низкой цене в городе. В частности, именно поэтому указанный супермаркет был особенно популярен летом среди горожан. Установив аналогичное ограничение у себя в кондитерской на свежую выпечку – не больше 4 лепешек в руки – зафиксировал очень интересный факт… Мне помимо того, что удалось выйти на прогнозируемое потребление выпечки, но и практически на 30 % увеличить реализацию лепешек. Ограничение “не больше 4 лепешек в одни руки” привело к тому, что в среднем у меня покупали 2–3 лепешки против 1–2 без ограничения… Теперь этот метод всегда использую, когда запускаю новый рецепт пирога или ввожу какие-нибудь сезонные сладости. Не больше 4 штук в одни руки!»
Важно! При реализации данного приема рекомендуется использовать именно фразу «Не больше…»
Логическое объяснение действия на наше покупательское сознание количественных ограничений без прямого запрета и дефицита, которые толкают нас к покупкам большим, чем мы покупаем обычно, и получения «да» будет представлено в этой главе при рассмотрении приема № 34 «Прайминг», т. к. в данном случае это явный прием привязки, который может быть еще и усилен, если нам объяснят, с чем связано это ограничение, словами «потому, что…».
Прием № 24. Рекомендации и отзывы
Покупая товар или услугу при отсутствии конкретных требований и желаний со своей стороны, мы стараемся найти подсказки или знаки, которые нам помогут определиться с выбором. И с развитием интернета мы чаще стали искать отзывы о том или ином товаре или компании. Если описанный опыт соответствует нашим ожиданиям, мы говорим «да» покупке данного товара. В этом случае мы считаем, что согласие получено в кластере «Чужой и Полезный». Соответственно возникает вопрос: «Каким образом данный прием можно использовать для получения “да” обычному продавцу?» Для ответа на этот вопрос имеется несколько практических советов:
1. Попросите своих лояльных клиентов оставить отзывы о вашем товаре или компании на просторах интернета (гугл, яндекс-карты, различные «отзовики» и – самое главное – социальные сети). Если таких клиентов нет, то отзывы можно для начала написать и самому…
Воспоминания одного директора сети кофеен: «В 2016–20 гг. рынок кофейных напитков переживал свой расцвет. Открыть небольшую и даже мобильную кофейню на колесах было легко не требовало больших вложений. Затраты окупались в первые 3 месяца после выхода на рынок. Однако, как и в любой отрасли рынка, там, где легко входить и существует быстрая окупаемость (до 6 месяцев), на рынке появляются сотни новых игроков, которые способны задушить в конкуренции любого. И одной из такой жертв быстрорастущей конкуренции могла стать сеть моих кофеен. Однако мы смогли удержать свою долю на этом рынке и даже немного прирасти. И вот как это произошло. Положительный отзыв о качестве нашего кофе оставила одна местная молодая блогерша на своей странице в Инстаграме. Положительный эффект интереса к нашей кофейне мы наблюдали целую неделю. Продажи выросли на 23 %. Соответственно, мы решили развивать и повторять данный способ продаж. Однако повторный положительный отзыв о нашей сети кофеен на странице этого же блогера не привел к запланированному результату, и последующие публикации давали все меньший эффект, а других аналогичных кандидатур (местных блогеров) для публикации отзывов в нашем городе просто не было. И тогда один из моих сотрудников предложил следующую идею: каждому нашему посетителю, оставившему положительный отзыв о нашем кофе на своей странице в соцсети предлагать скидку в 10 % на следующую чашку кофе. Эффект был выше наших ожиданий. Мы не только начали обрастать новыми клиентами, но и получили сотни новых постоянных клиентов, которые пили только наш кофе ☺».
В истории успеха директора сети кофеен нет ничего удивительного. Данный метод позволил как привлечь новую аудиторию, так и обеспечить себя преданными клиентами. Дело в том, что, несмотря на устоявшееся выражение «Бумага все стерпит», эффект от письменной фиксации информации на наше сознание удивителен. Мы начинаем верить в то, что сами написали, даже если первоначально имели противоположную точку зрения. Знание этого принципа – «золотая жила» для владельцев собственного бизнеса, а также хороший прием, изменяющий установку «нет» на «да».
Правило продаж: отзывы и рекомендации должны исходить от людей, похожих на вашу целевую аудиторию, от которой вы хотите услышать «да».
Прием № 25. Выгода
Это самый простой и распространенный путь продаж. Продавец просто рассказывает о выгодах для покупателя в случае приобретения конкретного товара или услуги. Отличным моментом на этом пути становления помощника является техника-связка «Свойство – Выгода». Изучим применение данной техники на отрывке из фильма «Джобс: Империя соблазна»
[29].
QR-код – Видео 28. Свойство-Выгода
В классических продажах свойства полезности через такой путь озвучиваются на этапе «Презентации». Стоит отметить, что степень ощущения выгоды у покупателя зависит от навыков презентации продавца.
Главное в этом приеме – прочувствовать тот критерий и характеристику товара или услуги, которая порождает ощущение наибольшей выгоды у покупателя.
